医药代表销售突围
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￥ 38.22 4.9折 ￥ 78 全新
库存3件
作者鄢圣安
出版社中华工商联合出版社
ISBN9787515836379
出版时间2023-06
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数244页
字数99999千字
定价78元
货号9110722
上书时间2024-09-27
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商品详情
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基本信息
书名:医药代表销售突围
定价：78元
作者:鄢圣安
出版社：中华工商联合出版社
出版日期：2023-06-01
ISBN：9787515836379
字数：240000
页码：244
版次：
装帧：平装
开本：16开
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内容提要
本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：销售前的心态和知识储备；标准化药店开发；铺货后不能放任不管，要进行销量维护；客户是需要长期维护的；如何做促销；一些相关的实用技巧。
目录
章 医药人的职业规划 节 基层销售代表的发展路径/ 第二节 什么样的公司值得追随/ 第三节 成长晋级的路上要注意什么/ 第二章 终端代表的“三态”“三动”和“七力” 节 “三态”：心态、状态、态度/ 第二节 “三动”：主动、行动、感动/ 第三节 “七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、分析力、学习力、执行力/ 第三章 陌生拜访前的准备 节 知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、知竞品/ 第二节 知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所/ 第三节 做好五个心态准备/ 第四节 做好物料和道具准备/ 第五节 做好形象准备/ 第六节 28个常见问题话术/ 第四章 终端客户开发方法（上） 节 八个客户来源/ 第二节 谈判找对关键人/ 第三节 陌生拜访，负责人不在怎么办/ 第四节 终端客户开发谈判八步骤（上）/ 第五节 终端客户开发谈判八步骤（下）/ 第五章 终端客户开发方法（下） 节 二次跟踪，提高成交率/ 第二节 老客户新品开发的十个思路/ 第三节 铺货原则：保质保量/ 第四节 三种经典实用的成交法则/ 第六章 终端有拜访才有 节 终端拜访存在的七个问题/ 第二节 为什么要做好终端拜访工作/ 第三节 做好拜访前的规划/ 第四节 看货、订货、压货、维价技巧/ 第七章 终端陈列：位置决定 节 为什么要重视陈列工作/ 第二节 怎么做陈列更有效/ 第三节 如何占领好的药店陈列位置/ 第四节 诊所陈列这么做/ 第五节 陈列的六大奥秘/ 第六节 陈列的日常维护/ 第八章 终端培训：让店员明明白白地推 节 销售人员对终端培训的误区/ 第二节 终端培训的作用/ 第三节 产品培训前的知识储备和技能储备/ 第四节 线下培训——一对一店员培训/ 第五节 线下培训——贴柜培训/ 第六节 线下培训——集中化培训/ 第七节 线上培训的四种形式/ 第八节 店员培训操作要点/ 第九节 终端诊所医生的培训/ 第十节 如何保障培训的效果/ 第九章 终端客情建设：客情= 节 正确认识客情关系/ 第二节 你跟客户是客情还是交情/ 第三节 评估客情的三个指标/ 第四节 如何让客户记住你/ 第五节 和客户愉快地聊天/ 第六节 利益共享，实现捆绑/ 第七节 客情从赞美开始/ 第八节 和客户一样关心他的生意/ 第九节 处理矛盾，促进客情/ 第十节 货款回收技巧/ 第十章 终端动销：用销售促进合作 节 产品动销来源的两条线/ 第二节 终端动销是多因一果/ 第三节 动销活动的设计与执行/ 第四节 门店促销活动开展/ 第五节 会议营销——学术会与圆桌会/ 第六节 医生处方上量八个阶段的销售策略/ 第七节 通过数据分析提高/ 第八节 如何发现新的动销方法/ 第十一章 医药互联网：创造价值、服务患者 节 医药互联网的发展概况/ 第二节 B2C和O2O渠道购药的区别/ 第三节 新零售动销的注意事项/ 第四节 医药互联网的未来/节 基层销售代表的发展路径
作者介绍
鄢圣安，广西实正药业OTC总监，原内蒙古天奇蒙药天奇商学院副院长。自媒体“OTC销售研究者鄢圣安”主办人，千聊APP,喜马拉雅APP“鄢圣安讲OTC营销”主播。“谷丰观点”，中国医药联盟，《21世纪药店》，《医药经济报》等多家媒体特约撰稿人。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》，《OTC医药代表药店销售36计》等。培训过的客户：康美药业（华西大区），广州国药，九芝堂、广药白云山湖北团队，修正颈腰康事业部，桂林三金，浙江康恩贝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正颈腰康、九芝堂，马应龙，扬子江，中国中药，修正斯达舒（山东），哈药集团，太极集团，九州通器械，华润三九浙江团队，扬子江西南大区，华润三九、华润紫竹、羚锐制药等100多家药企和销售团队培训。
序言
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【封面】
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