你早该这么做销售

图书标准信息

• 作者 李柃锋 著
• 出版社 新世界出版社
• 出版时间 2012-05
• 版次 1
• ISBN 9787510426001
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 278页
• 字数 260千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　对于任何一个销售员来说，如果给他足够多的时间，也许他可以搞定任何一个客户。但人的时间和精力终归是有限的，如果在一次销售上投入太多，那么总时间内能实现的销售次数必然就会减少，最终获得的收益就会非常有限。
　　所以仅仅具备锲而不舍的精神的销售员不是最好的销售员，最好的销售员能够掌握快速成交的销售技能，懂得合理分配时间，能实现收益的最大化。
　　《你早该这么做销售》力争为所有的销售人员指出一条通往成功的阳光大道，书中有一套全面完整的方法体系，相信你只要认真阅读本书，你就会有一种恍然大悟的感觉，能够在最短的时间内把自己打造成为销售高手！

【作者简介】

　　李柃锋，国内著名销售培训师，国家二级心理咨询师，突破性心理训练导师，《三倍速企业成长工程》执行顾问、企业教练。现任香港百盈集团执行董事、诚购大讲堂财智商学院院长，主讲课程有《实战销售成交法》、《性格的魅力》、《生命的蜕变》等。

【目录】

第一章 一飞冲天，让你销售业绩倍增的秒杀术

双赢是销售目标，没有利益的销售无法持久

不要相信“精诚所至，金石为开”的谎言

为什么你那么辛苦，业绩还上不去

有所失才有所得，懂得取舍才能成为销售高手

单刀直入销售法：很多时候客户不喜欢玩虚的

不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人

对客户的需求掌握得越精确，成功的概率就越大

列“资格描述表”，分出谁是最值得销售的客户

销售就是心理战役，弄懂客户心理是成交关键

找到客户“痛处”，把“要我买”变成“我要买”

秒杀！以最低的成本拿下属于你的客户

第二章 一触即发，瞬间赢得客户信任的冷读术

销售产品之前，请先销售自己

销售的成败在前15秒就已经注定

客户的拒绝只是一种习惯，你不必当真

吸引力法则：相似才能相吸

用巧妙提问法寻找与客户的共同点

模仿客户说话，博取他的好感

巴南效应：让客户觉得你很了解他

展示你的脆弱部位，赢取客户的信任

语言暗示：趁机向客户透露重要信息

利用共谋意识让客户觉得你是自己人

别表现得太精明，老实人才可靠

不要遮遮掩掩，透明度决定信任度

第三章 一针见血，快速刺准客户需求的诱导术

望闻问切：老中医教给你的销售基本功

权利式提问：进入主题前别忘了通行证

开放式提问：让客户多说才能暴露其需求

引导式提问：把客户带向你的目的地

否定提问法：顺利套出客户的需求

用眼观察，用心倾听！别放过蛛丝马迹

分析！也许还有你尚未发现的需求

创造需求：销售高手常用的必杀技

让客户的痛苦越强烈，他越愿意购买

改变客户的决策标准，让它对自己有利

第四章 一见钟情，让客户立刻爱上产品的推介术

把产品卖给客户之前，请先卖给自己

把客户当成一个与他外貌相似的朋友

利用潜意识制造积极结果的神秘说话术

客户需要的不是产品，而是产品带来的好处

权威效应：“行家”能让客户觉得更踏实

给你的产品编织一个动人的故事

体验效应：说百遍不如试一次

拿出证据，才能让客户相信你没说假话

对比原理：要敢于否定你的产品

切记！客户需求暴露之前不要推介产品

第五章 一剑封喉，增强客户购买欲望的攻心术

沸腾效应：将客户的购买热情99+1度

焦点效应：客户真正的需求是你对他的重视

从众效应：社会认同感会给客户强大的推动力

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到它

禁果效应：你越不想卖，客户越想买

求廉心理：物美价廉的商品人人都想要

怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚

赶时髦心理：时尚对消费心理的影响不可小觑

蚕食效应：反复刺激客户的兴趣点

第六章 一面如旧，迅速和客户成为朋友的社交术

关系是催化剂，先交朋友再做销售

真诚是建立友情最有效的武器

两情相悦原理：你喜欢客户，客户才会喜欢你

日久生情原理：沟通的次数多比时间长更有效

互惠原理：帮助客户就是帮助自己

见面时要敢于叫客户帮你倒杯水

拐弯抹角的赞美，才能让客户喜欢你

称赞客户的弱点，他会非常受用

阿伦森效应：对客户的赞美要越来越多

250定律：不要欺骗任何一位客户

第七章 一语中的，瞬间化解客户疑虑的劝导术

发掘疑虑比化解疑虑更重要

分割法：把客户的大问题化成小问题

要永远站在客户的立场上说话

学会退让才能走向成交

倾听是化解疑虑的秘密武器

讨价还价是个技术活，讲究策略才能过关

假败策略：销售高手总是让客户觉得自己赢了

请将不如激将，刺激客户能化解疑虑

引导客户，让他关注产品的优点

把客户带入“肯定模式”或“否定模式”中

需要否定客户时，别忘了同时肯定客户

适时沉默能让客户的疑虑不解自消

第八章 一锤定音，帮助客户下决心购买的成交术

不要错过成交信号，看准时机秒杀客户

潜意识成交法：巧用销售合同促使客户签约

解决了最后一个问题，顺势提出成交请求

想卖小产品，就提出大要求

选择成交法：换种问法让成交几率翻倍

狗狗成交法：免费的午餐人人都想要

富兰克林成交法：对比优缺点，帮助客户下决心

机会成交法：威胁客户，不买就是他的损失

保证成交法：做出承诺，给客户一个台阶下

不要在乎面子，必要的时候就求求客户

别忘了给买西装的客户再推销一条领带