把话说到客户心里去
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九品
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作者蔡富强 著
出版社百花洲文艺出版社
出版时间2013-08
版次1
装帧平装
货号A2
上书时间2024-11-23
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
蔡富强 著
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出版社
百花洲文艺出版社
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出版时间
2013-08
-
版次
1
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ISBN
9787550007178
-
定价
35.00元
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装帧
平装
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开本
16开
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纸张
轻型纸
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页数
288页
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字数
250千字
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正文语种
简体中文
- 【内容简介】
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《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理,让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化,从而改善人际关系、提升销售业绩。
- 【作者简介】
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蔡富强,畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验,对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性,富人狼性》等书。
- 【目录】
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第一部分你的话能卖大价钱
第一章撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话
1.“搭讪”千万别脸红
2.和陌生人说的第一句话一定要好听
3.大胆挖掘陌生人的潜力
4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯
5.适当的时刻,用点小恩小惠
6.多和陌生人讲话,常说口里顺
第二章到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话
1.千万别“哭错了坟头”
2.好销售员都是相声演员,“说学逗唱”四门全
3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话)
5.别“只许愿,不烧香”
第三章不打无准备之仗:销售前作好100%的准备
1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒”
2.说了一车话,还不知道自己卖什么
3.要有个理由,让客户不得不买你的产品
4.客户实在不想买,别赶鸭子上架
第四章会说的惹人笑,不会说的惹人跳:客户就是爷,别把他惹毛了
1.说话前,嘴上抹点蜜
2.把话说得比唱得还好听
3.马屁拍重了,小心被马踢
4.好戏不唱三台,好曲不唱三遍
5.每个销售员都是“故事大王”
6.讲故事前,先套出客户的故事
第五章嘴碎的不如嘴笨的:客户喜欢憨厚的
1.好好说话别“忽悠”
2.客户一表示质疑,你就忙着解释
3.牢记“病从口入,祸从口出”
4.对着客户傻笑、傻乐,别“犟嘴”
5.最牛的销售员靠的不是语言
第六章说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事
1.最笨的销售就是“三句话不离本行”
2.不要“把丑话说在前头”
3.矮子面前不说短话,别让客户想找个地缝钻进去
4.会说的说自己,不会说的说别人(贬低竞争对手)
5.说话“唆”,连“唐僧”都被你愁死了
6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值
第七章会说不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1.客户都喜欢能给自己“医病”的人
2.数字比文字更权威
3.有话说在明处,有药敷在痛处
4.先研究专业,再做个好“医生”
5.不说100%好,给自己留活口
第二部分多说一句不如多听一句
第八章此时无声胜有声:客户的话比你的话更值钱
1.你不说话能憋死啊?
2.客户不买你的账,是因为你不知道他到底想要什么
3.客户不想说,你得“逼”他说
4.要认真听,全心全意地听,你才能找到成交的机会
5.没有成功,不是因为你说得太多,而是听得太少
第九章吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话
1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊
2.“这事我决定不了”,说明你找错了人
3.“暂时没这样的需求”,你被拒绝了
4.“我现在在开会”,客户很忙,或者他根本不想跟你说话
5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有这样的需求
6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是价格问题
第十章心急吃不了热豆腐:在客户的反对中寻找机遇
1.嫌货才是买货人,别着急解释
2.客户拒绝,不要急赤白脸
3.与客户争辩,虽胜亦损
4.客户迟迟不肯成交,别跟催债似的
5.受到异议,一笑置之
第十一章伶俐人一拨三转,糊涂人棒打不回:别净拣对自己有利的听
1.想听的得听,不想听的也得听
2.直截了当问一句:能告诉我,你是怎么想的吗?
3.看似不痛不痒的话,机会就在这里
4.听到要害了,你就能牵着客户的“鼻子”走
5.注意观察,客户的表情也在说话
第十二章那些倾听中需要避免的
1.客户说话心不在焉,眼珠子乱转
2.客户说话的时候,总是说“对不起,我插一句”
3.话还没说完,着急说自己的观点
4.别去假想,如何反驳客户提出的意见
5.你说你的,我想我的
第十三章会说的不如会听的:你听的不是话,而是尊重
1.把自己当成海绵,客户的话照单全收
2.把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
3.不要着急问你想知道的
4.客户拉家常,也要表示很感兴趣
第十四章两只耳朵、一张嘴:业绩的80%都是靠耳朵听来的
1.大订单都是“听”来的
2.倾听能使客户把你当朋友
3.不要“听风就是雨”,要动脑筋分析
4.聆听能够给客户“制怒”
……
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