这样销售很高级
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作者雪梨卷
出版社中国法制出版社
ISBN9787521628470
出版时间2022-09
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数256页
字数219千字
定价59.8元
货号SC:9787521628470
上书时间2024-10-31
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商品详情
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作者简介:
雪梨卷，清华硕士，“90后”销售教练。毕业3年销售额过亿，销售和管理者学员遍布100+个行业。
会做销售才能变成高级的销售。底层逻辑清晰地将销售讲得体系又易懂，且好落地，让销售告别野蛮生长。
书是阶段性的沉淀，更多近期新文章和视频，可移步公众号/小红书/视频号/抖音/B站/知乎，搜索：雪梨卷-FitShirley。
内容简介:
本书从销售思维、销售专业知识、销售中的沟通方法、如何与对方建立链接、高级销售的体验意识和超预期服务，以及如何与情绪共处、训练积极的思考方式，坚持可落地的长期主义等方面讲述了如何实现专业、有效的销售，让销售变得高级。
作者紧紧围绕销售实践中的关键问题，如分清欲望和痛点、销售中的沟通技巧、提升客户体验等问题，将行之有效的操作方法放到生活中处处可见的各种场景之中，读来轻松有趣。无论是销售新人，还是想要实现身份跃迁的销售人士都能从中有所收获。
摘要:
可复制的销售三大能力模块
一个销售能做好，一定要实现销售专业、行业专业和产品专业，这些是把一个销售高手拆成可以复制的三大能力模块，是销售高手的能力系统。
1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家
行业专业指的是对于行业生态的了解，对行业里的从业机构、上下游关系和行业术语等的熟悉和理解，这样客户在说行业问题的时候，你可以立即明白他的需求或者痛点，也能给他带去有效的信息。
如果一个销售不懂行业，就听不懂客户的问题，也没法了解客户之间的关系，更没法找到客户的痛点，延伸他的需求。
怎样快速成为行业专家？我给大家整理了几个有效的做法。
（1）做客户分类：形成清晰的客户画像
客户分类最快的方法就是研究所有的客户，寻找共性，划分类别。比如，我的客户是律所，那在我眼里律所可以分为几种类型。
（2）熟记行业典型客户和案例：通过案例看需求和痛点
这也是我们和客户对话的基础和底气，至少有的聊。我们做任何服务要么帮别人变得更好，比如帮客户提高收入，降低成本，强健身体，所以我们得知道什么样的客户会有什么样的目标；要么帮别人解决问题，比如减肥、解决税务问题，所以我们也要知道在什么阶段、什么类型的客户会有什么问题。
（3）积累基础的专业术语
可以梳理高频出现的术语，做到能用、能理解、能表达。
（4）从全行业去了解客户的需求
从客户角度：客户所处行业的上、中、下游的企业有哪些？行业的利益链条是怎样的？
从竞品角度：有哪些竞品？它们为什么存在？差异在哪里？
除了上述几种方法，日常实践中还可以如何学习成为行业专家？
出去一次，就要记录、复盘一次，每天总结一下你今天学到了什么。
向客户学习，记录客户的故事，总结客户的业务是怎么做起来的，产品怎么卖，会遇到什么问题，等等。作为销售管理者，还要注意沉淀用户故事和行业观察，并解读给团队听。另外，非常建议梳理可以提供给客户的各种工具和信息的行业文件夹，我的电脑里就常年放着为行业客户整理的各个维度的知识、经验、手册。
关注行业公众号和各类媒体账号，看哪些问题受欢迎，为什么受欢迎。
不懂一定要多问，可以问身边的任何人。
聚集一群行业内的人交流、学习，定期为他们组织一些分享；采访一些优秀客户，帮他们讲故事，讲他们的故事。 最后，行业专业一定要依靠时间积累，不能速成。一般从业几年才可以真正地理解行业进而成为能帮助客户的“专家”。
2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒
产品专业，是指你必须是你负责的产品和服务的专家，对于你为客户提供的产品/服务，能做到客户问不倒，而且自己很清楚产品的定位和差异化，也知道为什么定这个价格，怎样解决客户的需求。
成为产品专家就是要下苦功夫，比如我会对每个产品的设计细节做挖掘，和产品经理对话。我在保险行业见过一种特别的“玩法”，就是有些经理走的路线就是，把所有保险的理赔条款研究个透，然后成为这部分的专家，对于理赔问题很敏感的客户，就会优选这种保险顾问。
不论是行业专业还是产品专业，都会因为我们换行业或公司而需要不断学习更新。但是销售专业，是不限行业、不限产品的底层能力。
目录:
第一章 销售思维，你不能没有
有人类分工和价值交换，就有销售
生活里的销售思维：人生何处不销售
1.求职面试
2.家庭日常
3.工作协作
4.生活里的买卖
5.恋爱关系
6.人际相处
去哪个行业做销售：给你一套好用的行业模型
销售，需要你读懂人性的这些点
1.务必区分客户的期待、动机和需求
2.需求有两种：欲望和痛点你真的分得清吗
3.为何在交易中需要特权特价
第二章 销售专业：不在自己的主业上成为业余选手
真正认识自己属于哪种销售
1.品牌、市场、销售和营销的区别是什么
2.你是超级个体型销售、渠道型销售、综合型销售，还是职业型销售
3.根据客户划分销售：2C、2B和2G
4.直销和渠道销售
5.销售的媒介不同：电销、面销、会销、网销和店销
销售能力如何在实战中变得专业
1.“借事修人”的做事认知
2.实战积累，结构化学习
3.系统性思维：没有必赢的单个绝招和走法
可复制的销售三大能力模块
1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家
2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒
3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力
狠练销售基本功，是成为高手的最快方法
1.高手是如何炼成的
2.什么是销售基本功
3.刻意练习销售的18大基本功
第三章 一切的抓手：目标是个好东西
为何需要做目标管理
业绩=状态×数量×转化率×转化速度
1.业绩的目标管
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