每日销售课堂丛书：每天一堂销售口才课

图书标准信息

• 作者 王宏 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2013-06
• 版次 1
• ISBN 9787111425533
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 400页
• 字数 543千字
• 丛书 每日销售课堂丛书

【内容简介】

　　《每天一堂销售口才课》将销售过程中可能遇到的各种沟通问题、难题以及需要用的各种口才技巧，用每天一堂课的形式串联起来，供读者学习与参考。
　　全书共分为两部分，第一部分是销售口才的基本修炼，包括好口才对销售的重要性、与客户交谈的说话原则、应避免的语言误区及提升口才的自我修炼；第二部分是销售口才的实战训练，内容涵盖拓展客户、开场白、应对拒绝、真诚赞美、探知需求、产品推介、销售谈判、销售跟进、异议化解、讨价还价、促成签约、售后服务、回收货款、电话沟通以及与不同类型客户如何沟通、各类产品如何吆喝等的口才技巧。20堂课、365个技巧，全程模拟了销售各个环节的沟通情景，为训练销售口才提供了生动的实景案例，是一本提升销售口才的枕边书。
　　《每日销售课堂丛书：每天一堂销售口才课》适合销售一线人员尤其是销售新人使用，既可作为销售培训教材，也可作为企业销售管理人员指导下属的参考工具书。

【作者简介】

王宏，市场营销实战派学者。具有丰富的销售业务工作经验，曾从事媒体广告代理、酒店销售管理；掌握卓越的营销实战应用技巧，拥有高级咨询顾问、培训课程开发师等工作经历，精通销售人员培训课程开发。

【目录】

前言
第1课销售就是沟通，好口才成就好业绩
第1天口才好的销售员更容易受到欢迎
第2天好口才是开启销售事业的敲门砖
第3天好口才是说服客户购买的关键因素
第4天好口才是成功销售的重要保证
第5天拥有好口才应先熟悉销售语言的特点
第6天拥有销售好口才应具备的基本特征
第7天好口才不是天生的，需要修炼
第8天练就好口才，开创销售一片天
第9天销售好口才不光要会说，还要会听
第10天让好口才引领你“步步为赢”

第2课与客户交谈，应把握的说话原则
第11天做销售需要主动去沟通
第12天尊重客户是有效沟通的前提
第13天场合不同，话则不同
第14天客户不同，话要相异
第15天沟通是双向的，留意客户的心声
第16天有礼有节，礼多人不怪
第17天给客户多留点面子
第18天站在客户的立场上说话
第19天从客户的切身利益出发
第20天把话说到客户的心坎儿上
第21天激发客户的谈话及对产品的兴趣
第22天真诚的语言最能打动人
第23天尽量多用积极的言辞
第24天热情要表达得恰如其分
第25天要用客户听得懂的语言表述
第26天以客户易于接受的方式表达
第27天销售好口才不需要口头禅
第28天说话要有针对性，别话不投机
第29天不人云亦云，有自己的独到观点
第30天宜曲不宜直，话太直接会伤人
第31天该说“不”时就不要说“是”
第32天多说无益，话该少时不宜多
第33天不吝惜赞美之言
第34天销售语言也需要幽默风趣
第35天你的话让客户觉得你是自己人
第36天要让客户清楚你的真实意图
第37天多向客户表达同理心
第38天弓不要拉得太满，话不要说得太绝
第39天实事求是，有短不遮着
第40天把握好时机，进退自如
第41天反击“恶语”要讲求策略
第42天再熟也是客户，要注意“小节”
第43天谈论客户感兴趣的话题
第44天记住客户的名字很重要
第45天记得为下一次沟通打下基础
第46天达到双赢才是销售沟通的最佳境界

第3课和客户对话应避免的语言误区
第47天说话吞吐、不利落
第48天语言啰嗦、反反复复
第49天言辞苍白，沟通方式单一
第50天说模棱两可的话
第51天专业语言没表现出专业
第52天自轻自贱，话语没有力量
第53天说话时小动作过多
第54天敲开客户的门就直奔主题
第55天交谈中随意打断客户的话
第56天不顾客户感受，自说自话
第57天和客户争论，总想说赢对方
第58天不注意揣摩客户的心思
第59天不当赞美引起客户的不快
第60天与客户过于客气，客套话过多
第61天总是高谈阔论，不谦虚
第62天对自己的产品夸大其词
第63天面谈中不能与客户形成互动
第64天一味退让，对客户唯唯诺诺
第65天遇挫时选择退缩，不积极争取
第66天随意承诺易失信于客户
第67天不知底细，谈论客户忌讳的事情
第68天面谈中不注意情绪控制
第69天无视沟通对象，话语千篇一律
第70天过度推销，急于求成
第71天说话没重点，东拉西扯总跑题
第72天接近客户过于程式化和职业化

