销售管理实务

图书标准信息

• 作者 安贺新 编
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2009-09
• 版次 1
• ISBN 9787302203582
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 339页
• 字数 577千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。《销售管理实务》从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，对销售管理涉及的销售组织建设、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售过程管理及销售诊断与分析等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的最新发展。
　　《销售管理实务》结构清晰，案例丰富，特别针对高等院校课程量的设置以及高校培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，所以非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，《销售管理实务》兼顾了实际工作者的需要，所以它也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。

【目录】

第一篇销售管理介绍
第一章销售管理概述2
导入案例2
第一节销售和销售管理2
第二节销售管理的职能和内容5
第三节销售及销售管理的发展趋势8
本章小结12
案例分析13
复习思考题16

第二篇建立销售组织
第二章销售组织的建立18
导入案例18
第一节销售组织概述19
第二节销售组织的建立20
第三节销售组织的职责27
本章小结33
案例分析34
复习思考题35

第三篇销售规划管理
第三章销售计划管理38
导入案例38
第一节销售计划39
第二节销售预测40
第三节销售定额49
第四节销售预算52
第五节销售计划的编制56
本章小结57
案例分析58
复习思考题59

第四章销售区域的设计与管理60
导入案例60
第一节销售区域的设计61
第二节销售区域的管理66
本章小结70
案例分析70
复习思考题71

第五章销售渠道的建设与管理72
导入案例72
第一节销售渠道的构成73
第二节销售渠道的设计与开发78
第三节销售渠道的管理86
本章小结92
案例分析92
复习思考题95

第六章促销策划96
导入案例96
第一节促销沟通理论97
第二节广告策划100
第三节公共关系策划104
第四节销售促进策划107
本章小结110
案例分析111
复习思考题112

第四篇销售对象管理
第七章客户管理114
导入案例114
第一节客户关系管理115
第二节客户信用管理131
本章小结139
案例分析139
复习思考题140

第八章中间商客户管理141
导入案例141
第一节经销商管理141
第二节代理商管理148
第三节特许经营商管理152
本章小结162
案例分析162
复习思考题164

第九章服务管理165
导入案例165
第一节服务质量管理166
第二节客户服务管理175
第三节客户满意度和忠诚度管理180
本章小结188
案例分析188
复习思考题188

第五篇销售货品管理
第十章销售货品管理190
导入案例190
第一节订单、发货与退货的管理191
第二节终端管理196
第三节窜货管理200
本章小结203
案例分析204
复习思考题205

第六篇销售人员管理
第十一章销售人员的招募、甄选与培训208
导入案例208
第一节销售人员的招募209
第二节销售人员的甄选212
第三节销售人员的培训217
本章小结222
案例分析222
复习思考题222

第十二章销售人员的激励223
导入案例223
第一节激励的原理与作用223
第二节激励的方法232
本章小结236
案例分析237
复习思考题237

第十三章销售人员的考评与报酬238
导入案例238
第一节销售人员的业绩考评239
第二节销售人员的报酬制度247
本章小结255
案例分析255
复习思考题256

第七篇销售过程管理
第十四章销售准备258
导入案例258
第一节分析销售机会与销售威胁259
第二节客户寻找与开发262
第三节了解顾客类型266
第四节塑造自我268
第五节制定销售计划272
本章小结275
案例分析276
复习思考题276

第十五章销售展示277
导入案例277
第一节接近顾客278
第二节销售展示283
本章小结284
案例分析285
复习思考题285

第十六章处理顾客异议286
导入案例286
第一节顾客异议的类型及其产生的原因287
第二节处理顾客异议290
本章小结293
案例分析294
复习思考题295

第十七章促进成交296
导入案例296
第一节成交概述297
第二节促进成交的策略300
第三节促进成交的方法302
第四节签订购销合同307
第五节成交后续工作308
本章小结310
案例分析310
复习思考题311

第八篇销售诊断、分析与评价
第十八章销售诊断与分析314
导入案例314
第一节销售诊断315
第二节销售分析与评价320
本章小结333
案例分析334
复习思考题337
参考文献338