销售的革命：大数据驱动

图书标准信息

• 作者 [美]Jenny、Dearborn（珍妮·迪尔伯恩） 著；柯晓燕、张宇轩 译
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2016-06
• 版次 01
• ISBN 9787115419057
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 192页
• 字数 165千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 新信息时代商业经济与管理译丛

【内容简介】

本书讲述了如何借助数据分析能力提高组织和个人的销售能力。本书信息量丰富且趣味横生，从一位销售主管到任之后的故事开始，讲述了她在激烈的竞争压力之下，致力于提升销售团队绩效的种种举措和实施过程，在这个故事中，数据分析成为销售管理转型背后的强大动力引擎。本书的每一章，都以故事开始，以分析技术实施要点梳理结束，方便读者学习、演练、应用。
本书的前三章侧重于引出问题、寻找解决之道，点出因缺失准确、充分的数据所导致的种种销售管理问题，并从分析视角、外部行业实践案例出发，给出应用数据分析技术提升销售力的总体思路。本书的第4-7章，围绕销售活动全流程，层层深入地介绍如何应用描述性统计分析、诊断分析、预测分析和规范分析技术，准确回答“现状是什么/问题在哪里”、“为什么会这样/原因是什么”、“未来会怎样”、“应该怎么做”这四类问题。第8-9章则以一位销售代表的销售能力提升案例，展示了上述分析技术的实践应用，并总结出规范动作模型（PAM），点出PAM模型是企业在当今时代生存、发展的重要武器，能把企业的动态数据资源转变为组织价值。

【作者简介】

JENNY DEARBORN，珍妮·迪尔伯恩凭借着大数据分析、预测分析的专业知识，成为销售支持和培训的杰出人物代表。作为SAP公司的高级副总裁和首席学习官，她设计并推动了SAP的学习与支持战略。2014年度，迪尔伯恩被国家多元化委员会（the National Diversity Council）评选为相当有影响力的50位女性技术专家之一。她成为了美国国务院的女性企业家导师，专门服务于发展中国家的企业主。

【目录】

第1章 彼此指责之痛14
缺失正确数据的决策风险之一：失败的销售规划26
缺失正确数据的决策风险之二：错误的问题定位27
缺失正确数据的决策风险之三：致力于效率，而真正需要的是效果29
摸黑的管理30
第2章 拉开窗帘说亮话31
数据分析：成就辉煌还是默默回家39
谨防炒作41
拉开窗帘说亮话42
四种分析类型43
第3章 改变思维模式47
第4章 找到开门之匙62
第5章 准确描述现状83
第6章 诊断问题所在103
第7章 预测未来趋势124
第8章 开处方：怎么做146
第9章 庆祝成功165
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