销售团队管理

图书标准信息

• 作者 陈文军、沈海霞 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2010-11
• 版次 1
• ISBN 9787563913299
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 355页
• 字数 400千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

销售团队的人事管理，销售团队的业务管理，销售团队的领导方式。对于销售经理而言，对下属进行适当的感情投资，所收到的成效有时候大于物质激励的结果。如果销售人员在实现绩效目标的过程中，努力的方向偏离了目标的要求，那就会导致这样的后果：既定的目标被“狸猫换太子”，一直在为之努力的目标却难以贡献于企业的发展目标。单挑不是商业竞争的法则，对于管理者而言，建立有效的人脉网络才能助自己一臂之力。

【目录】

第一篇销售团队的人事管理
第一章销售组织的设计
销售组织的设计概述
销售组织模式
确定销售组织的规模

第二章销售人员的招聘与选拔
招聘是销售经理的必修课
销售人员的招聘途径
招聘文案的设计
招聘流程控制

第三章销售人员的培训
销售人员培训概述
销售人员培训的流程
培训需求分析
制订培训计划
培训实施和反馈

第四章销售人员的日常行为管理
善于运用销售管理表格
销售例会
工作述职
管理不同性格类型的销售人员

第五章销售人员的绩效考核
认识绩效与绩效考核
收集业绩考评信息
建立业绩考评标准

第六章销售人员的薪酬设计
确定报酬水准的依据
确定报酬水准的原则
销售人员薪酬设计方案
薪酬实施

第七章销售部门的团队激励
理解激励——梯子理论
消除反激励因素
激励的方式
销售竞赛激励
做销售团队的激励专家

第二篇销售团队的业务管理
第八章市场策划与销售计划
市场营销环境分析
目标市场选择
正确制订销售计划

第九章产品策略与管理
营销组合
产品组合
产品生命周期与营销战略
新产品开发
让包装为产品说话

第十章定价策略与价格管理
定价的概述
定价的基本流程
定价策略
应对价格战
服务的定价

第十一章销售渠道策略
销售渠道的基本概念
市场销售渠道的新发展
销售渠道的基本类型
新型中间商
销售渠道的选择
销售渠道的管理
渠道创新

第十二章促销策略与管理
促销的概念与作用
促销信息的有效沟通
促销预算与费用控制
促销组合
营业推广
广告
人员推销

第十三章应收账款管理
应收账款的相关知识
应收账款风险的防范与控制
应收账款的日常管理
应收账款催收的必备知识
催款、回款技巧

第十四章客户关系管理
客户关系的建立
客户关系的维护
客户关系的恢复

第十五章货品管理
订单、发货与退货的管理
终端管理
销售经理的窜货管理

第三篇销售团队的领导方式
第十六章卓越的领导力——销售经理的五项修炼
第一项：【智】的修炼
第二项：【信】的修炼
第三项：【仁】的修炼
第四项：【勇】的修炼
第五项：【严】的修炼

第十七章卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术
沟通三原则
内部沟通渠道
团队内部沟通方法
常见沟通障碍
纵向沟通
横向沟通
沟通技巧

第十八章卓越的问题解决能力——冲突管理
冲突产生的原因
冲突的两面性
冲突的发展阶段
冲突的处理方法