理财顾问式行销

图书标准信息

• 作者 彭振武 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2006-04
• 版次 1
• ISBN 9787111186120
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 293页
• 字数 376千字
• 丛书 大众理财顾问丛书

【内容简介】

　　本书系“大众理财顾问丛书”中的“理财规划师系列”，全书分为两个大的部分。前5章为私人理财规划的理论构架和实务处理，它已经构成了一个完整的理财体系和完整的工作流程。第6章讨论的是银行、保险、证券业从业人员如何运用理财规划拓展自身业务，或者说，它要解决的是一些战术方面、技巧方面的问题，即如何通过理财规划来销售金融产品。
　　本书不仅适合银行、保险、证券等金融行业从业人员作为展业培训教材，也可作为国家理财规划师职业资格培训教程的辅助读本，还可作为对金融理财感兴趣的读者自学的参考书。
　　本书立足理论，从实际出发，结合作者亲历的家庭理财规划实务，从战术和技巧方面提示了理财规划如何落地的问题。本书分为两大部分，前5章为私人理财规划的理论构架和实务处理，第6章讨论了银行、保险、证券业从业人员如何运用理财规划拓展自身业务的问题。

【作者简介】

彭振武先生，长期担任金融机构高级管理人员，《大众理财顾问》杂志特约理财专家，国家理财规划师职业资格认证课程讲师，中国私人理财网(www.chinalcw.com)创办人、首席理财师，首届“中国理财创富之星”，财智网特约理财师，《南方人物周刊》2005年第2期封面人物，机械工业出

【目录】

前言
第1章私人理财规划的基本构架
1．1理财的根本目标——终身快乐
抓住今天的快乐
规避明天的风险
追逐未来生活的更加快乐
1．2理财规划的灵魂——匹配
构建与个人或家庭资产、收入及其稳定程度相匹配，与当前及中远期消费预期、投资创业预期相匹配的日常消费体系
构建与个人或家庭生存阶段、健康状况、消费预期、职业和环境特点、利率市场运行状况相匹配的避险体系
构建与个人或家庭生存阶段、兴趣爱好、市场认知度和驾驭力相匹配的投资获利体系
1．3私人理财规划的基本构件
第一大板块：日常生活消费支出
第二大板块：避险投资
第三大板块：获利投资
1．4私人理财是一个动态的过程
处于不断变化之中的人
处于不断变化之中的市场
第2章客户信息的采集
2．1私人理财规划的基本特性
私密性
指导性
科学性
可操作性
2．2客户信息采集的分类
客户个人或家庭经济运行评价类信息
客户个人或家庭即期和预期需求类信息
2．3客户信息采集样本
文字方式
表格方式
第3章市场消费和投资信息采集
3．1利率水平及其走势
利率市场走势把握
由利率水平决定的理财工具把握
3．2与国民生活相关项目的消费水平
子女教育经费信息采集
医疗费用信息采集
住房消费信息采集
养老费用信息采集
汽车消费信息采集
私家车第三者责任保险信息采集
旅游费用信息采集
健美消费信息采集
3．3经济强势国发生的重大事件
3．4周期性风险投资市场的运行状态
证券市场运行的基本规律
邮币卡市场运行的基本规律
其他投资市场运行的共性把握
3．5市场消费和投资信息筛选
保险产品的比较和筛选
人民币和外汇理财产品的比较和筛选
3．6个人信贷信息的采集
个人信贷政策信息采集
个人信贷利率信息采集和比较
3．7经济政策调整信息的采集
国家宏观经济政策调整
国家行业政策调整
金融企业规章调整
第4章客户财务分析
4．1客户财务分析的基本思路
4．2客户即期消费状况分析
客户即期消费评价指标
客户即期消费分析的基本方法
4．3客户避险投资分析
客户避险投资分析的重点
客户避险投资分析的基本方法
4．4客户获利投资分析
客户的投资理念是否正确
客户的理财策略是否正确
客户对投资工具的选择是否正确
第5章理财规划的制定
5．1理财规划的基本内容
构件之一：合理消费
构件之二：规避风险
构件之三：追逐财富
5．2客户理财目标的确定
以客户生存背景确定理财的基本策略
以消费预期水平确定资金分流
5．3理财方案的基本构成
客户背景
理财需求
理财组合建议
理财组合示意图
理财建议分析
理财提示
5．4理财规划的实施
与客户进行沟通
指导客户启动并实施理财规划
第6章理财顾问式行销
6．1理财顾问式行销的功利性特点
保险公司及从业人员与客户的共赢
银行及从业人员与客户的共赢
6．2中高端客户的切入
认真做好市场定位
精心编织和筛选可资运用的公共关系资源
选择适当的场合和时机拜访
在聊天中灌输正确的理财理念
在聊天中帮助客户认知投资工具和投资市场
采集客户信息并制定理财方案
帮助客户实施理财规划
6．3中高端客户的经营
中高端客户群体拓展的过程
基于客户利益，以诚信赢得客户
为客户提供全程跟进理财服务
为客户提供各类理财咨询
为客户提供业务处理的全程服务