绝对成交2 美罗杰·道森 著 施淑芳 译

图书标准信息

• 作者 [美]罗杰·道森
• 出版社 四川人民出版社有限公司
• 出版时间 2016-12
• 版次 1
• ISBN 9787220110276
• 定价 45.00元
• 装帧 软精装
• 开本 其他
• 页数 256页
• 字数 215千字

【内容简介】

销售是一场说服竞赛
跟罗杰？道森学说服，就能持续赢得客户

    罗杰？道森是重量的谈判、说服专家。在本书中，他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧，教你无须威胁利诱或是造假，就可以光明正大地说服客户。任何人看过这本书都可以立即获得增进销售的力量，并且将书中揭露的技巧运用在每个业务洽谈的场合。
    本书共分为四大部分，将分别详尽讲述以下内容：
    
    高效影响客户：包含控制客户的神奇关键、15个让客户相信你的方法、如何让客户迅速做决定的“时间压力”，以及掌控客户的语言说服方法。
    精准分析客户：如何区分谁是“适合的客户”，谁又是“不适合的客户”？客户的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？
    让客户喜欢和你交易：专享的魅力、散布魅力的12个方法、记住别人的名字的秘诀，以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。
    接近说服：说服愤怒客户的8种方法、如何建立信任感，以及客户不愿意开口的8种理由。

    无论是经验丰富的资深销售，还是初入社会的新人，这保证是一本推荐阅读的好书。作者毫不藏私地和你分享交易过程中需要的所有独门技巧和策略，透过这些神奇的说服方式，客户将会相信你并被你成功说服，进而买下你的商品或服务。

【作者简介】

作者：（美）罗杰·道森，全美首席商业谈判大师
总统顾问、内阁高参、美国POWER谈判协会创始人、亚太靠前谈判学院名誉院长
优选61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一

    海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而驰名。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等靠前政治的旋涡中心！
    他的培训客户遍及优选，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。
    过去40多年，他在优选举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

【目录】

前言  绝对成交，从赢得客户认同开始

部分  销售是一场说服竞赛
说服，是让他人按你的期望行动。在竞争激烈的商业社会，我们无时无刻不在说服他人，或是被人说服。

 章  高效影响客户
第2 章  有热情，才能达到顶尖
第3 章  没有足够信任，客户绝不会下单
第4 章  激发愧疚，增强交易期望
第5 章  暗示稀有性
第6 章  用时间压力创造竞争感
第7 章  调动客户好奇心
第8 章  用公众符号背书
第9 章  言行一致是吸引客户的关键
0 章  促使客户承认定位
1 章  说服一群人
2 章  把话说到点子上
3 章  消除客户负面情绪

第二部分  精准分析客户
你的客户为何总是举棋不定？他的动机是什么？作决定前，他究竟在想什么？

4 章  你了解客户吗  120
5 章  识别客户动机  126
6 章  客户购买的心理流程  136

第三部分  让客户喜欢和你交易
个人魅力是有效说服的关键。想达成说服，你需要在每位客户面前，成为独具魅力的那个人。

7 章  同等条件，为什么选择你  144
8 章  让客户知道你很特别  149
9 章  客户喜欢幽默  163
第20 章  不忘记潜在客户的名字  187

第四部分  完全说服
进行说服时，要聚焦于你能为客户提供什么。当你满足客户的需求，他们自会按你的期望行动。

第21 章  三步说服法  204
第22 章  应对“不合理”的客户  209
第23 章  说服沉默的客户  221
第24 章  从说服者到领导者  232