利润的12个定律

图书标准信息

• 作者 史永翔 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2020-11
• 版次 1
• ISBN 9787111668251
• 定价 69.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 292页

【内容简介】

本书的核心思想是，企业要想长久且健康地存活，需要正确理解自己的客户、产品和销售方式，在不同发展阶段，选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。

 

本书从理论与实践双重维度，深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考，如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标，从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。作者邀请了15家企业，从12个利润创造视角，分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置，它们靠严谨的利润思维，实现了商业上的成功。

 

【作者简介】

史永翔

 

著名企业管理专家

 

利润学之父

 

1998年创办史永翔管理顾问有限公司，致力于为企业管理者提供最有效的管理指导，成果显著。任职于北京大学汇丰商学院EMBA“公司财务管理”专职教授、国际经理人联合会（IMU）中国区专家委员会主任、中国经济体制改革研究会特约研究员。

 

20年外资跨国工作经验，担任过财务总监、市场总监、总裁等职务，有让濒临倒闭的企业起死回生，将普通企业推进上市并成为沪深二市第一高股的辅导经历。

 

常年从事企业利润管理研究，现担任多家各类大型企业及上市公司的管理顾问。2018年被中国互联网新闻中心评为年度“中国创新创业典型导师”，在经济活动和企业家群体之中被誉为“商业正道的传播者”和“利润学之父”。

 

现受聘于北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所知名院校EMBA总裁班，讲授“企业战略管理”“公司财务管理”“企业盈利模式”等课程。

 

著有图书《利润的12个定律》《向财务要利润》《向经营要利润》《不懂财务就当不好总经理》《利润：企业利润持续增长之道》《全面预算之美：连通战略和经营的利器》等。

 

【目录】

目  录

 

前言 利润的实践

 

引言 / 1

 

第1章 做对三件事，赚钱更容易 / 6

 

1.1 公司盈利的三个要素 / 6

 

1.2 阻碍企业高增长的四个陷阱 / 11

 

案例1 为什么你的企业“长不大” / 12

 

案例2 企业到底应该关注交易还是关注客户 / 14

 

案例3 做好服务这件小事 / 17

 

案例4 OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗 / 18

 

案例5 产品越做越多，为什么规模却越来越小 / 20

 

1.3 客户、产品和组织的关系 / 24

 

案例6 产销不协同，如何用客户导向来平衡 / 25

 

案例7 如何激励老员工开发新客户 / 25

 

案例8 家里有矿，心里也慌 / 27

 

案例9 火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对 / 31

 

1.4 客户导向法则和利润的12个定律 / 32

 

第2章 利润定律一：客户需求定律 / 35

 

对话1 凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍 / 35

 

案例10 小家电和小茶包，哪个生意更好 / 43

 

2.1 学会辨别客户真正的需求 / 45

 

案例11 有勇气就一定能成功吗 / 49

 

案例12 健康管理公司该如何设计收费项目 / 50

 

案例13 “锁得住”客户的疗养院 / 60

 

案例14 把企业做大，把生意做窄 / 61

 

2.2 客户需求三要素 / 62

 

案例15 健身机构是否一定要有健身教练 / 63

 

2.3 拿什么驱动客户需求 / 64

 

第3章 利润定律二：客户成交定律 / 71

 

对话2 深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军 / 71

 

3.1 把需求转化为市场的三个必备条件 / 75

 

案例16 Levi’s牛仔裤的定制 / 75

 

3.2 必须提升顾客差异性 / 76

 

3.3 顾客必须更加成熟 / 77

 

案例17 为什么人们对自己的装修不满意 / 77

 

3.4 系统技术的支持 / 78

 

第4章 利润定律三：客户偏好定律 / 82

 

对话3 南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”之路 / 82

 

案例18 站在客户的角度去营销 / 88

 

案例19 销售力是靠感性还是靠理性 / 90

 

4.1 影响客户偏好的五个因素 / 91

 

案例20 尊重客户才是最大的自尊 / 92

 

案例21 如何把握成交的“关键要素” / 93

 

案例22 选低价还是选品牌 / 95

 

4.2 如何预测客户偏好的变化 / 96

 

案例23 如何应对客户偏好的变化 / 96

 

案例24 “机动”服务打造满意度 / 98

 

4.3 如何让客户为偏好买单 / 100

 

对话4 美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均创利100万元 / 100

 

4.4 分清是客户偏好还是市场偏好 / 104

 

案例25 你的客户最关心什么 / 104

 

第5章 利润定律四：产品功能定律 / 108

 

