把话说进客户心里
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北京西城
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作者杜锦 著
出版社中国纺织出版社
出版时间2017-06
版次1
装帧平装
货号3937543
上书时间2023-12-15
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商品详情
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- 商品描述
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前言
随着社会的发展和人们生活水平的提高，人们对商品的需求量越来越高。在这样的社会大环境下，销售也成为一个热门行业。越来越多的人才跻身于销售事业之中。而任何一名销售员，也都希望在销售行业做出一番成绩，因为销售业绩如何，直接关系到销售员自身的生存状况、生活质量乃至职场命运。然而，为什么销售同样的商品，有些销售员业务惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些销售员总会被客户拒之门外，有些却能与客户打成一片？这其中的奥秘， 只在于一张嘴。
美国的“超级销售大王”弗兰克·贝特格曾经说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”的确，销售人员是靠嘴吃饭的，一个具有语言魅力的销售人员对于客户的吸引力，简直是不可估量的。一名出色的销售人员，也必定是一个深谙语言艺术的人。可以这样说，当你有了语言魅力，就有了成功的可能。
说出去的话犹如泼出去的水，如何运用话语的魅力打动客户，就成了很多销售员必须研究的课题。真正的销售口才涉及的不单单是语言的范畴，销售也不是耍嘴皮子，不是说话口若悬河、滔滔不绝，因为销售中口才的运用不单是一句话、一个例子，销售口才是一门说话的艺术，也涉及很多方面的学问。一个出色的销售员必定还是一个优秀的外交家、交际达人、心理大师等，销售口才的获得并非一日之功。说话天才，不是天生的，而是从现实中锻炼出来的，是一分天才、九分努力的结果。因此，销售口才有其独特的修炼技巧。
那么，我们究竟应该如何提升销售口才技能呢？从本书中你将能够找到答案。本书正是从实用性出发，从如何开场、介绍产品、拜访客户、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面进行阐述，针对销售工作中*常见的口才问题，结合实际案例，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法，实用性强，随学随用。当然，销售口才的获得并非一日之功，还需销售员在日常的销售活动中加以总结和学习。
编著者
2017年1月
【免费在线读】
商品简介
要成为一个业绩突出的销售员并非易事，你需要有畅通的销售渠道、过硬的专业知识、一定的社交能力、适当的平台等，但更重要的是口才，销售中所有的秘密都在于一张嘴。
《把话说进客户心里》正是从实用性出发，汇集了大量相关的销售实战案例，针对各种具体的销售环境提炼出了卓有成效的各种语言策略。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。
作者简介
。。。
目录
第01章 洞悉客户的购买心理，销售就是一场心理暗战
客户都有害怕上当受骗的心理
嫌货人才是买货人
知己知彼，了解“上帝”的心思好说话
客户的需求是你的使命
客户都渴望得到别人的关心
客户都希望买到物美价廉的产品
第02章 话要说到客户心坎上，从情感上操纵客户
用真诚赞美愉悦客户的心
谈谈自己的经历，拉近彼此距离
始终站在客户的角度推销
诚信沟通，效果更为直接
多说感性的话，让客户自愿掏钱购买
第03章 拜访客户，高效沟通才能获得客户认可
好的开场白是成功的一半
销售都是从被拒绝开始的
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围
掌握一套拜访客户的必备说话策略
拜访客户，销售语言不能太露骨
第04章 话要巧说，利用各种资源挖掘你的客户群
慧心魅语，亲戚朋友是生意的扶手棍
巧妙搭讪，让面熟的陌生人为你带来新的销售局面
入户拜访，接受挑战，考验你的销售口才
口碑营销，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户
第05章 会打电话，让客户在电话里就接受你
略施小计，绕过电话沟通的障碍
巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口
别在电话里就让客户说出“太贵了”
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌
