口才三绝2：会聊天会说服会谈判

图书标准信息

• 作者 路天章 著
• 出版社 四川人民出版社
• 出版时间 2019-10
• 版次 1
• ISBN 9787220116001
• 定价 36.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 页数 192页
• 字数 116千字

【内容简介】

口才三绝2：会赞美会幽默会拒绝

 

3堂课程，9个步骤，51个方法，建立沟通自信，成为能说会道的口才达人

【作者简介】

路天章，北京松雪图文有限责任公司，男，1958年生，于西北大学汉语言文学专业。后曾在多家企业担任公共与谈判专员，现为企业公关策划人，咨询培训师。著作有别输在不会表达上等。

精彩内容：

投石问路，掌控虚实

你能听出对方在谈判中的话外之音吗？
谈判中怎么在双方的磋商交流中探测对方的虚实？
销售人员应该如何避挫折心理的产生呢？
如对方要买下你的产品，你会为其降价吗？
你会向对方投出“石头”，让他们想要拒绝回答又不容易拒绝吗？
在谈判中，怎么才能做到真正的投石问路呢？
谈判中的投石问路策略是由于对方设严密，谈判一方经过调查摸底仍然无法探明对方的虚实，无法掌握对方的心理；而对方又处处设，不露底细，步步为营，使你无从下手。在这种情况下，谈判人员不妨虚报底价，借以投石问路，来扭转因情况不明而无从下手的局面。
投石问路这种方法可以运用到很多地方，当你遇到这种情况的时候，有很多谈判对象供你选择，可是你只能选择其一，到底该选择哪一个呢？这时候投石问路的是一个探测器，它会帮你探清对方的虚实，这样你可以在寻找很好谈判对手时毫不费力。而在进行谈判时，运用投石问路的方法去探测谈判对手的立场和态度会起到更好的效果。
投石问路也分为很多种类，在谈判过程中，一些谈判者通常会采用故意泄露“秘密”等方法去测探对方的态度与反应。通过这些方法来投石问路有很多好处，算对方忽略了或拒绝了，也不至于失掉面子或者使谈判实力受损。
运用任何都必须事优选行精心的策划和准备，这样才可以做到有的放矢。这块“石头”究竟投向何方、怎么投，要做到心中有数。当对方投出“石头”后，自己应该准备相应的应对策略，这些策略包括：
(1)理清对方的谈判动机。很多谈判者同你交往并不都是为了试探一下是否能从你这里得到什么有用的信息。如果谈判仅仅是为了搜集情报、摸索行情，一旦碰到这样的对手，你要马上中止谈判，这样的谈判是毫无意义的。
(2)在谈判过程中，当对方找借向你索要多种产品的清单时，你要小心了，你必须搞清楚对方的真正目的，而且你要在对方真正感兴趣的产品和数量上大做文章，不要掉入对方投石问路的陷阱里。
(3)不要对对方的“如果那么”或者“如”等问话感兴趣，这种说话方式意味着对方正在进行投石问路的“阴谋”。
运用投石问路策略时应该注意哪些问题呢？
1.循序渐进
何远想买2000台电视机。他通过朋友介绍找到了一个主，在见到主之后，何远并没有直接提出自己的要求，而是问：“要是我买500台电视机，那每台电视机多少钱？”
这个主没有任何犹豫地回答：“2500元。”
何远听到这个后，不动声地问道：“如果我要购买2000台呢？”
主回答说：“那也许会便宜些！”
何远听了这个后，眼珠子一转接着问道：“如果我要购买5000台、1万台，价格又会怎样呢？”
主回答说：“我们需要合计一下，然后再给你。”
当主的标价单下来后，聪明的何远从标价上发现了许多有用的信息。何远通过分析，可以大致估计出主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能力及价格政策等。这样，何远可以在谈判过程中游刃有余，不用花很多冤枉钱，他在与对方讨价还价的过程中可以有的放矢。
这个案例中，在运用投石问路的策略时，谈判者可以利用一些对对方具有吸引力或启发的话题与对方进行交流，借以探测对方的谈判立场和态度。
在谈判过程中，老成的谈判者是运用这种方法获取更多的信息，然后进行比较、分析、判断，这样便可以快速、准确地为制订很好的谈判方案提供依据。在谈判过程中，谈判者手中可以投出的“石子”有很多，当然未必每一块石子都会见效。所以石子要多投，并且是有地投，这样可以让对方不胜。在谈判过程中可以问一些问题，比如：“如果我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“如果我们和你签订五年的合同呢？”“如果我们增加(减少)呢？”“如果我们自己供给材料呢？”“如果我们自己供给工具呢？”“如果我们让你在淡季接下这项订单呢？”“如果我们自己提供技术援助呢？”“如果我们买下你的产品呢？”“如果我们要好几种产品，不止购买一种呢？”
在谈判过程中，要把“如”这样设太强的词放到一边，因为这样的探究表现得太明显，会引起对方的警惕心。这些不断投出的“石头”会使对方神经高度紧张，但他们想要拒绝回答又很不容易，因此，往往很容易会向你亮出底牌。
2.要练“一笑了之”的豁达心态
作为销售谈判人员，也许你有过这样的经历，在你的谈判过程中，遇到了意想不到的阻碍，令你觉得情况严重。比如说，我们都知道事先准备妥当的重要，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前是会再三检查一遍，例如，油箱加满油了吗？电压开关是否调到220伏的位置？是否带足了各种材料以便展示样品
然而，百密有一疏，事情不能做到无缺，算你是很好的谈判人员也不例外。在人的一生中，会出现那么几次意外，比如，你在现场表演展示中忽然忘词儿了；当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了；当你打开一瓶葡萄酒时，喷出的葡萄酒洒到了别人的身上；当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，却没有带备用的；等等。
谁都不想犯错，可是谁也不是超人。如果你从来没有在展示样品时出过错，那也只能证明你在销售谈判中的资历不是很深。
很多销售人员在谈起谈判时，都把关注点集中到如何提高谈判上，谈判成为销售谈判的重要秘诀，而除了的运用之外，影响谈判成功的更多因素是销售人员谈判时的心态。
狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为销售谈判人员，更应该注重心态问题。拥有什么样的心态，会取得什么样的业绩。很多成功的销售人员在谈判成功时，会有这样一个共识——业绩不会是受命运的摆布，而是由心态来掌管的。学会以积极的心态应对，聪明和才智才会随之而来。
3.要磨炼恒心，绝不半途而废
每个人都会有失意的时候，成功与不成功的区别在于怎样面对失败。在失败的时候要做聪明的选择，这时候选择放弃也许是简便的做法，而且生活中大部分人是这么做的。
作为销售谈判人员，要尽优选的努力与客户接触，尽力说服客户购买自己的产品，而不是轻言放弃。
在谈判的过程中，销售人员经常会被客户拒绝，在吃到“闭门羹”的时候，销售人员能否用一种和的心态来看待吃“闭门羹”这件事情呢？其实，对销售谈判人员来说，大多数时候，、二次是很难谈成生意的，但是在这个时候要敢于面对这种被拒绝的挫折，并且用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样客户才会与你更加亲近，从而你才会得到客户的信任，有助于销售谈判的进行。的销售谈判人员往往是遭受挫折次数多的人。但是，要记住，失败乃人生常态，要相信成功在不远处向你招手。
在谈判中，销售人员不要直接停下来去反驳对方的决定，而是要想方设法找出促成对方购买决心的那些因素，在谈判的时候是向客户强调说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个谈判要点。这种销售方法的结果是，大部分顾客都会在销售员的坚持面前让步，这时候客户会为销售员的这种不达目的不罢休的精神所感动，从而心甘情愿购买他的商品。
事实上，挫折是一个人在实现预定目标的过程中所面对的种种干扰和阻碍，进而使自己产生消极敌对的情绪。所以，从这个意义上来说，挫折感其实是一种情绪心理，它是会让人感觉压抑，如果不去调整和忘记，会使自己丧失信心和热情。因此销售人员要用一颗坚强的心去面对挫折，从而避挫折感的产生。
在谈判中，对付投石问路策略，应注意以下几点：
（1）找出买主的真正需要。因为买方提出那么多“如果”，绝不会有那么多选择。并不需要回答对方的每一个问题，并且不要在对方提出“如果”后马上估价，应该给自己留有充分的时间，问清楚对方到底需要什么样的订货，能出价多少。
（2）立即反问对方是否准备马上订货。如需订货，可要求买主提供保证，以利于交易的顺利实现。
（3）嘲笑自己的错误。很多时候，一笑了之是摆脱尴尬的优选方法。自嘲一下可以使人从窘迫的情况中跳出来。

