如何赢得大项目
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作者禹国印 著
出版社中国宇航出版社
ISBN9787515908649
出版时间2015-05
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数394页
字数552千字
定价58元
货号SC:9787515908649
上书时间2024-10-31
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商品详情
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作者简介:
禹国印，河北省唐山人，祖籍河北省遵化县。
北京航空航天大学经济管理学院MBA社会导师。
1990年7月毕业于河北科技大学铸造专业，获工学士学位。
2001年3月毕业于北京航空航天大学工商管理专业，获MBA学位。
1990年8月在唐钢电炉炼钢厂任技术员、工艺设计员和生产调度，
1993年在唐钢进出口公司任项目经理、机械工程师、英文翻译。
研究生毕业后在用友软件任客户关系管理、供应链及分销、财务、生产制造等高级顾问。
2006年在英国某外资流程软件公司任管理咨询总监、副总裁职务，负责流程管理和绩效管理咨询。后来在和佳软件任副总裁兼首席咨询顾问。2009年到中航工业集团工作。
曾经为政府部门、大型集团企业等单位进行管理咨询，涉及战略管理、绩效管理、流程管理、人力资源、IT管理、核心能力、管理审计、供应链、财务管理、生产制造、分销管理、客户关系管理、知识管理、集团管控等领域。
内容简介:
禹国印编著的《如何赢得大项目》论述了一个大项目的成功营销过程，阐述了大项目营销方法论，揭示了大项目营销的智慧、思维、方法、管理、科学和艺术。本书总结了大项目营销遇到的现象及问题，第一次系统地提出了大项目营销模式，揭示了大项目营销是模式与模式的竞争，详细阐述了如何赢得大项目的关键活动内容，即需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理、团队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整合营销、精益营销和过程营销。本书将大项目营销过程划分为四个阶段：项目准备、需求创造、项目推进、商务签约，并论述了每个阶段的目标、任务等内容，提出了如何进行项目状态评估、项目控制管理，阐述了如何依据实际情况设计大项目路线图，最终赢得大项目。本书有助于大项目营销的规范性、系统性和科学性管理，增强为客户创造和创新独特价值的能力，提高营销能力，促进大项目制胜。
目录:
第1章人人需要大项目营销
1.1大项目营销至关重要
1.2揭秘诸葛亮如何利用大项目营销之道，隆重出山和合纵连横，进而奠定三国鼎立局面？
1.3奥巴马如何利用大项目营销之道，取得总统竞选的连胜？
第2章为什么不能赢？
2.1案例：客户发来的项目落选通知
2.2销售的艰难困苦、煎熬和梦想
2.3我们必须反思的问题
2.4案例：北京申办2000年奥运会，从“胸有成竹”到“意外落选”的背后原因揭秘
第3章大项目营销的概念与模式
3.1什么是大项目营销？
3.2大项目营销有哪些特点？
3.3大项目营销与产品营销到底有何不同？
3.4为什么用一般产品营销的方法去竞争大项目会落败？
3.5从产品营销到大项目营销转型升级
3.6案例：ERP软件销售面临的问题
3.7大项目营销模式决定竞争成败
3.8大项目营销模式（DLVD、PDPC、TDPC、LIPW和PSGI）
3.9案例：北京赢得2008年奥运会主办权，隐藏了哪些鲜为人知的大项目营销之道？
第4章需求营销是大项目营销的起点
4.1案例:你了解你的客户吗？
4.2案例启示:领先从需求分析开始！
4.3需求的冰山模型（EPDIU）
4.4了解客户的真实需求需要考虑哪些问题？
4.5客户在需求管理上可能存在哪些问题？
4.6我们在需求管理上经常犯哪些错误？
4.7需求识别和需求满足是大项目营销的核心
4.8需求管理模式（FIAIM）
4.9需求管理要考虑哪些属性？
4.10需求提炼需要考虑哪些原则？
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