图解服务的细节016：中小企业自媒体集客术

图书标准信息

• 作者 [日]片山和也 著；张舒鹏 译
• 出版社 东方出版社
• 出版时间 2014-03
• 版次 1
• ISBN 9787506072076
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 250页
• 字数 177千字
• 丛书 图解服务的细节

【内容简介】

　　在所有的商业活动中，“拓展新业务”都成了获取成功的最关键因素，这是一个公司最重要的课题，公司上下都应全力以赴。

 

　　在当今这个产品过剩、滞销的时代，依靠推销员上门推销已经过时，无法取得理想的成果。不仅会让人产生不良印象，还等于让人抓住了弱点，导致交易谈判的中心只能围着产品价格高低转。

 

　　作者告诉大家，销售要死守一条原则：绝不兜售自己。所以，建立一个让顾客主动上门洽询的集客机制是最为关键的。

 

　　书中介绍了拉动型集客机制的7大自媒体工具，不是告诉顾客“我要卖给你什么”，而是告诉顾客“我能满足你的哪些需要”。在潜移默化中让顾客都自己找上门来。如果能够充分应用这些工具，就必定能使业务实现突飞猛进的发展。

【作者简介】

　　[日]片山和也，船井综合研究所B2B市场营销组经理、高级顾问。中小企业诊断士。

 

　　在B2B市场营销领域的咨询业绩位居船井综合研究所前茅。近几年来，参与以网络及商品目录为中心的直效行销，并取得了丰硕的成果。尤其在网站设计及商品目录的具体提议等方面，其提供的实践性顾问服务得到了一致好评。同时也是生产资料市场营销信息网站“日本工程营销.com”的运营负责人。

【目录】

前言/1

 

第1章“新业务拓展力”是必胜法宝，经济不景气时越发突显价值/
1-1公司业绩与新业务拓展力成正比例关系
对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标/
1-2建立提高成效的“机制”
要想提高销售能力，就应该以“机制化”改变环境/
1-3“不主动上门兜售”的战略才会产生利润
有时候越是推销自己，越容易陷入恶性循环/
1-4在经济不景气中得以验证的“新业务拓展5%法则”
积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小/
案例立足当地型销售店的“机制化”
K?Machine的新业务拓展战略/
专栏1拓展新业务时必须制定组织战略/

 

第2章不必再依靠销售员！拓展新业务可以“机制化”
2-1通过“因数分解”分析销售活动
分解为若干个环节就能得出答案
2-2成熟期应灵活运用“拉动型销售”
“集客”对于任何生意都是成功关键！
2-3“拉动型销售”的7大方法
找出最适合公司形态的“拉动型销售”
2-4直接销售或直接交易未必一定是好事！
什么是关于流通必须掌握的基本概念？
2-5绝对不能搞错需要销售的“商品”
否则即使制作了网站或商品目录，也收不到成效
2-6建立一个“让商品有销路的机制”
什么是市场营销的基本要素
2-7如何找到不战即胜的市场
自己创造一个“非竞争市场”！
案例灵活运用批发渠道的品牌战略
新潟精机如何创造新市场
专栏2要认识到销售工作的艰难

 

第3章如何把网站培养成最强悍的销售员
3-1明确网站的目的！
“用于介绍公司”和“用于集客”的功能完全不同
3-2通过解决方案网站增加询盘数量
“不上门推销的推销员”怎样发挥效力
3-3如何建立一个拿得到订单的网站？
打造“叫好又叫座”的解决方案网站的要领/
3-4解决方案网站需要什么内容？
只要掌握以下几点，谁都可以制作解决方案网站！/
参考“不去推销反而大卖”的经典案例/
3-5如何让公司的网站出现在搜索栏前列
网站不出现在第一页就没有任何意义！/
3-6PPC广告比SEO更重要
起码要搞定Overture和AdWords两家！/
3-7交叉传媒战略可极大增加访问量
与各种促销工具组合使用，让网站的威力成倍增长！/
案例越是销售超级缝隙性的商品，运用网站越有成效
高砂工程的网站战略/
专栏3如何选择网站制作公司/

