医药企业区域营销经理实战宝典

图书标准信息

• 作者 朱菁华、邹君 著
• 出版社 海洋出版社
• 出版时间 2004-04
• 版次 1
• ISBN 9787502761127
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 604页
• 字数 539千字
• 丛书 群英医药营销管理实战丛书

【内容简介】

　　《医药企业区域营销经理实战宝典》力图实用性、全面性和参考性。阅读《医药企业区域营销经理实战宝典》，可以根据自己的需要选取一些章节深入精读，更可以在必要的时候查阅有关内容，因此熟悉本节的结构十分重要。《医药企业区域营销经理实战宝典》中引用了部分内部的参考资料，如表格、工具、测试等。

【目录】

第1篇营销管理
1区域营销经理的角色与职能
1.1从销售代表到销售经理的变化
1.2区域营销经理的四个基本管理职能
1.3区域营销经理的工作职能
1.4区域营销经理的基本素质
1.5区域营销经理的角色
1.6区域营销经理应具备的管理技巧
1.6.1技术性技巧
1.6.2人际关系技巧
1.6.3概念性技巧
1.7区域营销经理应具备的基本技能
1.7.1组织能力
1.7.2交际能力
1.7.3表达能力
1.7.4创造能力
1.7.5应变能力
1.7.6洞察能力
1.7.7团队管理能力
1.8医药行业区域营销经理的工作职责
1.8.1管理性质的还是操作性质的调查表
1.8.2医药行业区域营销经理工作职责描述范例
1.8.2.1销售主管:工作职责描述
1.8.2.2地区销售经理:工作职责描述
1.8.3区域营销经理的责任
1.8.3.1区域营销经理的特定的责任
1.8.3.2区域营销经理的区域运营责任
1.9区域营销经理的客户
1.10地区管理评估
总结
2区域营销经理的办公行政管理
2.1电话沟通
2.1.1电话沟通的原则
2.1.2电话会议的工具
2.2电子邮件的处理原则
2.2.1闭起眼，将所有的邮件扔进回收站
2.2.2先筛选，再分类
2.2.3不要马上打开附件
2.2.4申请一个专门的免费邮箱
2.2.5使用邮件过滤器
2.2.6每天只打开邮箱三次
2.2.7尽量不要用抄送功能
2.2.8自动添加你的签名
2.2.9让你的邮件管理器告诉对方你不在
2.2.10知道你还有电话和传真吗
2.3创建私人办公环境
2.3.1私人办公室所需的资源设备
2.3.2你在私人办公室里的一个工作日
2.3.3文件档案管理
总结
附录:一家TOP10中外合资医药企业区域办事处管理细则（范本）
3区域营销经理的计划与组织
3.1计划
3.1.1为什么要制定计划
3.1.2计划是什么
3.1.3制定销售计划的程序
3.2销售预估
3.2.1地区宏观分析
3.2.2地区微观分析
3.2.3地区销售预估
3.2.4常用的销售预估方法
3.2.5销售预估的拍板方式
3.3确立目标
3.3.1定量和定性的目标
3.3.2SMARTA原则
3.4制定行动计划
3.4.1内部情况分析
3.4.2外环境分析
3.4.3差距分析
3.4.4行动计划
3.4.5所需资源
3.4.6目标设定
3.4.7结果预测
总结
附录1:医药企业年度营销计划（范本）
4区域营销管理的实施与控制
4.1实施计划的几点考虑
4.1.1销售力量的组织
4.1.2区域资料和信息
4.1.3销售人员数量的决策
4.1.4如何指派医药代表去销售区域
4.2实现计划的方法
4.2.1有效的区域覆盖
4.2.2路线安排的步骤
4.2.3行程管理
4.3销售指标的分配
4.3.1区域潜力估计
4.3.2指标分配的方式
4.3.3分配指标时的考虑因素
4.4对控制职能的管理
4.5评估控制职能
4.6控制技术
4.7活动与报告
4.8地区管理报告
总结
附录1：地区管理报告（范本）
附录2：地区新闻信（范本）
5医药营销区域随访跟踪管理系统
5.1有关区域管理系统的说明
