不懂提问,你怎么做销售
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作者【美】保罗·谢里(PaulCherry)著陈瑾译时代华语出品
出版社北京联合出版有限公司
ISBN9787559630117
出版时间2019-04
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
定价49.8元
货号8051928
上书时间2024-12-05
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商品详情
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基本信息
书名:不懂提问,你怎么做销售
定价：49.8元
作者:【美】保罗·谢里(PaulCherry)著陈瑾译时代华语出品
出版社：北京联合出版有限公司
出版日期：2019-04-01
ISBN：9787559630117
字数：
页码：
版次：
装帧：平装
开本：32开
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编辑推荐
： 强生、壳牌等世界500强公司都在使用的销售指南！美国著名营销专家保罗·谢里在本书中提出实现产品和服务销售更高级的提问技巧，教你用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题搞定更多客户，销售业绩翻十倍。 问对问题，已经成交了一半。本书中的销售提问技巧从客户需求出发，能够让销售人员创造客户价值，提高销售成功率，与客户达成真正成交。这些提问技巧已经被美国行业巨头公司广泛采用并成功实践，具有极强的指导性，适合各行业、各类型企业产品和服务的销售人员进行学习。 即学即用的销售提问方法。本书内容深入浅出，丰富实用。书中的话题、练习覆盖了常见销售情境，典型问题对应不同提问类型，销售人员可以快速学习，运用于工作实战之中。
内容提要
问对问题，已经成交了一半。
只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国有名营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的不错提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍。
目录
引言章 无聊还是有趣：你的提问是否达标？销售人员=问题解决者 对客户行为的影响 潜在客户所考虑的 影响潜在客户的因素 第二章 了解潜在客户次商谈 让次商谈顺利进行的三个建议 关于过去和(外部)客户的提问 瓦解客户与当前供应商关系的提问 探究行动原因和企业文化的提问 潜在客户的决策标准 第三章 管理商机:审核客户过程客户是否能清楚说明自己的需求 潜在客户如何预想问题解决后的场景 回应客户答复:三步审核法 运用审核流程 澄清意图和判断真伪的提问 为什么要审核客户 第四章 让客户开口:延展式和对比式提问延展式提问 基础提问转化为延展式提问 情景和话术分析 对比式提问 基础提问转化为对比式提问 情景和话术分析 第五章 你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问如何利用教育式提问 教育式提问模板 把握教育式提问时机 情景和话术分析 第六章 把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问如何进行锁定式提问 锁定式提问示例 利用锁定式提问把控谈话节奏 客户投入的三个阶段 如何进行影响力式提问 影响力式提问示例 利用影响力式提问鼓励变革 第七章 展望未来:愿景式提问客户需求 如何进行愿景式提问 愿景式提问示例 愿景式提问的其他用途 第八章 应对“如果…？”拖延和异议销售人员的常见错误 客户拖延的动机 客户拖延的反对意见 对价格的异议 更多要求客户澄清价格的提问 对你或者公司的异议 第九章 整合提问技巧销售情景 第十章 结 语附录A让我看到钱！创造价值使价格不再是问题 附录B语音邮件和电子邮件的使用 附录C制定行动计划
作者介绍
美 保罗·谢里 （Paul Cherry）美国营销专家、国际销售与领导力培训机构Performance Based Result首席执行官，在销售、管理、业绩改良方面拥有20多年的经验，在Kiplinger’ s, Investor’s Business Daily, Inc. Magazine等媒体上发表了数百篇文章。每年培训超过5000名专业销售人员，在各主要产业有超过1200家客户，既包括强生、壳牌石油、葛兰素史克等《财富》500强企业，也包括制造、电信、出版、金融服务等行业中小型企业。
序言
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【封面】
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