 

第4章如何制作“叫好又叫座的指南手册”和“让商品大卖的目录”/
4-1制作销售工具，让拓展新业务成功
销售工具为何如此重要？/
4-2如何制作唤起顾客共鸣的“方案书”
把“以介绍为目的”的公司简介升华为“以接单为目的”的方案书/
4-3赠送免费指南手册，实现集客量增长100倍！
免费手册是万能销售工具，从集客到成交都用得到/
4-4一学就会！如何制作免费手册
为初学者介绍编写手册的步骤/

 

/4-5商品大卖的商品目录是这么做成的！
商品目录使商品销路发生翻天覆地的变化
4-6制作商品综合目录，占领行业头把交椅
活用商品综合目录，大幅提高销售业绩
4-7如何发布卓有成效的新闻稿
新闻消息稿是不花成本的集客与销售工具！本节为您介绍如何充分利用新闻消息稿
案例通过对公司技术的“可视化”，取得拓展新业务的成功
三笠制作所的手册战略
专栏4何如选择印刷公司

 

第5章发挥直邮、传真直邮、企业通讯稿的优势！
5-1根据商品和目标不同，区分使用
教你如何最大化利用直邮和传真直邮
5-2如何制作“叫好又叫座”的直邮广告
把握本小节要点，目标“超过5%的回复率”
5-3一点即通！传真直邮的充分利用法
传真直邮是性价比最高的进攻型集客工具
5-4导入传真直邮的步骤和实务
如何制作“叫好又叫座”的传真直邮
5-5如何制作让直邮、传真直邮成功的客户名单
一份好的收件人名单应该这么做！
5-6充分运用企业通讯稿
其实企业通讯稿的性价比非常高
5-7企业通讯稿是“会飞的销售员”
全面介绍企业通讯稿的高级版——宣传单/
案例积极宣传一条龙生产体制
远州工业（股份有限公司）的宣传单战略/
专栏5传真直邮可以“重新来过”/

 

第6章从提升形象到获取询盘！教你活用讲座与陈列室/
6-1完善集揽顾客的销售体系！
为什么讲座和陈列室效果好/
6-2如何策划一场“客满为患”的讲座
讲座的关键在于主题！主题好坏基本决定了客户数量/
6-3通过讲座集揽顾客的具体方法
举办一场客满为患，订单纷纷而至的讲座！/
6-4成功的讲座关键在于计划与统筹
讲座的准备工作与当天执行的注意事项/
6-5只要掌握几点要领，谁都可以成为专业级讲师！
在讲座上进行演讲时的要领/
6-6集揽顾客后如何进行跟进？
仅凭集客还出不了成果！教你如何通过跟进顾客获取询盘/
6-7利用陈列室提高业绩！
陈列室是提升公司形象和诱发交易谈判的平台/
案例以讲座和陈列室作为武器开展新业务
三笠制作所的讲座与陈列室战略/
专栏6讲座教室和陈列室都是生产设备

 

第7章终极“机制化”模型——“B2B网购”
7-1“网购”可以实现销售流程的全自动化
网购越来越受到关注
7-2目标无疑应锁定在“B2B网购”上！
B2B与B2C的不同及其优越性
7-3找出无需与推销员竞争的市场
如何使B2B网购业务获得成功
7-4B2B网购的决胜关键是商品目录！
在B2B网购业务中，商品目录比网站更重要
7-5正因为网购销售不经过人，所以是重要的商品战略
在网购业务中应该掌握怎样的商品战略原则
7-6开始B2B网购业务的8个步骤
货运担保在B2B网购业务中必不可少
7-7集揽有望客户并促进其定期购买的要点
通过outbound促进顾客定期购买，提高客单价
案例在萎缩市场维持发展战略
MonotaRO的B2B网购销售战略
专栏7为什么只有网购业务在增长

 

后记