第4课自己多用心，练就销售好口才
第73天爱上销售工作，用热情感染客户
第74天自信写在脸上，并将其传递给客户
第75天克服恐惧，不怵与客户说话
第76天微笑是最美的语言
第77天练习语速，把握好说话的节奏
第78天注意与人谈话时的语气
第79天控制说话语调，用声音吸引客户
第80天借助肢体语言表情达意
第81天留心观察，揣测其心理变化
第82天学做一个贴心的倾听者
第83天心态平和，不被情绪所左右
第84天熟悉所推销的产品才能介绍好
第85天摸清客户的底细对交谈很重要
第86天掌握竞争对手的情况不被动
第87天学会适当地表现自己
第88天良好的形象有助于语言的发挥
第89天广泛涉猎，积累与客户的谈资
第90天注意培养一两种兴趣爱好
第91天语言富于变化，总给客户新鲜感
第92天要想达成所愿，可采用迂回战术
第93天提前准备谈话内容会让你更从容
第94天提高个人修养有助于提高说话水平
第95天录下谈话过程并找出不足，逐步提高销售口才

第5课拓展客户，这样说话丰富客户资源
第96天告诉身边的人你在推销什么
第97天陌生拜访，说对话是“必修课”
第98天搭讪，销售的世界里不应有陌生人
第99天销售即生活，随时随地寻找准客户
第100天电话拜访，获取客户的捷径
第101天请人介绍，重视第三方的力量
第102天转介绍，老客户带来了新客户
第103天选准“大人物”，建立影响力中心
第104天广发名片，你的业绩可能就来源于此
第105天挖掘信息，比客户更了解客户
第106天互通有无，及时获取采购信息
第107天见微知著，把脉客户的钱袋子
第108天独辟蹊径，找准决策的拍板人
第109天爱屋及乌，别忽视客户身边的人
第110天选准时机，预约拜访更易成功
第111天拜访预约，可以这样与客户确定细节

第6课初次联系，开场白激发客户的兴趣
第112天闪亮登场，用开场白抓住客户
第113天寒暄式开场，用温情打动客户
第114天借助第三方，轻松进入销售主题
第115天利字当头，瞬间“秒杀”客户
第116天巧用好奇心激发客户的兴趣
第117天拉家常也是不错的开场白
第118天好问题打开客户的话匣子
第119天真诚的赞美，客户无法拒绝你
第120天随机幽默，将谈话带入愉悦的氛围
第121天请教开场，在客户面前做虚心的学生
第122天提及客户当前最关心的问题
第123天直接坦诚来意或许更容易被认可
第124天直呼客户的“姓名+职位”效果会更好
第125天创意开场，让客户永远记住你

第7课客户拒绝，会说话更容易赢得机会
第126天从容应对前台秘书的盘问
第127天抬高姿态，有效突破前台的防线
第128天假借身份，成功迈过秘书关
第129天绕道而行，轻松敲开客户的门
第130天适当沉默，用气势过难关
第131天以情感人，变阻碍为销售的桥梁
第132天不给客户说“不需要”的机会
第133天开诚布公，简明扼要说明来意
第134天主动出击，别等客户自己上门
第135天客户没时间，辨清缘由再行动
第136天客户没需求，我们给他创造需求
第137天客户要拖延，请他给一个期限
第138天要么给客户挣钱，要么帮客户多省钱
第139天嫌货才是买货人，重视有抱怨的客户
第140天追根究底，弄清客户的疑虑是什么
第141天为客户着想，重建客户对推销的好感
第142天顺藤摸瓜，找到决策的关键人

第8课真诚地赞美，瞬间感动客户的诀窍
第143天坦然欣赏客户，赞美对方的闪光点
第144天真心实意地赞美，而不是拍马屁
第145天赞美要言之有物，而不是泛泛而言
第146天赞美要恰到好处，合乎客户的心
第147天随时随机可赞美，但贵在自然
第148天赞美要有新意，让客户心花怒放
第149天间接赞美，会有不一样的效果
第150天客户有别，赞美也要不同
第151天用赞美打破谈判中的僵局
第152天运用赞美变被动为主动
第153天用好赞美，让你在竞争中取胜
第154天签单结束别忘记送上一句赞美

