时光文库：销售金口才

图书标准信息

• 作者 袁依平 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787542935540
• 定价 18.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 340页
• 字数 188千字
• 丛书 时光文库

【内容简介】

要想成为一个一流的销售员，就要培养自己的销售金口才，而要想培养自己的销售金口才，就需要有名师指点加上自己的刻苦努力。正因此，我们编写了这本专门针对销售员的口才训练指导。与众多同类书籍的不同之处在于，我们本着省时省心的原则，不做过多的议论空谈，而是点到为止，一目了然；以实例带技巧，以分析带实战指导，捞干的，拣最实用的，拣销售过程中经常遇到的硬骨头来“啃”。并且按照销售过程，从开发客户到预约、面谈、报价议价、到解决抱怨做好售后服务，留下客户和开发新客户，一步步慢慢道来，讲得清楚，说得明白。

【目录】

销售金口才

第一章 练好口才，随时做到出口成金

1．打造有魅力的声音

2．赞得妙才能卖得俏

3．借助幽默点石成金

4．妙用无声语言

5．积极倾听助益销售

6．千万把好“出口”关

7．留心你的“小动作”

8．用创意弥补口才的不足

本章小结

第二章 巧探深挖，摸透客户的心思

1．摸准客户的购买实力

2．问出客户心思的方式

3．用积极提问透视客户心理

4．用反问锁定客户注意力

5．用引导式提问说服客户

6．用假设套出客户的需求

7．用“红灯话术”说服客户

8．用欲擒故纵让客户签单

10．用好沉默也能招大财

本章小结

第三章 言语诱导，让客户顺着你的思路走

1．融化式说服消除客户戒心

2．描绘美妙意境感染客户

3．说服客户体验情境

4．加强话语的逻辑性

5．用语言诱导说动客户

6．引导客户一直说“是”

7．用专业问题循循善诱

8．说中客户的要害

9．让客户进行自我说服

本章小结

第四章 因人而谈，妙对各种类型客户

1．应对只接受资料的客户

2．应对货比三家的客户

3．应对向熟人购买的客户

4．应对跟着兴趣走的客户

5．应对凭经验判断的客户

6．应对喋喋不休的客户

7．应对沉默寡言的客户

8．应对喜欢争论的客户

9．应对犹豫拖延的客户

10．应对疑虑重重的客户

11．应对刨根问底的客户

12．应对爱挑剔的客户

本章小结

第五章 开发客户，客户就在你身边

1．准确定位准客户

2．用“250定律”开拓客户

3．用电话全面开拓客户

4．以点带面谈出一群客户

5．说动的客户身边人

6．把客户谈成自己人

7．随时把陌生人变成客户

8．说动抵触推销的客户

9．说动不想改变供应商的客户

10．快速敲定谁是决策者

本章小结

第六章 巧言接近，让客户欢迎你的到来

1．为接近客户做好充分准备

2．接近客户的基本方法

3．突破前台和秘书的防线

4．让服务人员为你所用

5．应对客户的“改天再说”和“忙”

6．用客户关心的事接近客户

7．激发好奇心接近客户

8．不拘小节易让客户反感

9．20种理由再次见到客户

本章小结

第七章 妙语开场，拉近与客户的距离

1．紧紧抓住机会的开场白

2．激发客户兴趣

3．引起客户关注

4．拉家常接近客户

5．借助权威开场

6．借助第三方开场

7．化解客户的冷漠

8．应对自大傲慢的客户

9．主导客户而不是去迁就

本章小结

第八章 推介产品，让客户对你的产品动心

1．卖产品不如卖效果

2．让客户害怕损失更多

3．充分调动客户的想象力

4．用权威数字来说话

5．用专业水准拿下客户

6．施加压力让客户急着购买

7．假设成交让客户主动购买

8．用激将法拿下客户

本章小结

第九章 处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会

1．客户异议8种基本类型

2．找出异议背后的真实意图

3．判别客户异议的真假

4．用坦诚赢得客户谅解

5．用真诚化解客户的异议

6．处理异议的语言技巧

7．巧妙提问化解异议

8．灵活有度地否定异议

本章小结

第十章 报价议价，让客户心甘情愿掏腰包

1．处理价格问题的基本原则

2．处理价格问题的基本方法

3．摸清客户的底线

4．报价的技巧

5．还价的基本原则

6．还价的技巧

7．用反问应对客户的杀价

8．用低价策略说动客户

9．顺着顾客的思路说服

10．先“咬紧牙关”后松口

本章小结

第十一章 妙语促进，让交易最后一锤定音

1．迅速捕捉成交信号

2．促成交易的口才技巧

3．委婉说服客户购买

4．物以稀为贵促成交

5．“二择一”促成交

6．利用折扣促成交易

7．用试探促使客户购买

8．切记巩固销售成果

本章小结

第十二章 化解抱怨，促进售后的合作

1．客户抱怨是你的动力

2．恰当处理客户的抱怨

3．处理抱怨的语言技巧

4．处理抱怨的“禁用语”

5．弄清客户流失的原因

6．向客户征询反馈信息

7．用“三谢三勤”留住客户

8．用创意不断复制客户

本章小结