5.2区域随访跟踪管理工具
第2篇市场管理
6医药区域微观市场的分析与管理
6.1市场学的基本概念
6.2现代营销策略
6.3区域微观市场的分析与管理
总结
附录：区域微观市场推广计划（范本）
7针对重点客户的销售管理
7.1重点客户的定义
7.2识别重点客户
7.3重点客户的分类
7.3.1按照客户使用产品先后进行分类
7.3.2按客户的医务活动进行分类
7.3.3按客户对我们的产品或服务的作用不同分类
7.4聚焦目标客户
7.5重点客户拜访基本技巧
7.5.1设定客户目标
7.5.2接近客户的技巧
7.5.3策略化拜访重点客户的技巧
7.5.4有效的询问
7.5.5倾听的技巧
7.5.6对客户进行个性化管理
7.5.7规律化的拜访
7.6优质的客户服务
7.7重点客户额外计划
7.7.1千万不要轻易放弃任何一个客户
7.7.2抓住客户组织改变的机会
7.7.3长期的销售循环
7.7.4临时影响重点客户的因素
7.8建立客户忠诚度
7.8.1维系客户忠诚度的意义
7.8.2客户成为忠诚客户的过程
7.8.3培养重点客户的忠诚度
7.9与高阶客户接触
7.9.1管理高阶客户的意义
7.9.2接触高阶客户的方式
7.9.3高阶客户管理策略
7.9.4拜访高阶客户的策略
7.9.5高阶客户会问自己有关你的问题
7.10重点客户行动计划
总结
8区域营销经理的区域管理及时间管理
8.1医药市场数据管理
8.1.1影响医药市场的因素
8.1.2医药市场数据的来源
8.2销售区域的管理
8.2.1区域的地理条件
8.2.2医生的特点
8.2.3保持销售记录
8.2.4帮助销售代表做计划
8.3时间管理
8.3.1时间管理的理论发展
8.3.2第四代时间管理理论
8.3.3管理你自己的时间
8.3.4分析时间的支配
8.3.5有效时间管理的五步骤
8.3.6分配时间与销售代表一起做现场访视工作
8.3.7时间管理的方法
8.3.8帮助你节省时间的方法
附录：时间管理自我测试
9区域营销经理的问题处理
9.1什么是“问题”，“问题”是什么
9.1.1定义问题
9.1.2工作中的常见问题
9.1.3在定义问题时要注意拟定有效的问题陈述
9.1.4在拟定问题陈述时应避免的事项
9.2问题的分类
9.3问题的发掘
9.4为什么需要解决问题
9.5传统问题的解决方式
9.6解决问题的步骤
9.6.1确定起因
9.6.2采取行动并评估结果
9.6.3从错误中吸取教训
9.7与人相关的问题处理
9.7.1问题的产生根源
9.7.2解决人之间的问题的要要领
9.8解决问题表
9.9解决问题的安排
9.9.1自我分析：为什么问题没有得到解决
9.9.2做出决定是解决问题的最后结果
9.10解决问题的过程图
9.11问题解决程序简表
总结
附录：区域营销经理问题处理能力测试
10举行有效的地区销售会议
10.1团队销售会议的意义
10.2医药行业销售会议特点
10.3为什么要掌握举行会议的技巧
10.4会议的类型
10.4.1出席型会议
10.4.2参与型会议
10.5制定销售会议的计划
10.6会议前的准备
10.6.1明确会议主题
10.6.2列出会议目标
10.6.3确定会议议题
10.6.4控制会议的时间
10.6.5选择会议地点场所
10.6.6制定会议日程
10.6.7会议通知的派发
10.6.8安排会场座位
10.6.9准备会场设备
10.7主持会议的技巧
10.7.1主持人的责任
10.7.2主持会议开始的技巧
10.7.3会议主持技巧
10.7.4结束会议的技巧
10.7.5应付不同类型的与会者
10.8参与会议的技巧
10.9会议中演讲的技巧
10.9.1演讲前的准备
10.9.2演讲技巧
10.9.3视听器材的使用技巧
10.10会议中表达观点的技巧
10.11树立良好形象的技巧
总结
附录：销售会议使用的7种表格
第3篇人员管理篇
11医药代表的招聘与选拔
