销售心理学
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作者王定科编著
出版社内蒙古人民出版社
ISBN9787204152704
出版时间2018-07
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数256页
字数300千字
定价39.8元
货号SC:9787204152704
上书时间2024-05-09
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商品详情
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作者简介:
王定科，出生于1979年，甘肃会宁人。2003年毕业于兰州财经大学，获得学士学位，优选学历为硕士，现任职于兰州交通大学博文学院。主要从事教学及行政管理工作。
内容简介:
本书正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
摘要:
定价要从顾客的心理出发
在产品推销中，价格是一个很好敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品。在大街上，我们经常会看到一些“2元店”“5元店”之类的小商铺，还有在买衣服的时候经常会看到98元、118元的字样，这些都是商家为了迎合顾客图实惠、图便宜、图吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取巧，来达到吸引顾客的目的。事实上，这就是心理学在产品定价上的运用，只要不用价格来欺诈客户，这是很好值得销售人员去学习和借鉴的。
当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。
在美国，曾对商品的价格做过一次调查研究的内华达大学商业研究中心发现：产品的价格和产品的成本、运费、利润的关系并不是很明显，市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是影响价格很明显的因素。消费者的心理购买决策是定价很敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，才能够很大限度地激发客户的购买欲望。
大多数的顾客虽然都想购买物美价廉的商品，但是随着顾客日益提高的消费水平和消费心理的变化，销售者不得不及时地实施从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变的方针。
近年来，消费者选购商品的行为出现了不错化的趋向，特别是在发达国家的市场上，越是品质好、价格高的产品越是畅销。就如利维？斯特劳斯公司生产老牌的“利维”牌牛仔裤，每条售价是15美元。而扬宾尼公司为了对这家公司进行挑战，于是每条定价30美元，同时再以成功的广告宣传来辅助，便迅速提高了公司产品的声望。这样，以品质商品的形象出现的高价牛仔裤，反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。很后利维？斯特劳斯公司的总经理只能失声惊呼：“扬宾尼公司占领了美国大半个牛仔裤市场。”这就是利用了顾客对公司产品的声望来进行定价的策略。
声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种策略正好迎合了顾客的高价炫耀心理。所以，消费者看重的并不是产品的价格，反而对自身地位和身份的彰显才是他们很看重的，因为昂贵的价格更能满足他们的炫富心理。这个策略适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的优选商标。
有一家大药房，他们先把一瓶价值220元的补药定位于100元，低价出售，从而引来消费者纷纷抢购。很后他们不但没有亏本，反而盈余，盈利每个月都在逐渐增长。因为药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，所以便形成了盲目的购买心理。这家药店利用的就是招徕
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目录:
第一辑 做好销售，先从认知客户心理开始
定价要从顾客的心理出发
爱占便宜的消费心理
满足顾客的心理期望
让顾客感觉物超所值
没有谁会愿意舍近求远
能识别顾客的购买动机
消费者的十二种消费观念
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
了解客户购买商品的步骤
认清客户以及客户的种类
掌握四种消费心理
客户比你更好奇
公共权威的运用
顾客很看重精神需要
客户想要更多的产品附加值
顾客都有怀疑的心理
巧用客户的怀旧心理
消费者的追求时尚潮流的心理
善于倾听顾客的声音
利用客户的“从众”心理
客户需要一种被满足的感觉
商品陈列是一种无声的推销语言
第二辑 坚定执着，做自己情绪的主人
你就是推销大赢家
绝对不能轻言放弃
用积极的心态对待暴单
克服恐惧心理促成交
推销自己比推销产品重要
学习应成为你的信仰
懂得在反省中获得进步
用真诚去打动客户
微笑是谁都无法抗拒的魅力
做自己情绪的主人
自信才能赢得客户认可
忍让与业绩成正比
好脾气创造好业绩
练就豁达的心态
鼓起勇气，战胜怯场
拒绝悲观，坚持到底
磨炼恒心，绝不半途而废
积极应对“销售低潮
克服恐惧，练就“厚脸皮”
遇到挫折，永不放弃
第三辑 运筹帷幄，洞悉客户消费心理
解读顾客
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