奢侈品销售圣经：搞定高端客户的88个绝招

图书标准信息

• 作者 [美]罗宾·伦特 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2012-06
• 版次 1
• ISBN 9787515801827
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 240页
• 字数 105千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售高端奢侈品不同于销售传统商品，它需要一系列独特的技巧。客户对于服务有很高的期望，他们根据情感和欲望而做出购买决定，而非实际需要。如果你销售的是钻石手链或者跑车，那么你销售的是什么并不是关键，能否成交的关键在于你的销售方法和技巧。

　　在《奢侈品销售圣经：搞定高端客户的88个绝招》一书中，罗宾·伦特（Robin Lent）讲解了奢侈品销售的各个环节，并提供与客户建立联系的实用可行的策略。不同于“销售代表”，奢侈品市场将代表独特品牌形象的人称为“销售大使”。销售大使懂得如何根据客户的独特情感需求去跟他们建立联系。这个过程需要大量的专业技巧：热情、毅力、共鸣、勇气和好奇心。通过每一次个性化的服务，销售大使才能建立信任、品牌忠诚度并让客户关系延续下去。

【作者简介】

　　罗宾·伦特（Robin Lent），擅长培训与沟通服务的法国公司AC3的高级咨询师。在奢侈品领域工作超过了18年。

【目录】

推荐序 挑剔的中国顾客

读懂消费者的心

作者序 奢侈品销售没你想象得那么难

part1

销售大使的价值理念

1．销售大使的关键作用

2．在顾客眼中，销售大使就是品牌

3．忠诚度源自第一次接触

4．设身处地为顾客着想

5．挖掘顾客背后的潜在顾客

6．失去一位顾客的损失将无法估量

7．购买行为中的感性因素

8．去海岛度假，还是买下这对耳环？

9．价格只是其中的一个考虑因素

10．当你超越了顾客的期望，好评就随之而来

11．谨言慎行的尺度

part2

销售大使的思路和心态

12．与顾客建立联系前先忘掉自己的销售员身份

13．将每一次接触都变成美好的体验

14．走进顾客的故事里

15．不失时机地恭喜顾客

16．不要吝惜对顾客的赞美

17．每一句抱怨都是一次机会

18．一位特殊的竞争对手

19．提升服务并不增加成本

20．偏见与成见的巨大危险

21．销售服务也离不开团队

22．失误也是加强关系的契机

part3

销售大使的机智表现

23．成功的销售风格

24．生活是一场庆典

25．每次接触都是传达信息和培养顾客的机会

26．时机的力量

27．时间是一种宝贵的销售工具

28．沉默的艺术

29．销售如同奏乐

30．注意你的措辞

31．语调、节奏和音量也能传递信息

32．如何在竞争中把握你的顾客和你的优势

33．提供定制化服务

34．一贯的品质带来愉悦感

35．保持精力充沛

36．为别人的成功献一份力

37．每一次电话沟通都是一个机会

38．分析你的销售成果

39．重视那些顾客没有购买的原因

part4

别忽略了销售之前的那些准备

40．良好的氛围能感染顾客

41．细节造就奢华

42．即使繁忙，服务也要不失水准

43．准备好你的销售工具

44．明晰你的库存

45．了解每一件作品是如何被创作出来的

46．知道你所在的城市发生了什么

part5

真诚欢迎并发现准顾客

47．不会微笑就放弃销售

48．你的肢体语言会透露更多信息

49．用你的眼睛来“倾听”

50．发现购买需求背后的信息

51．顾客购买礼物时怎么办

52．提问的力量

53．做一位细心的倾听者

54．关注顾客对品牌的认知与感受

55．发表评论也能帮你获得信息

56．介绍自己要找准时机

57．“只是看看”

58．重新组织语言的艺术

part6

适时提议，追求浪漫，恰当处理拒绝

59．简化你的提议

60．激发顾客的好奇心

61．每件作品都是珍贵的

62．定位你的提议

63．巧用光线

64．让作品更富浪漫气息来调动顾客情感

65．会讲故事

66．邀请顾客试试看

67．将价格“包装”成一份礼物

68．发掘“让我考虑一下”这句话背后的价值

69．如何回应反对意见，你准备好了吗？

part7

结束交易并创造额外销售

70．注意购买信号

71．达成交易的一些小妙招

72．提供最佳解决方案

73．在达成交易前，请让顾客安心

74．购买时刻，拍照留念

75．如何保养，顾客需要你的建议

76．如何呈现，顾客也需要你的建议

77．额外销售

part8

建立顾客忠诚度

78．小礼物带来忠诚度

79．两张名片，机会翻番

80．留下完美的最后印象

81．每次离开都是下次光临的开始

82．培养顾客忠诚度从记住他们的姓名开始

83．利用好顾客数据库

84．一起庆祝“新生命”的诞生

85．保持联络有助于建立顾客忠诚度

86．请求转荐

87．售后服务与破碎的梦

88．最理想的售后服务情景脚本

故事结局

尾声

致谢