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全新正版不懂心理学就做不好销售谢国计 9787510839849 九州

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作者谢国计

出版社九州

ISBN9787510839849

出版时间2015-11

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开本其他

定价39.8元

货号3364842

上书时间2023-03-16

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 目录
第一章
  销售就是心与心的较量
  1 销售就是一场心理暗战
  2 要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心
  3 唯我独尊——客户最关心的是自己
  4 千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱
  5 记住,嫌货人才是买货人
  6 不要在客户面前喋喋不休
  7 一定要换位思考，从客户的立场出发
  8 想方设法，迅速了解客户的真实意图
第二章
  客户为什么要和你成交
  1 三流销售卖产品，一流销售卖好处
  2 永远不要把客户当笨蛋
  3 真诚大于技巧
  4 顾客喜欢顾问、专家式的销售人
  5 必须承认产品既有优点也有不足之处
  6 价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
  7 销售，其实就是推销你自己
  8 真心地与客户交朋友
第三章
  是什么扰乱了客户的心智
  1 销售不是拼体力，而是拼头脑
  2 给客户制造一种买不到的紧张气氛
  3 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
  4 禁果效应：不许偷看他偏看，你不卖他他偏要
  5 巧妙利用人们的怀旧心理
  6 拿下客户，情感是打头阵的先锋
  7 身份决定行为——给顾客一个购买的身份
  8 羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
第四章
  心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户
  1 假如这是你的钱，你会怎么做
  2 全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑
  3 无论何时，销售员都要以客户的利益为主
  4 投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的
  5 “一诺千金”，承诺客户的要立即去做
  6 耐心倾听客户的抱怨
  7 用正确的态度对待顾客的投诉
  8 即使顾客无理，也不能失理
第五章
  心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
  1 让客户一开始就说“是”
  2 重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为
  3 隐晦表达更容易被接受
  4 暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
  5 暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
  6 利益引导法：人人都有趋利心理
  7 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
  8 欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
第六章
  心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”
  1 爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
  2 节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
  3 犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
  4 贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
  5 分析型顾客心理：直到他挑不出毛病
  6 精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢
  7 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆
  8 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚
  9 标新立异型顾客心理：他需要的就是个性
第七章
  心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理
  1 “魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号
  2 眼睛就是顾客赤裸裸的内心
  3 眉语，是顾客的第二张嘴
  4 读懂客户的手部动作
  5 那些撒谎者最常做的手势动作
  6 怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想
  7 从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理
  8 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
第八章
  心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计
  1 商战中常用的心理战术
  2 抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
  3 “冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定
  4 攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理
  5 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步
  6 “相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
  7 在关键人物身上下工夫
第九章
  修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上
  1 一流的销售员，一定是一流的沟通高手
  2 好的开场白是销售成功的一半
  3 让语言与产品相匹配
  4 把握好说话的节奏
  5 不说批评性话语，人们都喜欢听好话
  6 向客户提问，既要有层次，又要切中要害
第十章
  掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户
  1 谈判是一场以双赢为目的的生意
  2 销售谈判过程中，不可过早地做出让步
  3 永远不要接受第一次开价或还价
  4 永远不要泄露自己的底牌
  5 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
  6 谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
第十一章
  达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚
  1 小生意做人，大生意做局
  2 掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号
  3 介绍产品时不要马上提出成交要求
  4 讲故事，让你的产品介绍更生动
  5 减少客户对风险的担忧
  6 超出期望的服务是客源不断的秘诀