第9课提问与倾听，探知需求的说话之道
第155天会提问，巧提问，问出一片天
第156天开放式提问，了解客户更多
第157天诱导式提问，牵着客户的鼻子走
第158天选择式提问，明确客户的需求倾向
第159天试探式提问，争取继续沟通的机会
第160天反问客户，掌控谈话的主动权
第161天通过提问探出客户的需求状况
第162天倾听是金，面谈时多一些倾听
第163天交谈中管好自己的嘴巴
第164天倾听时多回应，以鼓励客户多说
第165天说话听音，听出客户的话外之音

第10课销售陈述，精彩语言提升购买意愿
第166天有的放矢，以对方的需求为切入点
第167天利字为先，销售产品不如销售利益
第168天炫好卖点，作秀也是有讲究的
第169天创意展示，有时胜过千言万语
第170天巧用数据，增强介绍语言的说服力
第171天销售工具，别忘了这些好帮手
第172天不仅是推销员，更是产品专家
第173天借力样板，比自卖自夸更有说服力
第174天知己知彼，不怕竞争对手的“威胁”
第175天有缺陷又何妨，自暴其短显真诚
第176天引导体验，推介产品不演独角戏
第177天出奇制胜，让沉默的客户吐心声
第178天适度表现，不在专业的客户面前“掉价”
第179天调动想象，杜绝不切实际的诱导
第180天推一把，让客户感觉“非买不可”
第181天产品说明会，注重细节赢订单

第11课销售谈判，用策略更需要有好口才
第182天别盲目，谈判前一定要确定好目标
第183天双赢谈判，事先要明确的谈判原则
第184天委婉含蓄，商业谈判中的“金科玉律”
第185天抓住对方的“软肋”，掌握谈判主动权
第186天说出去的话如泼出去的水，别轻易改口
第187天不落俗套，让双方都获得满意的结果
第188天巧妙道歉，放低身段不一定是坏事
第189天坚持原则，但不代表就得“死扛”
第190天话语拿捏好，软硬兼施促谈判成功
第191天沉默也是武器，有时候无声胜有声
第192天良好的沟通氛围也能助你一臂之力
第193天配合演戏，借助领导或公司做靠山
第194天山穷水尽时，不妨用幽默扭转局面
第195天出其不意，向客户发出“最后通牒”
第196天合作细节，在谈判时一定要双方确认

第12课销售跟进，好口才为成单扫清障碍
第197天客户级别不同，跟进语言要不同
第198天找个恰当的理由给客户打个电话
第199天有事没事联系一下，送去你的关心
第200天找准机会，给客户送个惊喜
第201天深挖需求，引发客户的购买兴趣
第202天还在犹豫的客户，给他一点儿压力
第203天跟进老客户，如何创造再销售机会
第204天询问诱导，找到客户的关键忧虑
第205天利益相关，弄清关系扫除障碍
第206天八面玲珑，应对竞争对手的搅局
第207天对客户负责，赢得客户的真正信任
第208天客户下定前和后，销售跟进语不同
第209天客户索要回扣，你该怎么说
第210天最后时刻，争取继续沟通的机会
第211天应对“我还是要比较比较”
第212天应对“今年已经没计划了”
第213天应对“我们研究后再联系你”
第214天应对“资金紧张，以后再说吧”
第215天应对“这个项目暂缓，以后再说吧”
第216天应对“我们不准备更换供应商”
第217天应对“我得与公司合伙人再商量一下”

第13课妙语化解异议疑虑，让签单成为可能
第218天巧妙识别客户的真假异议
第219天发掘客户异议背后的真实意图
第220天正视异议与疑虑才能处理好它
第221天巧用心思，不让异议说出口
第222天不是所有的异议都要处理
第223天棘手问题不妨先放一放
第224天表达同理心，巧妙转折提建议
第225天直接否定客户异议要把握好“度”
第226天反问客户，直接消除其异议
第227天借力打力，处理异议可以打太极
第228天给客户一些补偿，异议或许自消
第229天讲个故事，消除客户的隐忧
第230天拿出证据，消除客户的疑虑
第231天给出专业意见建议，赢得客户的信任

第14课讨价还价，练到贵贱都由你说了算
第232天坦然说出价格，不要有障碍
第233天别太轻易降价，要有条件地降
第234天客户支付有压力，你来想办法
第235天同类比较，凸显产品的价格优势
第236天价格细分，让“高价”变“价廉”
第237天压力转化，把决定权交给客户
第238天上级参与，打消客户的价格异议
第239天价值展示，慢慢调高客户的心理价位
第240天抵消报价，让客户不再纠缠价格
第241天销售记录，关键时刻的杀手锏
第242天给客户戴顶高帽子，转移注意力
第243天额外利益，弥补客户嫌贵的心理

