销售就是要情商高

图书标准信息

• 作者 张超 著
• 出版社 中国友谊出版公司
• 出版时间 2017-03
• 版次 1
• ISBN 9787505739475
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 轻型纸
• 页数 208页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

销售行为的成功不是一次签单，而在于销售人员是否和客户建立起可持续交易的关系。

 

建立这种关系需要高情商。高情商的销售对以下环节能够精准处理：一句话把陌生接触变成信任；通过三层提问，锁定客户的认知；“拆分报价”，给竞争对手设置壁垒；把私交转成购买，一定要让对方先主动……

 

持续的成功不依靠运气、不是偶然，而是一连串有迹可循的轨迹。从拜访——沟通——谈判——签单——再签单，本书提供销售全流程解决方案，让你的客户多次购买，无数次购买！

 

【作者简介】

张超，研究销售行为超过十年。

 

在他看来，一切岗位都是销售，一个销售高手必先是一个情商高手。例如情商高的人向老板提加薪的时候，他知道老板要投资的是一个人的未来，而不是过往。

 

在销售这个行业中更是如此，情商高的销售人从不和客户做朋友，却有办法让客户对自己产生朋友似的感觉。前者让客户不至于因为关系太近而毫无顾忌地说“不”，后者保证客户一有需求就会想到你。

 

【目录】

第一章 观察：在没有机会中找到机会

 

003　 别用诚实来要求顾客

 

009　 勤奋不是多说话

 

013　 观察环境透露的信息

 

018　 体会人情、摸到行情

 

022　 看到客户内部的“缝隙”

 

027　 观察到真假需求

 

032　 购买能力决定热情

 

038　 在借口中创造机会

 

042　 根据客户类型引导联想

 

045　 满足客户隐形的需求

 

 

第二章 影响：在无形中推进成交

 

053　 看不见的一只手

 

057　 你的信心是黄金

 

062　 用自己给产品加分

 

066　 服务服务再服务

 

070　 每一个问题都有价值

 

075　 让客户自己发起主动

 

079　 赞美的艺术

 

085　 好眼力帮你抢占先机

 

089　 要么成交，要么交朋友

 

094　 让时间成为帮手

 

 

第三章 沟通：引导对方说“是”

 

101　 制造沟通机会

 

106　 把握松弛有度的节奏

 

110　 越直接越有力

 

116　 让对方进入放松状态

 

122　 你的肯定带来肯定

 

126　 让真正拍板的人拍板

 

131　 情绪就是问题

 

136　 使用暗示性的语言

 

142　 顺应对方的讲述

 

146　 控制与转移话题

 

 

第四章 成交：关键时刻临门一脚

 

153　 够专业才能成交

 

157　 别把拒绝当成答案

 

162　 克服赢的心理

 

167　 亮出底牌等于自杀

 

172　 放下无价值的面子

 

178　 让步的技巧

 

183　 把赢的感觉给对方

 

188　 别被诱惑牵着走

 

193　 在竞争中学竞争

 

197　 成交后制造安全感