11.1招聘的步骤
11.2医药销售代表的工作职责描述
11.2.1药品销售代表：工作职责描述
11.2.2高级销售代表的属性
11.2.3高级销售代表：工作职责描述
11.2.4什么是专业化的销售人员
11.3招聘合格的申请者
11.3.1招聘的主要途径（资源）
11.4筛选申请者
11.5计划面试
11.5.1对计划面试的指引
11.5.2面试前的安排
11.6面试候选人
11.6.1卓有成效的面试指南
11.6.2面试过程中有效地利用问题
11.7选择最合适的申请者
11.8检查参考资料
总结
附录:医药代表面谈评估指引
12医药代表的培训与辅导
12.1上岗培训（课前培训）
12.1.1新销售代表上岗指南
12.1.2转型期——（报到）第一天
12.1.3工作前的培训与教育
12.1.4发展课前培训项目
12.1.5教授代表如何应对不同社交风格的客户
总结
12.2集中（正式）培训
12.2.1产品知识包的组成
12.2.2临床研究
12.2.3区别特征，优势与利益
12.2.4面对不同需要的客户
12.3课后培训——现场销售培训
12.3.1培训新的和有经验的销售代表
12.3.2现场销售培训
12.4如何形成一个有效的销售培训项目
12.4.1在什么地方进行培训
12.4.2区域营销经理培训计划
总结
附录:医药销售代表培训需求分析表
13医药代表不同个性风格的管理
介绍
13.1不同个性风格的特征
13.1.1表现型性格特征
13.1.2分析型性格特征
13.1.3驾驭型性格特征
13.1.4亲切型性格特征
13.1.5不同个性风格的缺点
13.2对不同个性风格的管理者的建议－不同个性风格的自我完善
13.2.1表现型的人
13.2.2分析型的人
13.2.3驾驭型的人
13.2.4亲切型的人
13.3如何管理不同个性风格的下属
13.3.1判别对方的性格
13.3.2如何与不同的个性风格相处
13.3.3如何管理不同个性风格的下属
总结
附录:如何与10种有个性缺陷的人共事
14医药代表的绩效评估管理
介绍
14.1绩效评估系统的组成
14.1.1步骤一：建立绩效标准
14.1.2步骤二：绩效测评
14.1.3步骤三：制定评估计划
14.1.4步骤四：绩效评估
14.1.5步骤五：制定特定的计划
14.2绩效评估面谈前的准备
14.2.1主管人员应该做的准备
14.2.2员工应该做的准备
14.3绩效标准
14.4制定绩效评估的计划
14.5面谈的预演
14.5.1确认重要的领域
14.5.2预演你的面谈方法
14.6举行面谈
14.6.1PAC理论
14.6.2面谈时的聆听技巧
14.6.3身体语言的含义
14.6.4面谈时可以做和不可以做的事项
14.6.5关于绩效评估的指导
14.6.6评估销售代表业绩表现的信息资源
14.6.7医药代表绩效评估标准表
总结
附录:一家TOP10中外合资医药企业的绩效评估管理表格
第4篇团队管理
15区域营销经理的团队发展管理
15.1团队发展
15.1.1团队发展模式
15.1.2团队发展的四个阶段
15.1.3情境领导与团队发展各阶段的配合
15.1.4团队领导在团队不同发展阶段的工作重点
15.1.5团队的技能发展
15.1.6团队成员的角色
15.1.7建立高绩效团队
总结
15.2团队授权
介绍
15.2.1授权团队的重要性
15.2.2授权的好处
15.2.3提高管理者的时间效率
15.2.4授权的核心是态度
15.2.5透过授权培养团队精神
15.2.6授权的类型
15.2.7授权的程度
15.2.8通过沟通来授权
总结
15.3增加团队的工作效率
15.3.1通过沟通分享团队目标
15.3.2创造团队学习环境
15.3.3培养并教导自主的工作团队
15.3.4给予团队正面的期望
15.3.5给予团队成员适当的培训
15.3.6建立有效率的团队工作程序
15.3.7有效率的开会策略
