谈判：如何制定使各方都获益更多的协议

图书标准信息

• 作者 [英]加文·普雷斯曼
• 出版社 中信出版社
• 出版时间 2017-12
• 版次 1
• ISBN 9787508683195
• 定价 38.00元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 纯质纸
• 字数 88千字

【内容简介】

你觉得谈判是会议室的战场吗？别轻易下定论。
   不论是在职业生活和个人生活中，我们都需要谈判，但不必为了达到目的而把谈判搞得像打仗一样。事实上，通过合作你将达成更棒的交易并建立良好的关系。
   在《谈判》一书中，加文•普雷斯曼分享了他的双赢谈判策略，展示了如何准备并进行谈判，从而在各种谈判情形下——不论是与新客户拟定合同，购买房产，还是解决*为棘手的家庭矛盾，让你方和他方获得满意的结果。
   本书中包含丰富的分步指导、说明性案例和自查清单，提供了实用性的指导，帮助读者提升谈判技巧，增强个人和职场关系。

【作者简介】

加文•普雷斯曼（Gavin Presman）是神经语言程序学（NLP）的实践大师，也是微软公司创新计划欧洲区的主要培训师。他还于2002年创办了一家专业培训机构——Inspire公司，在全球范围内提供有关提升谈判力和影响力方面的培训，服务过的客户来自各行各业，从主流传媒公司到科技公司，包括卫报传媒集团、微软、推特等知名企业，还有像全球广播公司和How To学院之类的创新型企业。

【目录】

对本书的赞誉 / I

序　言 / V

引　言 好的谈判为何会带来和谐的人际关系与职业关系 / 1

第一章　让你的谈判策略结构化 ／ 9

你是否真想谈判 ／ 14

区分谈判和讨价还价 ／ 15

谈判前的自查清单 ／ 20

第二章　步骤一：准备进行合作性谈判 ／ 21

平等第一 ／ 23

区别销售和谈判 ／ 27

4P：在谈判之前要问的实际问题 ／ 29

转换态度：先要在乎 ／ 30

“先大我，后小我” ／ 31

心理准备的自查清单 ／ 34

第三章　步骤二: 准备一份计划 ／ 37

了解变量的力量 ／ 39

完整“购物清单”的价值 ／ 44

使用三步骤WIN矩阵 ／ 46

触及红线便抽身离开 ／ 48

其他选项：除了进行这个交易，是否还有别的选择 ／ 49

有效准备工作清单 ／ 52

第四章　步骤三：了解合作伙伴的视角 ／ 53

了解协议的绿色区域 ／ 55

创建协议的绿色区域 ／ 59

超越对方的梦想 ／ 62

从对方视角进行准备的自查清单 ／ 63

第五章　步骤四：讨论 ／ 65

“如果”的力量 ／ 69

改善用心倾听的机会 ／ 71

提问：询问开放性问题 ／ 75

苏格拉底式提问：原因背后的原因 ／ 77

封闭性问题 ／ 79

停顿的力量 ／ 80

关于提问技巧和默契的解释 ／ 82

达成共识并建立合作性的态度 ／ 84

讨论阶段的自查清单 ／ 87

第六章　步骤五：提案 ／ 89

书面语的力量 ／ 93

陈述利益所在：“怎么做”背后的“为什么” ／ 93

提出行动号召 ／ 95

有效提案的自查清单 ／ 97

第七章 　步骤六：议价 ／ 99

“如果”的魔力 ／ 102

同意进行议价 ／ 102

积极倾听及运用沉默来达成协议 ／ 103

缓慢小步行动 ／ 104

保持合作 ／ 106

时钟嘀嗒：避免截止日期的压力 ／ 107

叫暂停 ／ 108

提防夸大或贬低 ／ 109

保持让双方处于协议区 ／ 109

议价的自查清单 ／ 112

第八章　步骤七：达成协议 ／ 115

执行中的协议 ／ 118

通过“搁置”达成协议 ／ 120

我需要律师来帮忙拟订合同吗 ／ 120

协议的自查清单 ／ 121

第九章　理解人类的操作系统 ／ 123

这对于谈判有何意义 ／ 131

带着意识谈判 ／ 132

了解操作系统的自查清单 ／ 134

第十章 　了解人格特征，创建更好的谈判 ／ 135

找到你的火花：性格的原型和不同方面 ／ 138

人格的八个方面 ／ 140

四种人格原型：你的谈判色彩风格 ／ 144

灵活的价值 ／ 152

了解并在谈判中使用人格特征的自查清单 ／ 153

第十一章　谈判的七个步骤在家庭中的运用 ／ 155

步骤一至三　在家进行谈判的准备 ／ 158

步骤四　讨论：倾听和被倾听 ／ 163

步骤五　提出解决方案 ／ 165

步骤六　讨价还价 ／ 165

步骤七　达成协议 ／ 166

家庭谈判的自查清单 ／ 167

第十二章　避免某些谈判者常用的圈套 ／ 169

吹毛求疵：“科伦坡套路” ／ 172

示　弱 ／ 173

红鲱鱼 ／ 173

更高的权威 ／ 174

不情愿的买家/卖家 ／ 175

劣中选优 ／ 176

“好警察”/“坏警察” ／ 177

避免圈套的自查清单 ／ 178

结　语　付出越多就能收获更多吗 ／ 179

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作者简介 ／ 186