心理学与销售之道/去梯言系列

图书标准信息

• 作者 罗盘 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2015-06
• 版次 1
• ISBN 9787542945792
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 269页
• 字数 243千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 去梯言

【内容简介】

　　在与消费者打交道的过程中，了解消费者的心理状况是销售人员必备的重要素质。销售人员掌握了心理学知识，具有良好的心理品质，就能在销售工作中，通过细心观察消费者的言谈举止和表情流露，了解他们的购买心理，挖掘他们的内心需求，引导他们做出购买行为，并采取恰到好处的方法和技巧实现成交。
　　《心理学与销售之道/去梯言》以心理学为依据，深入浅出地阐述了心理学在销售中的影响和运用，提高销售人员的销售能力，提升业绩水平。如何在读懂顾客心理之前先了解自己？如何在卖出产品之前先了解顾客的心理？如何挖掘顾客的需求和激发他们的购买欲望？如何把握消费者的消费心理？如何与客户进行价格谈判？如何通过心理策略说服客户？如何与客户拉近心理距离，使其成为自己的人脉资源？如何利用心理操纵成功卖出产品？答案就在其中。
　　好产品不只卖到顾客手里，更要让顾客记在心上；成功的销售不只让客户口服，更要心服。掌握书中介绍的心理学与销售之道，相信你的销售业绩将一路飙升，成为出色的销售精英。

【作者简介】

　　罗盘，哈尔滨师范大学中文系毕业，从事图书编辑工作十余年，长期在心理学杂志刊物上发表文章若干篇。策划出版过《这样做女孩最命好》、《优点是一种习惯》、《幽默与口才》、《舍与得》、《方与圆》等畅销书。现为北京兴盛乐书刊发行有限责任编辑第二编辑中心主任。

【目录】

潜意识与销售力：现在，发现你的销售优势
优秀销售人员应具备的潜能
挖掘潜意识力量，推动销售力
对成就的强烈渴望，能激发潜在的能量
创意：让你的销售方式更见创造性
利用信息：用“心”收集，用“脑”分析
有效利用你的时间
让客户感到你对他很重要
发择性格中的成功倾向：寻找情感智慧
职业道德关乎你和公司的信誉
根据个人特点发挥销售优势

掌握销售精英的心理武器。每天提升业绩1％
良好的心态是销售成功的必备素质
对情绪的控制程度决定了销售事业的成败
目标是你前进的灯塔
成功的信念是最重要的自我驱动力
没有自信就没有买卖
良好的习惯是你成功的最好保障
克服成功路上的心理障碍
战胜胆怯，勇敢去敲客户的门
不断地自我激励
以乐观积极的态度去面对挑战
保持足够的耐心
用你的热情感染对方
让销售倦怠远离你：减轻压力，拥抱快乐
后天的努力胜过先天的条件，善于学习胜过拼命流汗
7步让你达到销售巅峰

解读消费心理学，你可以将任何产品卖给任何人
青年客户的消费特点
中老年客户的消费特点
男性客户的消费特点
女性客户的消费特点
消费流行对客户心理的影响
消费习惯对客户心理的影响
引导客户，改变他们的消费习惯
参照群体影响客户心理的表现
生活方式对客户心理的影响

用就灵的销售心理操纵术：销售要用脑更要用心
人气高涨的限量版促销
欲擒故纵推销术
巧用顾客的逆反心理
新品上市：引发顾客的好奇心
将商品弱点化为有益的卖点
好点子就是好效益
借助外力促成交
注重细节，让销售更具个性化
电话销售，一情一线值万金
网上销售须把握的关键

看穿顾客小心思：先做顾客知心人后伊赚钱生意人
客户心底潜藏着对产品的占有欲
卖出产品前先解读顾客心理
顾客内心的需要就是购买商品的理由
察言观色，了解客户的内心世界
先分析顾客的性格再对症下药
怎样才能让客户产生兴趣
动之以情，调动客户的情绪
接近客户，并为他创造需求
利用语言诱导进行恰当的暗示
从顾客的角度看问题
了解客户的显性需求、隐性需求与需求层次
你关注顾客，顾客才会关注你
让顾客获得更大的好处

提升攻心说服力：这么说，客户口服心更服
说服是一种心理战术
完美的沟通：会说、会听、会微笑-
闲聊与赞美给客户减轻压力
在倾听中让客户放松戒备
不断重复，强化心理暗示的力量
想办法使对方分心
产品劝购的几点技巧
客户需要的是证明
争辩不是个好办法
从“不”到“是”，打破客户成交的心理壁垒
巧妙应对客户的拒绝
6步法帮你成功消除客户的顾虑
及时捕捉成交信号：抢单就在一瞬间
说服无主见型客户，帮助对方下决心
说服顽固型客户，要有逻辑才无懈可击
融化式说服，像流水一样循序渐进
激将式说服，可以改变客户的意志
克服异议，让客户无法抗拒
处理分歧的心理策略

参透价格心理玄机，为产品卖个好价钱
客户拒绝成交的价格原因
以“小”藏“大”谈价格
拒绝客户不合理的讨价还价
多谈价值，少谈价格
帮助客户谈价格
摸清客户的价格底线
销售人员的底价策略
价格谈判的原则和技巧

活用人脉心理学，做足感情投资生意如同滚雪球
要想打通钱脉，先要打通人脉
与客户见面的第一印象很重要
引起客户的兴趣，然后接近他
开发潜在客户：先做对，再做好
“转介绍”让客户圈越来越大
与客户先做朋友再谈生意
你需要一个引路人
寻找与客户的“共同语言”
让客户感觉到他很重要
吸引顾客要用心：把“头回客”变成“回头客”
情感营销：让顾客舒心地掏腰包
用良好的服务质量赢得客户口碑
维持老客户比赢得新客户更重要
用心去爱你的客户
关系好也要多做感情投资
客户资源的叠加与积累
让“将来的客户”也满意