结构化销售

图书标准信息

• 作者 曹淑妍 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2020-10
• 版次 1
• ISBN 9787121397226
• 定价 89.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 332页

【内容简介】

作者根据自己多年在零售领域的销售经验，以及企业管理咨询与培训经验，从销售攻防双方的角度，为读者提炼了一套全球50强快消品公司至今仍在使用的销售技巧与工具。为了帮助读者更容易地了解销售的脉络和销售技巧的应用场景，作者虚拟了一个乐于学习的销售小伙子“小旭”的销售成长之路。通过小旭从大学毕业开始的销售成长之路，本书呈现了不同阶段销售人员所需掌握的销售知识、销售技能与销售培训的全景。通过本书，读者不仅能够掌握销售的基础能力，而且能够针对大中小型门店和重点客户进行有针对性的销售，同时轻松提高自己的汇报水平和沟通水平，成为优秀的销售人员。

【作者简介】

曹淑妍曾任泰国正大集团卜蜂莲花连锁超市采购部副总经理、广东太古可口可乐冷饮部/重点客户部负责人、百事食品南中国现代渠道部负责人、惠氏华南重点客户部负责人、SNK/WPP集团资深顾问。曾为百威啤酒、联合利华、美赞臣、飞利浦、多美滋、百加得、金佰利、法国弓箭、辉瑞、西安杨森、卜蜂莲花、华润集团、日本永旺集团等****提供“卓越年度商业计划”“通路营销”“高效经销商管理”“高效商业卖进”“合作性谈判技巧”“品类管理”“百万门店”等多门销售与市场培训课程。

【目录】

目  录
第1章  “我考上了销售管理培训生！”1
1．1  要通过销售来改变世界的莽撞小伙子3
1．2  初遇引路人5
1．3  两种人生DD销售的成长路径7
1．4  设计自己的一生14
第2章  锻炼“销售肌肉”19
2．1  分辨真正的销售22
2．2  定制个人销售能力发展地图28
2．3  锻炼“销售肌肉”DD听35
2．3．1  用身体语言听35
2．3．2  重复事实与感受43
2．3．3  归因于事解读56
2．4  锻炼“销售肌肉”DD说60
2．5  锻炼“销售肌肉”DD问78
2．6  锻炼“销售肌肉”DD洞察88
2．7  锻炼“销售肌肉”DD销售心境101
第3章  小试牛刀109
3．1  设计拜访路线112
3．2  名满天下的拜访八步骤139
3．3  厌倦销售的时刻162
3．4  重新走上销售之路168
第4章  销售的重装武器181
4．1  在大客户部拜访八步骤不够用了183
4．2  专业的大客户档案188
4．3  洞察门店与客户197
4．4  销售的重装武器：基于洞察的START结构化销售法210
4．4．1  精彩开场210
4．4．2  探寻需求218
4．4．3  解释运作227
4．4．4  强调利益242
4．4．5  行动计划247
第5章  START的应用261
5．1  应用START编写销售PPT263
5．2  应用START编写工作汇报267
5．3  应用START编写其他商业文件269
5．4  结语DD你该为下一阶段准备什么272
附录A  表、图目录275
附录B  常用概念、缩语与图表283
附录C  某快消品公司的异议集（节选）291
附录D  START 100日销售技巧精进练习表307
参考文献311