7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密

图书标准信息

• 作者 徐晋 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2011-02
• 版次 1
• ISBN 9787802497641
• 定价 29.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 240页
• 字数 218千字

【内容简介】

没有客户，何谈销售？客户是营销的源泉。销售员永远要牢记：赢得新客户，留住老客户，销售再不愁。开发新客户，困难重重，却并非无章可循。《7招拿下新客户》为您献上锦囊妙计。作者以营销学为理论基础，在销售实战案例的基础上。旁征博引，提炼出客户开发的7大步骤：
有备而来才能赢——做好开发客户前的准备
自我推销益处多——开发客户要重视职业形象
大浪淘沙始见金——如何寻找目标客户
接近客户有技巧——如何接近目标客户
能说会道抓人心——开发客户时的言谈技巧
产品介绍有技巧——如何向客户介绍产品
化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝
在每条攻略下面，本书又细分出10条具体的方法与技巧，理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，一共70招成交诀窍，招招制胜，为您揭开赢得新客户的秘密，助您轻松破解开发客户难题。在每节的最后作者许晋精辟地总结了每一种方法的成交经验，帮助读者深刻掌握成交诀窍。不论您是营销大师，还是推销新卒；不论您是商界大亨，还是公司菜鸟，《7招拿下新客户》值得您一读，它会教会您如何有条不紊地攻克重重难关，最终赢得新客户！

【作者简介】

    清华总裁班特聘讲师，中国企业家协会特聘高级讲师，香港光华管理学院特聘讲师，时代光华高级认证讲师，电视教育频道、职业指南频道特聘讲师，北京创业孵育协会培训讲师，地方金融论坛做客嘉宾，农资经销商杂志特聘顾问。

    曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理等职务，并担任晋升国际等多家公司独立董事、顾问。

    培训和服务过的部分企业

    全国30个城市直接培训学员超万人，内训中外资企业超百家，有中国联合工程公司、河南永煤集团、宁波人事局、百盛集团、奥信传媒、华晟置业、振华集团、中青旅、广东志高空调、中国移动、B＆Q百安居、燕山石化、亚都集团、华都控股、北京师范大学、联想集团、北大方正、华夏科技、中信银行江苏分行、中国农业银行北京分行、镇江分行、江苏分行，中国银行北京分行、深发展银行、广发展银行、滁州银行、安顺商业银行、广汇投资担保公司、地方金融论坛等。

【目录】

第一章有备而来才能赢--做好开发客户前的准备
1.选好目标客户
2.了解客户要全面
3.分析、评估客户不可少
4.把你的客户区分等级
5.不要忘了关注竞争对手
6.为自己设置明确目标
7.提前准备好见面的说辞
8.预约可以防止闭门羹
9.准备好产品介绍的资料与工具
10.对自己的产品烂熟于胸

第二章自我推销益处多--开发客户要重视职业形象
11.不要忽略你的着装
12.运用恰当的肢体语言
13.讲究礼仪方能赢得尊重
14.让自己变得更优雅、从容
15.无论何时都要微笑面对客户
16.以人品赢得客户
17.拥有最佳精神面貌
18.要执著，不要轻言放弃
19.不卑不亢的精神更能赢得客户
20.让自己既是专家，又是朋友

第三章大浪淘沙始见金--如何寻找目标客户
21.通过老客户介绍新客户
22.逐户拜访寻找客户
23.通过邮件进行寻找
24.有效利用会议和俱乐部
25.互联网是一个宝藏
26.不可小视的电话拜访
27.善加利用公司的内部资源
28.在公司展会上大显身手
29.通过个人资源寻找客户
30.学会确定关键客户

第四章接近客户有技巧--如何接近目标客户
31.确定合适的时间与地点
32.约见客户决策者的方法
33.简单易行的当面约见
34.传统的信函约见
35.通过共同话题接近客户
36.不妨激起客户的好奇心
37.实体介绍接近法
38.利益吸引接近法
39.巧妙赞美接近法
40.其他接近客户的方法

第五章能说会道抓人心--开发客户时的言谈技巧
41.不要刻意左右客户的想法
42.做决定时不能仓促
43.急于求成不可取
44.有过失时要敢于承认
45.交谈时应尽量避免干扰
46.表述自己的决定时一定要清楚
47.谈话时多提客户，少提自己
48.轻松的谈话氛围有利于沟通
49.千万不要显得比客户聪明
50.引导客户提出问题

第六章产品介绍有技巧--如何向客户介绍产品
51.不懂产品你还能跟客户谈什么
52.声情并茂，打动客户
53.充分展示产品的优势与特长
54.不轻易承诺客户
55.积极邀请客户参与
56.站在客户的立场上
57.找准客户利益的关键点
58.过分夸大产品优点是不明智的
59.想办法让客户亲自感受产品
60.使你的介绍更有效的方法

第七章化解拒绝并不难--如何应对客户拒绝
61.永远不怕吃“闭门羹”
62.引导客户说出拒绝的理由
63.提前处理可能出现的异议
64.拒绝也可以转化为肯定
65.试着去感动客户吧
66.让客户回答自己的反对问题
67.最好掌握住客户的底牌
68.巧妙应对客户讨价还价
69.让客户变主动并不是件坏事
70.做一些让步以换取认同