第06章 产品介绍打动客户，让他爱上产品
用专业买家的眼光为客户解读产品
让产品自己说话：“卖产品”不如“卖效果”
“叫卖”学问：如何向客户阐述产品卖点
巧用比较，让客户看到产品的与众不同之处
言辞中肯，不要为了推销而推销
第07章 灵巧提问，不经意间探求出客户的真心
销售中的七种提问方式
提问要巧妙，要先从客户感兴趣的话题入手
委婉探问出顾客的经济实力
恰当反问，变被动为主动
积极发问，带动销售中的沟通氛围
第08章 言语攻心，三言两语让顾客“心随你动”
说点软话，满足客户的虚荣心
话到嘴边留半句，吊起客户的胃口
用数据说话，增加产品的可信度
巧妙暗示，让客户自动上钩
妙用“配套效应”向客户推销全面服务
第09章 打消顾虑， 顾客内心心结全靠你来解开
先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多
内容摘要
。。。
精彩内容
小心谨慎，害怕再上当受骗。
其实担心被骗是顾客的共同心理。了解顾客的购买心理和情感，能让他们感受到被理解和认同，有助于我们销售工作的开展。那么，我们该如何说才能消除顾客的这一心理呢？
1.态度坦诚，语言诚实、中肯真正的口才并不是口若悬河、滔滔不绝，尤其是在与客户初次接触的时候，客户一般都对销售员心存芥蒂。你越是想表现自己，越让客户觉得可疑。
其实，你不妨诚恳、清晰地表达你的观点，话语不可过多，注意一些说话方式，诚实、中肯的说话就能让客户感觉你是一个可信之人。相反，如果销售人员眉飞色舞、唾沫横飞，就会给顾客造成一种华而不实的现象，进而会把这种感觉过渡到你的产品上去。
2.出示令人信服的证据br事实胜于雄辩。如果顾客对你的话半信半疑，不如直接向顾客出示一些实在的证据，比如产品的销售业绩表、产品合格证等，证
明你说的话是真实的，这样就可以令他信服。
3.大方地面对产品的缺陷和不足在产品质量和性能上，销售员可以适当表示出对顾客意见的赞同，甚至可以主动地承认产品的一些小问题。当然这些问题是无伤大雅的，不会影响到产品
的使用。这样，可以换得客户的信任。如：“我们的产品质量虽然是一流的，但款式还不太时尚，这是我们需要改进的地方。”因为任何产品都不可能十全十美，比如包装、价格等方面，只是要看这些缺陷和不足有没有对客户造成困扰和影响，有些不足可以忽略，但有些则不可以。销售员在推销产品的时候，一定要诚实地跟客户说清楚，不然等到客户找上门追问的时候，就不好回答了。
另外，在销售行业，销售员业绩的提高并不是完全靠三寸不烂之舌得来的，还需要销售员做到诚信销
售、积累信誉。客户在看到销售人员的人品、责任心之后，就会将其与产品联系起来，也就会愿意接受销
售员的推销。并且，在如今企业用人的标准中，品德才是第一，能力是第二。销售员在推销产品时，一定要站在客户的角度推销，真诚地为客户服务，绝对不能欺瞒客户，更不能有半点虚假或者夸大其词。
总之，在销售工作中，销售员一定要做到消除客户害怕被骗的心理，做到诚实守信、实事求是地对待客户。这样才能与客户沟通起来更加顺畅，更能赢得客户的信赖。P2-4
图书标准信息
- 作者 杜锦 著
- 出版社 中国纺织出版社
- 出版时间 2017-06
- 版次 1
- ISBN 9787518037698
- 定价 36.80元
- 装帧 平装
- 开本 16开
- 纸张 轻型纸
- 页数 230页
- 字数 222千字
- 【内容简介】
-
要成为一个业绩突出的销售员并非易事，你需要有畅通的销售渠道、过硬的专业知识、一定的社交能力、适当的平台等，但更重要的是口才，销售中所有的秘密都在于一张嘴。
《把话说进客户心里》正是从实用性出发，汇集了大量相关的销售实战案例，针对各种具体的销售环境提炼出了卓有成效的各种语言策略。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。 - 【作者简介】
- 杜锦，副教授，高级工程师，高级经济师，“双师型”教师。现任成都信息工程大学银杏酒店管理学院营销专业负责人，毕业于澳大利亚Flinders大学经济学研究院，国际经贸关系专业，获经济学硕士学位。从事教育事业14年，主授经济学和管理类课程以及经管类双语课程，先后在国内外期刊及核心期刊发表论文20余篇，多次获得论文国家奖项，主持院省课题项目10余项，主持横向课题10余项，出版专著和教材4本，主持教育部课题1项，先后多次荣获教学成果奖。坚持以实用主义和教学创新为主导理念的教学思想，倡导通过探究活动获得知识和经验的教学模式，带领并指导学生创新创业。
- 【目录】
-
第01章 洞悉客户的购买心理，销售就是一场心理暗战
客户都有害怕上当受骗的心理 002
嫌货人才是买货人 004
知己知彼，了解“上帝”的心思好说话 007
客户的需求是你的使命 010
客户都渴望得到别人的关心 012
客户都希望买到物美价廉的产品 015
第02章 话要说到客户心坎上，从情感上操纵客户
用真诚赞美愉悦客户的心 020
谈谈自己的经历，拉近彼此距离 023
始终站在客户的角度推销 025