15.3.8当取得成功时要庆祝
总结
附录:高绩效团队自我评估表
16医药代表的激励与奖励
16.1激励知多少
16.2短期激励和长期激励
16.3如何对个体进行激励
16.3.1六种可被激励的基本个性需求
16.3.2其它的个性需求
16.3.3激励与奖励相结合
16.3.4关键激励因素
16.4如何对团队进行激励
16.4.1建立和谐的工作氛围
16.4.2鼓励具有创造性的想法/做法
16.4.3经常集体地对团队成就进行奖励
16.4.4设定团队目标
16.4.5良好的工作环境
16.4.6团队激励的行动建议
16.5营建团队精神的10条建议
16.5.1要减少分裂
16.5.2要看起来很公平、公正
16.5.3将表扬与成就相匹配
16.5.4不要为了团队成就而去奖励个人
16.5.5要鼓励团队成员互相间的支持
16.5.6要一起来培训团队
16.5.7要让不同的人负责不同的项目
16.5.8要给你的团队适当的信息
16.5.9要把每个人都看做是团队的一员
16.5.10使工作有趣
16.6各种不同形式的奖励
16.6.1对个体的奖励
16.6.2对团队的奖励
总结
附录：马斯洛需求理论测试练习（找出你的需要）
第5篇个人发展
17区域营销经理如何与上级相处
17.1主管的管理风格
17.1.1自由放任式管理者
17.1.2民主式领导
17.1.3专制式领导
17.1.4管理风格选择
17.2如何与上级主管沟通
17.2.1主管不喜欢惊奇
17.2.2如何将问题告知主管
17.2.3了解主管的沟通风格
17.2.4注重个人声誉
17.2.5与领导相处的六大原则
17.3对主管有什么期望
17.3.1主动寻找批评
17.3.2不要用负面回应批评
17.3.3如何正确处理批评
17.3.44.主动寻求个人的认可
17.4主管对你的期望
17.4.1准时出席
17.4.2表现出勤奋和主动
17.4.3忠诚和承诺
17.4.4积极的态度
17.4.5适应变革
总结
附录：管理风格测试
18区域营销经理的自我管理
介绍
18.1什么是自我管理
18.2养成高效工作的习惯
18.2.1有条理
18.2.2时间管理
18.2.3资源管理
18.3压力管理
18.3.1压力的原因和影响
18.3.2保持压力处于可控状态
18.3.3培养自我控制
18.3.4保持良好的健康
18.3.5善待自己
总结
附录:压力的自我评估表
19区域营销经理的职业生涯管理
介绍
19.1什么是职业生涯规划
19.1.1职业锚的涵义
19.1.2职业生涯规划与管理的内容
19.1.3职业生涯可分为内职业生涯与外职业生涯
19.1.4职业生涯规划的分类
19.1.5职业发展阶段的的不同对职业选择的影响
19.1.6个人因素对职业选择的影响
19.1.7影响职业生涯的环境因素
19.2什么是职业生涯成功
19.2.1职业生涯成功的方向
19.2.2职业生涯成功的标准
19.2.3职业生涯与家庭生活的关系
19.2.4职业生涯成功的评价体系
19.3各种职业生涯规划的关系
19.4制定职业生涯规划的步骤
19.4.1自我评估
19.4.2组织与社会环境分析
19.4.3生涯机会的评估
19.4.4职业生涯目标的确定
19.4.5制定行动方案
19.4.6评估与反馈
19.5职业生涯目标规划方式
19.6职业生涯开发与管理模式
19.7保住现有的工作
19.7.1努力做好
19.7.2高效率
19.7.3寻找改进的方法
19.7.4承担责任
19.7.5良好的态度
19.7.6积极地接受批评
19.7.7保持良好的幽默感
19.7.8尊重别人
19.7.9工作中的政治
19.8不断向前进
19.8.1绩效评价
19.8.2赞扬和晋升
19.8.3“跳槽”
19.8.4如何在新公司立足
19.8.5提高技能
19.8.6自我培训
19.8.7领导力的修炼
19.8.8如何辞职
总结
附录：职业满意度测