第15课促成签单，一句话说服客户的艺术
第244天主动提出成交请求别错失良机
第245天营造机会难得的气氛刺激购买
第246天借用案例故事促成交易的达成
第247天适当激励，让客户做出购买决定
第248天“不建议成交”，反会加速成交
第249天设法让客户的购买决策简单化
第250天虚拟竞购者促使客户下定决心
第251天话赶话，让客户自己说服自己
第252天对客户说“不”，他会乖乖听话
第253天面对拒绝，你能再坚持一次吗
第254天直接成交法
第255天选择成交法
第256天利益汇总法
第257天富兰克林法
第258天保证成交法
第259天哀兵策略法
第260天假设成交法
第261天小狗成交法
第262天让步成交法
第263天异议促成法
第264天小点成交法
第265天从众成交法
第266天激将成交法
第267天最后一问法
第268天前提条件法
第269天价值成本法
第270天因小失大法
第271天暂定成交法
第272天启发式成交法

第16课售后服务，说对话成就多次签单
第273天办好签约手续说美言
第274天告别不忘感谢与再会
第275天回访核查交易履行情况
第276天承诺的事情要做到并确认
第277天如亲人、朋友般关心客户
第278天额外关怀提升客户忠诚度
第279天请老客户帮助你做“销售”
第280天引导客户购买新的产品
第281天邀请参加活动以增进合作
第282天耐心倾听与解决客户的抱怨
第283天及时反馈客户抱怨的解决方案
第284天利用客户的投诉增进关系
第285天解答产品使用方面的疑问
第286天应对客户对产品质量的抱怨
第287天应对客户对服务质量的抱怨
第288天应对客户对服务态度的抱怨
第289天客户投诉产品的应对
第290天客户投诉服务态度的应对
第291天客户过错事件的处理

第17课回收货款，好口才让销售完美收官
第292天合同签订确认关键条款防违约
第293天按照约定要求客户打款
第294天货款到账及时与客户核对确认
第295天预约好时间上门把款收
第296天客户及时回款别忘记致谢
第297天拖欠款，查明原因再行动
第298天沟通到位，拖欠款再无影踪
第299天先礼后兵，必须遵循的原则
第300天适度示弱，博得同情好收款
第301天不能一味示弱，要刚柔并济
第302天限量发货，迫使客户妥协
第303天打“感情牌”，动之以情
第304天唱好红白脸，诱使客户付款
第305天制造假象，迂回战术收欠款
第306天用数字说话，督促客户回款
第307天缠住客户，“磨”回欠款
第308天应对“出纳不在”的借口
第309天应对“资金紧张”的借口
第310天应对“这事我不负责”的借口
第311天应对“还没到付款时间”的借口
第312天应对“款项还没审批下来呢”的借口
第313天应对“客户也欠着我的，我没钱”的借口

第18课电话沟通，你要记住这些口才技巧
第314天听声如见人，每一个电话都认真对待
第315天接打电话，对待客户要热情而有礼
第316天塑造电话中自己的声音魅力
第317天选对打电话的时间，多一分胜算
第318天自报家门，提高客户的“印象分”
第319天注意区分电话开场和见面开场
第320天事先了解，别叫错客户的名字
第321天拨打陌生拜访电话的三要素
第322天电话接通要问一句“您现在方便吗”
第323天提前设计脚本为顺利推销服务
第324天电话中不要急于推销
第325天电话中尽量不要透露过多细节
第326天做个耐心的听众，学会积极倾听
第327天利用电话，快速获取各种信息
第328天电话预约，掌握好三个原则
第329天电话中跨越接线人的五大招术
第330天电话中不要吝惜你的赞美
第331天电话不仅仅是用来通话的
第332天新客户来电咨询，把握好机会
第333天老客户突然来电要认真对待
第334天利用好正在跟进中的客户来电
第335天打错的电话，或许蕴藏着机会
第336天客户来电抱怨的背后有商机吗
第337天转接电话也是有讲究的
第338天及时给客户回电，避免贻误战机
第339天第一次通话，不要表现得过于熟络

第19课客户不同，见什么人就要说什么话
第340天理智冷静型
第341天价格敏感型
第342天沉默寡言型
第343天世故老练型
第344天爱慕虚荣型
第345天先入为主型
第346天犹豫不决型
第347天事事皆通型
第348天性急暴躁型
第349天吹毛求疵型
第350天冲动感性型
第351天痛快豪爽型

第20课产品各异，卖什么就应吆喝好什么
第352天服装
第353天保险
第354天汽车
第355天房产
第356天珠宝
第357天玩具
第358天图书
第359天家具
第360天化妆品
第361天箱包鞋帽
第362天办公用品
第363天家用电器
第364天数码产品
第365天服务型产品
……