诚信沟通，效果更为直接 027
多说感性的话，让客户自愿掏钱购买 029
第03章 拜访客户，高效沟通才能获得客户认可
好的开场白是成功的一半 034
销售都是从被拒绝开始的 036
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 039
掌握一套拜访客户的必备说话策略 041
拜访客户，销售语言不能太露骨 044
第04章 话要巧说，利用各种资源挖掘你的客户群
慧心魅语，亲戚朋友是生意的扶手棍 048
巧妙搭讪，让面熟的陌生人为你带来新的销售局面 051
入户拜访，接受挑战，考验你的销售口才 054
口碑营销，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户 057
第05章 会打电话，让客户在电话里就接受你
略施小计，绕过电话沟通的障碍 062
巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口 064
别在电话里就让客户说出“太贵了” 067
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 070
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 072
第06章 产品介绍打动客户，让他爱上产品
用专业买家的眼光为客户解读产品 076
让产品自己说话：“卖产品”不如“卖效果” 079
“叫卖”学问：如何向客户阐述产品卖点 081
巧用比较，让客户看到产品的与众不同之处 085
言辞中肯，不要为了推销而推销 087
第07章 灵巧提问，不经意间探求出客户的真心
销售中的七种提问方式 092
提问要巧妙，要先从客户感兴趣的话题入手 095
委婉探问出顾客的经济实力 097
恰当反问，变被动为主动 101
积极发问，带动销售中的沟通氛围 104
第08章 言语攻心，三言两语让顾客“心随你动”
说点软话，满足客户的虚荣心 108
话到嘴边留半句，吊起客户的胃口 110
用数据说话，增加产品的可信度 112
巧妙暗示，让客户自动上钩 115
妙用“配套效应”向客户推销全面服务 117
第09章 打消顾虑， 顾客内心心结全靠你来解开
先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 122
巧妙探寻，引导客户说出他的“难言之隐” 124
委婉指出，千万别直接反驳顾客 128
利用“第三者干预法”消除顾客疑虑 130
第10章 化解拒绝，说什么能留住客户的脚步
制造点难题，让原本称需要“考虑”的客户产生紧迫感 134
客户称要询问家人意见时，你该如何开口 135
客户称“想去别家看看”，如何说才能挽留住客户脚步 137
促销中客户认为“便宜没好货”怎么应对 140
第11章 话语引导，引导客户说“是”，营造认同感
善用语言技巧，始终掌握谈话中的主动权 144
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 146
利益引导法，叙说客户在购买产品后将获得的利益 149
鼓励客户体验产品，加快成交速度 152
第12章 侧耳倾听，倾听术更易让客户信任你
会“说”还要会“听”，听出客户的需求 156
在倾听中回应客户，别让客户唱“独角戏” 158
从倾听中读懂客户的喜好厌恶，再找到沟通重点 161
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 163
第13章 到什么山唱什么歌，应对不同顾客的销售语言大全
如何说才能让固执型客户点头购买 168
如何应对性格急躁的客户 171
疑心重重的客户，说什么能说服他 174
对产品颇有研究的客户，如何接招 176
第14章 小心慎言，决不能触犯销售中的语言禁区
说话时发自内心地尊重客户 180
客户某些看似反驳的问题不必一一回答 183
诚信至上，做不到就别轻易对客户承诺 186
心态平和，始终耐心地为客户讲解 188
第15章 春风化雨，言语间化解客户的种种抱怨
找到客户抱怨的原因，对症下药进行化解 192
客户抱怨“产品降价，我买亏了”，如何应对 194
客户在抱怨中缺乏耐心如何安抚 196
处理客户抱怨时应避免一些言语禁忌 199
第16章 讲价有方，销售中的价格障碍如何消除
讨价还价中应掌握的几点原则 202
掌握销售中的报价技巧 204
有时不妨让客户出价 207
报价后客户嫌贵如何应对 209
掌握几种应对客户讨价还价的对策 212
第17章 实现成交，巧言促成最终交易
识别成交信号，迅速提出成交要求 216
必要时对客户欲擒故纵，加速成交进程 219
以退为进，以适当的让步留住客户 221
展现实力，用实力说服客户 223
争取利益最大化，实现双赢 225
参考文献 229
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