成交之书 赢得客户承诺的十项法则
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作者(美)安东尼·伊安纳里诺
出版社印刷工业出版社
ISBN9787514229684
出版时间2020-09
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数224页
字数185千字
定价49.8元
货号SC:9787514229684
上书时间2024-09-05
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商品详情
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作者简介:
安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino），国际有名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。
安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国有名的品牌提供服务。
他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（Capital University's School of Management and Leadership）进行销售方面课程的教学。
主编推荐:
★洞察客户心理需求，消除客户心理疑虑；颠覆传统营销思维，精准营销目标群体。★这是一本让你迅速提升业绩，快速达成交易，从入门级销售变身为销售达人的读本，旨在解决销售中遇到的挑战，提供实际的帮助和解决办法。
内容简介:
几十年来，销售界的各类人员都一致认为，成交是整个销售过程中最重要也是最困难的阶段。销售人员发明了种种咄咄逼人的技巧，但是这些技巧往往只会拉大他们与客户之间的距离。本书中提到的“力求成交”，不是要你重操旧业回到刻板印象中的强买强卖，也不是要你变得自私自利或者做一些辜负客户信任的事情。事实上，本书的观点将会改善你和客户的关系，增加你们之间的信任。
本书讲述的观点将会帮助你和客户处理好敏感性话题，以此来促进成交并共同建设一个更好的未来。书中提供了大量经过验证的策略及实用的实战经验，能协助销售人员在客户购买过程中的十个关键点赢得客户的承诺。
摘要:
Chapter 01 获得承诺的新哲学
为了有效地推销，你需要一种哲学方法，不是大学里面教的学术上的哲学方法，而是一种实际哲学，就跟希腊人实践的那样。希腊人不仅讨论哲学理论，他们也把哲学付诸实践。
如果你是享乐主义者，你吃吃喝喝仅仅是因为这是美好生活的组成部分：快乐。如果你是禁欲主义者（顺便提一句，这是现在十分流行的一个词），你毫无怨言地忍耐生活的磨难。哲学就是以你所相信的理念生活。所以哲学也能引导你销售。
以下就是我的哲学，也是贯穿本书的线索：销售不是一件你强加于人的事情，相反，销售应该是你为他人而做，而且需要和他人一起完成的一件事情。
如果你想成为被咨询的推销员和可信任的建议者，那么这是赢得上面那些称号的开始。
客户自知
Caveat emptor是“客户自知”的拉丁语说法，这是人们从刚开始交易直到今天都会遵循的普遍哲学。它强调买家保护自己不受商人（即推销员）侵害的责任。如果你做了一场不好的交易，那么错在你自己。是你自己不够了解情况。当你知道那些商人总想占你便宜的时候你怎么还能让你自己被骗呢？客户自知是一项必要的哲学，因为在人类的大部分历史中，销售是一种一个人对另一个人做的事。直到今天，我们仍然用这种表达“你卖了它们”。你“卖了”你的主意或者你的产品。为了占乡巴佬的便宜，你“卖给他们一堆货物”，得到了他们的钱财却没有给予他们承诺的价值。“客户自知”的观念清楚地表明推销员只是为了自己的效益和公司的利益，或者两者共同的利益。任何买卖都很少是为买家的利益而进行的。
幸运的是，如今时代开始变了。由于客户现在的可选性更多，随着互联网和社交媒体的出现，口碑的作用也越来越大，“客户自知”现在变成了更加适合的哲学。“客户自知”变成了“卖家自知”。这是一种好的改变，因为它压制了许多不良的销售行为。现在，如果有卖家占了你的便宜，你可以把你不愉快的经历向你的家人朋友分享，社交媒体上的无数路人都会看到。对于今天的卖家来说，自私自利、控制欲强、不公正或者欺骗客户的潜在代价太高了。为了做成一单生意不值得以牺牲未来无数单生意为代价——这是好的销售组织和销售员一直都明白的道理。
事实上，许多销售员并不想欺骗其他人，因为大多数人都不想做那些让自己感觉很差或者因为伤害别人而内疚的工作。他们也没必要这样做。销售可以成为一个回报很大的事业，因为如果做得好的话，你可以帮助人们完成他们自己没办法做成的事情，你的作用至关重要。这样做也能让你发展深层次、持久、有价值的关系。因此，销售不是你对某人做的事情。相反，你需要和客户精诚合作，用你的资源和主动权创造更好的结果和可能性。尽己所能，你可以和客户成为战略伙伴。你成为你的客户可信任的顾问，为了得到这个称号，你需要不断地提供可靠的建议、了解接下来要做什么并通过和你的客户沟通来得到更好的结果。
正确的心态
你是如何开始接受“卖家自知”这种观念的？不仅仅是因为它是目前销售里面常见的方法，而是把它铭记于心？那么你便开始形成正确的心态了。实际上，你的心态是决定成功的重要因素。正确的心态能够让你更容易获得承诺，因为你潜在的信念是健康有力量的。正确心态的六个组成要素是信心、关怀、坚持、为客户着想、直面难题，还有意识到主角不是你自己。
P29-31
目录:
前言
序——向读者致歉
介绍
Chapter 01
获得承诺的新哲学
Chapter 02
控制承诺和过程
Chapter 03
交换价值
Chapter 04
时间的承诺
Chapter 05
探索的承诺
Chapter 06
改变的承诺
Chapter 07
合作的承诺
Chapter 08
达成共识的承诺
Chapter 09
投资的承诺
Chapter 10
回顾的承诺
Chapter 11
化解疑虑的承诺
Chapter 12
决定的承诺
Chapter 13
执行的承诺
Chapter 14
成交指导
Chapter 15
如何化解客户的疑虑
Chapter 16
管理的承诺
Chapter 17
结束语
致谢
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