5.1 企业如何形成自己的产品力 / 108

 

5.2 客户决定产品：产品的功能性需求 / 109

 

案例26 无印良品是如何开发产品的 / 111

 

5.3 客户痛点满足：产品与客户的关系 / 113

 

对话5 佛山迈莱特照明：留德10年坚持高品质，精耕DIY灯具坚持“小而美” / 113

 

5.4 你更适合哪种销售方式 / 118

 

案例27 盈利不是单纯地销售 / 123

 

案例28 便利小店的大学问 / 126

 

第6章 利润定律五：产品差异定律 / 128

 

对话6 Para Ella永生花：一朵花热销10万件，3年销售额增长2.5倍 / 128

 

6.1 打通“最后一公里”的服务 / 136

 

案例29 5元钱带来的高盈利 / 136

 

6.2 打破认知，找到新的利润来源 / 138

 

对话7 深圳鑫冠明科技：10年投资5年实干，成为LED灯珠佼佼者 / 138

 

案例30 来自客户爆款的反思 / 143

 

案例31 做企业如何平衡情怀和收益 / 144

 

案例32 企业家要做指挥家，而不是演奏家 / 145

 

第7章 利润定律六：产品复购定律 / 148

 

对话8 武汉金谷国际酒店：“天道酬善”，赚人又赚心的行业领军企业 / 148

 

7.1 让产品自己说话 / 153

 

案例33 马化腾：让产品自己说话 / 153

 

7.2 如何快速提升销售能力 / 157

 

案例34 韩都衣舍：电商应该这样做 / 158

 

第8章 利润定律七：组织成本定律 / 165

 

对话9 北京布朗兄弟：医美行业的亚洲之光 / 166

 

8.1 从成本到价值：不在于如何想，而在于如何设计 / 171

 

8.2 企业的三种销售组织能力建设 / 172

 

案例35 企业做不大，到底是能力有限还是设计有缺陷 / 172

 

案例36 可口可乐的启示 / 174

 

案例37 如何围绕客户组建组织 / 176

 

案例38 如何更有效地组建战斗性销售组织 / 180

 

第9章 利润定律八：组织速度定律 / 183

 

9.1 组织能力三要素之一：速度 / 183

 

对话10 天津名航美耀首饰：饰品行业的未来冠军路 / 184

 

9.2 如何打造企业组织力 / 190

 

对话11 西安老板电器：从服务型到驱动型，打造一流组织力 / 190

 

案例39 三株口服液：组织能力弱，终于引祸端 / 195

 

第10章 利润定律九：组织复制定律 / 198

 

对话12 苏州宏茂：1个爆款，2年时间，从3000万元暴增到3亿元 / 198

 

10.1 如何提升战斗小组的执行力 / 203

 

10.2 从单店到扩张，如何提升营业额 / 204

 

案例40 规模扩大10倍，利润原地踏步怎么办 / 205

 

案例41 小小理发店，扩张大道理 / 206

 

第11章 利润定律十：企业高增长定律 / 208

 

对话13 广州时易中：6年成长20倍，真正盈利的跨境电商 / 208

 

11.1 如何实现高速规模性成长 / 213

 

案例42 小米的“遥控器生意经” / 215

 

案例43 7-11的盈利模式解读 / 218

 

11.2 保证收入持续增长的三力原则 / 221

 

案例44 管理权为谁而用 / 224

 

案例45 一张跟踪单，解决大问题 / 225

 

11.3 互联网经营高增长的四个要素 / 228

 

第12章 利润定律十一：企业高效率定律 / 232

 

对话14 坚朗五金：中国建筑五金行业上市公司第一品牌 / 232

 

12.1 三大效率管理工具 / 240

 

12.2 实现高效率的三条路径 / 242

 

案例46 宜家教你如何高效管理供应商 / 243

 

12.3 提升效率的八个秘方 / 245

 

第13章 利润定律十二：企业高壁垒定律 / 247

 

对话15 北京青青淑女天地：中国杭派服饰领先品牌，舒时尚的践行者 / 247

 

13.1 高壁垒“圈”出高利润 / 254

 

案例47 利他：培养客户视角 / 256

 

13.2 企业经营的三个业务层面 / 260

 

案例48 未来看不清，换一行就容易干吗 / 261

 

案例49 惠普打印机业务的自我保护 / 262

 

13.3 三种销售运营模式的匹配 / 264

 

案例50 卖彩电，感觉和功能哪个更重要 / 265

 

结束语 / 267

 

参考文献 / 271