【目录】

上篇 会聊天：高情商沟通的表达力
part 01 这样说话，一开能赢
说话看场合，见什么人说什么话
将心比心，建立情感共鸣
聊天中处处需要“和事佬”
别太较真，停止无谓的争论
谨慎说话，别揭人伤疤
part 02 说话有分寸，跟谁都能聊得来
话耍开好头，聊天更顺畅
说话得体，让对方接受你
话不点透，以伤人心
说话分轻重，聊天不尴尬
玩笑别过火，幽默应适度
闲谈莫随意，注重好形象
part 03 聊天有，让交流更顺畅
幽默恰到好处，融洽人际关系
旁敲侧击，迂回解决问题
应变，巧言化解盾
借对方之题，言自己之意
用微笑赢得
中篇 会说服：瞬间打动人心的影响力
part 01 瞬间打动人心的说话策略
清晰透彻的利弊分析
举实例说实理
亲和力是说服人的利器
引起共鸣，使话题深入人心
以退为进，解除戒备
用数字说话，更有说服力
part 02 说服高手爱用的说话
巧用比喻，让说服更有穿透力
对比说服，一目了然
唤醒说服，提升你的引导力
借物说服，形象具体
暗示说服，润物细无声的智慧
树标说服，引入共鸣
现身说服，真实的才是可信的
part 03 会辩论，你能说服任何人
灵活应变，各种局势都能应对
一言定成败，一言定兴衰
因势利导，对方的思路
识破、拆穿对方荒谬的底牌
下篇 会谈判：全面掌控局势的盘力
part 01 开场占据主动，胜局源于开局
让开场给谈判的成功做好铺垫
投石问路，掌控虚实
虚张声势，抬高起点
熟谙谈判议程，掌控谈判进度
没有权限的谈判者同样存在突破
part 02 学会这几招，对手都会听你的
与客户谈判中“听”的
与客户谈判中“问”的
与客户谈判中“答”的
与客户谈判中“叙”的
与客户谈判中“辩”的
与客户谈判中“说”的
part 03 保持警惕，谈判中处处有雷区
太顺利的地方肯定有陷阱
留意对方的意退出
把精力集中于主要问题上
如何应对上来宣布底线的对手
留心虚拟设与话题转移
小心对方把他自己的话变成了你的意见
别被对方的赞美冲昏了头