全新正版 老板如何管销售 许阳 9787517103325 中国言实
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全新
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作者许阳
出版社中国言实
ISBN9787517103325
出版时间2014-02
装帧其他
开本其他
定价38元
货号2779296
上书时间2023-04-11
商品详情
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作者简介
◎国内知名实战销售管理专家,国际经理人训练协会执行会长,中国企业联合会认证高级咨询师、六西格玛绿带。
◎曾任多家大型企业的执行总经理、营销总监,北京国富创新管理咨询有限公司董事、培训总监,江苏国富管理咨询有限公司董事长,聚成咨询集团高级讲师,美国IMTA国际培训系统专业讲师。
◎多年来始终站在国内企业咨询、培训第一线,实战经验非常丰富,十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训800余场。
目录
第一章 别说你会管销售:没有管不好的销售员,只有不会管的老板
第一节 今天的老板比任何时候都更需要销售管理
第二节 难管的80、90后销售员:只有了解,才有效果
第三节 别再摸着石头过河:复制的成本远低于探索
第四节 别用做生意的方式经营企业
第五节 将复杂的问题简单化,简单的问题流程化
第六节 销售管理最高境界:把你要销售员做的事,变成销售员自己要做的事
第二章 老板的自我管理:心有梦想,春暖花开
第一节 三流老板卖产品,二流老板卖品牌,一流老板卖梦想
第二节 你是老板,不是“自由人”
第三节 “老板六义”之担责:所有人倒下去,老板也必须站着
第四节 “老板六义”之信任:以真诚换真诚,以心换心
第五节 “老板六义”之影响:梦想越分越大,钱越分越少
第六节 “老板六义”之示弱:大树底下不长草
第七节 “老板六义”之散财:心离钱越远,钱离口袋越近
第八节 “老板六义”之感恩:经营企业就是经营人心
第三章 招聘选拔:选对人比改变人更重要
第一节 中小企业的人才窘境:能人难招,庸人难用
第二节 你为什么招不到好销售:传统招聘选拔的三大误区
第三节 选择爱我的人,而不是我爱的人
第四节 招聘渠道的选择
第五节 招聘成本分析
第六节 面试的重要环节
第七节 招聘后续工作
第四章 流程管理:让客户认庙,而不是认和尚
第一节 销售就是流程,哪一个环节出现问题都难以成交
第二节 只重结果不重过程:传统流程管理的一大误区
第三节 只有标准方成流程,只有流程才可复制
第四节 购买流程:以问题为中心的购买循环
第五节 销售流程:客户的痛苦是销售的开始
第六节 销售流程管理的七种模式
第七节 流程再造:销售流程的管理体系
第五章 绩效管理日标篇:千斤重担万人挑,人人头上有指标
第一节 目标是一切管理的开始:用目标管人,而不是人管人
第二节 传统目标管理的四大误区
第三节 企业销售目标的细分
第四节 制定销售目标的八大方法
第五节 梦想写在沙滩上,目标刻在岩石上
第六节 合理分配销售指标
第六章 绩效管理薪酬篇:用钱管理,就是用毒品管理
第一节 薪酬的本质:员工创造的价值总和
第二节 传统薪酬管理的六大误区
第三节 销售薪酬支付的诉求点
第四节 薪酬结构模板
第五节 岗位薪资设计的三大模式
第六节 制定薪酬战略的六大要点
第七章 绩效管理考核篇:没有绩效考核,就等于没有销售管理
第一节 绩效考核,打造无坚不摧的销售团队
第二节 有效果远比有道理更重要:传统绩效考核的七大误区
第三节 销售的考核指标应该是什么
第四节 绩效考核的六大方法
第五节 绩效考核结果反馈
第八章 有效激励:激励是人性的满足,让每一个销售员都变为优质弹簧
第一节 销售员为什么需要激励:销售员是最经常和失败打交道的人
第二节 传统激励的观念误区:发钱就是最大的激励
第三节 激励要素之“愿景”:没有野心的销售成不了好销售
第四节 激励要素之“使命”:卖的不是产品,而是使命
第五节 激励要素之“目标”:制造“痛苦”,让销售自发奔跑
第六节 激励要素之“赏识”:情感激励远比物质激励更有效
第七节 激励要素之“空间”:将未来摆在销售员面前
第八节 激励要素之“竞争”:士气是比出来的
第九章 培训轴导:培训很贵,不培训更贵
第一节 没有比培训更划算的投资
第二节 培训总有益,但—定要“匹配”:传统销售培训的五大误区
第三节 雏鹰计划:将“游击队”打造为“正规军”
第四节 雄鹰计划:学而优则仕,培训销售人才的管理能力
第五节 苍鹰计划:对待老员工,切不可卸磨杀驴
第六节 培训后的辅导与跟踪:成功的方法人人都知道,但只有成功者去做了
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