百分百销售十二步

图书标准信息

• 作者 金巍 编
• 出版社 民主与建设出版社
• 出版时间 2005-05
• 版次 1
• ISBN 9787801126856
• 定价 19.40元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 259页
• 字数 186千字

【内容简介】

本书为你详细指明销售12步骤，教你如何开发与接近客户，如何培养客户。教你如何塑造产品价值，如何提出解决方案。教你如何要求客户转介绍，如何做好售后服务。

   从事销售工作的人是没有退路的，必须付出巨大精力和时间，才能在软战争中取胜！本书正是为那些想走出销售工作第一步、期望达到事业成功的人士所撰写的。它汇集了作者多年销售工作的宝贵经验，书中除了一些有益的建议外，还吸收了很多鲜活的案例，不管是成功的还是失败的。相信读完本书，你会找到在这场软件战争生存、扎根、长大的三种源动力，进而使你在新的岗位上更有效地开展销售工作。

【目录】

不打无准备之仗

  一、思想准备

  （一）积极的人生态度

  （二）确立现代销售理念

  （三）追求成长的自我概念

  （四）明确任务并设定目标

  （五）给自己一个梦想版

  二、心理准备

  （一）积极的心理态度

  （二）锻炼心理健康素质

  （三）必胜心态

  （四）建立强大的自信

  （五）胆要大，心要细

  三、知识准备

  （一）渊博的知识是成功的基础

  （二）培训成为销售人员跨出的第一步

  （三）掌握必备的专业知识

  （四） 学会合理安排时间

  四、客户分析和资料准备

  （一）客户组织结构分析

  （二）评估潜在客户

  （三）分析客户

  （四）评估客户

巅峰情绪决定巅峰成就

  一、让激情把你推向成功

  二、情绪与成功

  三、影响情绪的因素

  四、调整情绪的方法

  五、控制情绪的方法

开发与挖掘客户

  一、抓住目标，准确出击

  二、交流技巧

  三、接近客户的方法

  四、开发客户的技巧

  五、服务客户

与客户建立信赖感

  一、第一印象

  二、营造轻松舒适的气氛

  三、用心服务客户

  四、制造“投缘”效果

维系忠诚客户

  一、培养客户的忠诚度

  二、防范老客户流失

  三、保持联络

  四、实施客户关系管理

塑造产品的价值

  一、全面了解产品

  二、产品介绍

  三、抓住要点

  四、介绍技巧

  五、产品展示

提出解决方案

  一、购买的是价值观

  二、全神贯注于客户需求

  三、控制客户消费潜意识

  四、给予客户购买建议

  五、掌握关键的人

做竞争对手的分析

  一、确认竞争对手

  二、分析竞争对手销售策略

  三、分析对手市场链上的薄弱环节

  四、注意的问题

解除反对意见

  一、客户异议的涵义及产生原因

  二、处理异议的技巧

  三、处理价格异议的关键

成交与缔结

  一、识别购买信号

  二、把握成交机会

  三、获取订单的技巧

  四、排除疑义的技巧

要求客户转介绍

  一、老客户推荐新客户

  二、面临的困难点

  三、转介绍技巧

  四、树立宣传大使

做好售后服务

  一、客户服务的重要性

  二、服务从产品卖出去的那一刻开始

  三、正确处理客户投诉

  四、做好售后服务的要诀

  五、提高服务品质