绝对成交
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作者(英)罗杰·道森
出版社北京联合出版公司
ISBN9787559657626
出版时间2022-02
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数264页
字数220千字
定价58元
货号SC:9787559657626
上书时间2024-11-08
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商品详情
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作者简介:
罗杰·道森（Roger Dawson），当今世界上最会谈判的人，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，全球仅有的61名获颁CSP＆CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！
他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。
过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。
主编推荐:
★两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森为销售员量身定制的说服秘籍
★2位美国总统谈判顾问经历
+40年谈判经验
+34条销售攻略
=把任何东西卖给任何人的销售圣经
★价格没有你想象的那么重要，客户其实愿意多花钱，关键在于用技巧确定客户愿意付多少钱
★掌握销售四大阶段、34条绝对成交策略，你可以成为销售领域的靠前0%
媒体评论:
福布斯
作为商务谈判大师集大成者，罗杰·道森40年来对谈判的钻研已经达到了炉火纯青的境界，对各种商务谈判策略了如指掌。
内容简介:
实现双赢，玩转谈判！谈判大师罗杰·道森这次把目光转向了谈判桌的另一端——努力争取利润的销售人员们。大多数谈判的目标都是为了达成双赢，而本书则是教你如何占据上风，却又让对手感觉自己才是赢家。在本书中，罗杰·道森不但讲到了一系列简单易学的方法，还向全世界销售人员展示了：掌控谈判的九种力量元素提出高于预期的条件淡化价格的重要性如何与不同文化背景的客户谈判针对不同性格客户的谈判技巧等《绝对成交》并不是旨在操纵谈判的“厚黑学”，它完整地重现了谈判的各个环节，是一本真正为了万千销售者而生的书。
摘要:
价格没有你想象的那么重要
第23章
客户其实愿意多花钱
在对销售人员进行了近20年的培训后，我几乎可以肯定地说，相比客户，销售人员其实更关心价格问题。我甚至大胆地认为，那些表面上一直在讨价还价的客户，心里其实盼着价格能再高一些。虽然你可能觉得很荒谬，但且听我把话说完。首先，你要知道价格高低只是一个主观角度问题。你以为很高的定价，在客户看来反而可能很便宜。
30岁出头时，我在加州贝克斯菲尔德市（Bakersfield）的蒙哥马利·沃德（Montgomery Ward）百货公司当过商品经理。贝克斯菲尔德并不是什么大城市，但在这家百货公司的600多家连锁店中，我所在的门店销量位居全美第13名。我们是怎么做到的呢？在我看来，这是因为总部从不对我们进行干涉，允许我们根据当地居民的需求进行销售。比方说，当地的夏天酷暑难耐，我们就利用家用空调做了一笔大买卖。贝克斯菲尔德的夏天，即使是夜里，气温也高达37℃。当时，该市普通蓝领的住房价格大概是3万美元，而安装一台空调的成本是1万—1.2万美元。我很难让新来的销售人员接手这个项目，因为他们觉得不会有人愿意买价格比自己一年收入还要高的产品。他们根本不相信会有人在只值3万美元的房子里装上一台1.2万美元的空调。可事实上，客户愿意支出这笔费用—这点从我们的销售额上就可以看出来。反倒是销售人员不愿意向客户推销空调，因为他们觉得这东西贵得离谱。
可一旦新来的销售人员赚到了钱，要为自己家里装上一台空调时，他们立刻又会觉得空调其实没那么贵。
刚起步的股票经纪人也会遇到同样的问题。当他们自己连饭钱都要精打细算时，自然很难说服客户拿出10万美元来投资。可一旦他们自己变得富有，销售额就会像滚雪球一样越滚越大。所以，我认为其实销售人员比客户更在乎价格。
我有一名客户是设计师，同时还是采购点销售及展品供应商（所谓采购点，就是指能够直接面向客户进行销售的东西。它既可以是展示包装，也可以是汽车展厅里介绍某款车型功能的电视屏幕）。他告诉我，如果某家商店的货架上有3种产品（比如说3种烤面包机），并且每种产品的功能特点都详细地写在了展示卡上，除非售货员过来推荐，否则客户会倾向于选择定价优选的产品。然而，那些领着大力度优惠薪水的销售人员无法理解客户为什么会为一台烤面包机花那么多钱，并且会坚持建议客户选择那些中低价位的产品。
采购点最重要的是介绍产品的展示卡，其次便是整个商店的氛围。前者是为了给客户一个非买不可的理由，而后者则是让客户相信，再没有什么地方的价格比这里更低了。如果你能做到这两点，客户就会愿意多花钱。 我认为花钱应该是美国人最擅长的事情了。这个国家的人每年要花掉6万亿美元，如果再遇上深谙推销之道的售货员，这个数字很可能会上升到7万亿美元。这里说的还是我们辛苦赚来的钱的税后数额。试想一下，如果是采购负责人来花公司的钱呢？那肯定比花自己的钱还要快乐。别忘了，公司的开支是免税的，也就是说公司每
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目录:
买卖不成是因为话不到
第一部分 谈判的重要性
第1章 21世纪的销售
第2章 “双赢”的谈判
第3章 谈判其实有章可循
第二部分 开局策略
第4章 敢于开价
第5章 框定范围
第6章 绝不接受第一次报价
第7章 学会表现惊讶
第8章 扮演不情愿的卖家
第9章 着眼谈判本身
第10章 钳子策略
第三部分 中场销售谈判策略
第11章 更高权威
第12章 避免对抗性谈判
第13章 无法保值的服务
第14章 切莫折中
第15章 烫手山芋
第四部分 终局销售谈判策略
第17章 好人/坏人策略
第18章 蚕食策略
第19章 让步模式
第20章 收回报价
第21章 “留面子”策略
第22章 起草合同
第五部分 价格没有你想象的那么重要
第23章 客户其实愿意多花钱
第24章 比价格更重要的东西
第25章 确定客户愿意付多少钱
第六部分优势成交的秘诀
第26章 销售的４个阶段
第27章 24种优势成交策法
第28章 “陷阱”成交法
第七部分 如何掌控谈判
第29章 谈判动机
第30章 谈判中的那些“套路”
第31章 如何与非美国人谈判
第32章 谈判压力点
第33章 谈判中的问题
第34章 如何应对愤怒的客户
第八部分 理解你的对手
第35章 增强个人影响力
第36章 读懂客户的性格特点
第37章 双赢销售谈判
结语
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