销售冠军快速成交笔记

图书标准信息

• 作者 赵华 编
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2010-11
• 版次 1
• ISBN 9787506467872
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 222页
• 字数 180千字

【内容简介】

取得成功的销售业务员并非命中注定就是销售行业的精英，他们也是在身经百战之后逐渐走到事业的辉煌。换句话说，要想成为成功的销售业务员就必须先经营自己，掌握快速成交的技巧和方法，树立强烈的竞争意识，主动出击，抓住一切机会完善自己，使自己具备成功销售业务员的素质。

【目录】

成交笔记之1——拥有基本理念

  事业不等于工作

  聪明的业务员因有备而“无患”

  学习新知识和新技巧

  耐心是基本素质

  做业务需要诚信

  对产品要充分了解

  不要过于强调自我

  推销是个双赢的过程

  用热情打动别人

  树立良好形象

  成功需要自信

  坚持不懈是基本素质

  保持积极的成交心态

成交笔记之2——发现潜在客户

  谁是潜在客户

  寻找潜在客户的原则

  在内部发现潜在客户

  在外部发现潜在客户

  地毯式访问法

  中心开花法

  个人观察法

  寻求外部帮助

  不要小看广告媒介的力量

  资料查阅的方法

  连锁介绍的方法

  会议寻找的方法

  发挥市场咨询的作用

  客户资格鉴定

  做好客户的资料管理

成交笔记之3——接近客户有技巧

  做好接近客户准备的重要性

  个体潜在客户的接近准备

  团体潜在客户的接近准备

  现有客户的准备工作

  接近客户的6种技巧

  事先约见的作用

  约见客户的内容

  4种约见客户的技巧

  引起客户的注意

成交笔记之4——做好产品介绍

  了解产品特点

  用产品说话

  示范可以激发客户的兴趣

  站在客户的立场介绍产品

  不要过于夸大产品的价值

  尊重竞争对手的产品

  借势推销

  不要用一成不变的推销方法

  使用专业的辅助性材料

  适时向客户求教

成交笔记之5——把握客户心理

  把握客户心理有规律

  温暖地掩饰客户的借口

  避免为细节所困

  善于消除客户的警戒心

  与客户同步思维

  不要被客户牵着鼻子走

  适当的说出产品的缺点

  因人而异，有的放矢

成交笔记之6——运用情感法则

  让客户感觉到“我很重要”

  确切把握客户的情绪

  不要忽视客户的感受

  不说有损客户的话

  切忌与客户斤斤计较

  成交并非工作的结束

  不被发火的客户所左右

  逐步促进客户购买

  善用感情攻势

  送客户合适的礼物

成交笔记之7——注重沟通方式

  以微笑为沟通武器

  良好的肢体语言

  如何找到共同话题

  善于举例子

  赞美客户的讲究

  会说更要会听

  对待拒绝要诚恳

  引导客户说“是”

  说话的措辞要得体

  要将推销演说变得有说服力

  抓住推销重点

  巧妙拒绝客户

  电话沟通讲策略

  促成交易的话语有讲究

成交笔记之8——处理客户异议

  推销是从被客户拒绝开始的

  正确认识客户异议

  处理客户异议的态度

  消除客户异议有序可依

  选择最佳时机处理客户异议

  避免争论和冒犯客户

  处理客户异议的策略

  如何应对“让我考虑考虑”的说法

  如何应对“太贵了”的说法

  如何应对“我得和家人商量商量”的说法

  如何应对“我好朋友就是干这个的”的说法

成交笔记之9——努力促成交易

  善于创造客户需求

  从容应对意外情况

  引导客户作出决定

  轻松应对客户的寻根究底

  如何捕捉和判断客户的成交信号

  一定要妥善收尾

成交笔记之10——用好成交技巧

  试用成交法

  异议成交法

  选择成交法

  直接成交法

  从众成交法

  假定成交法

  让步成交法

  承诺成交法