客户说:如何真正为客户创造价值
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作者(美)拉姆·查兰(Ram Charan) 著;杨懿梅,萧峰 译
出版社机械工业出版社
ISBN9787111524441
出版时间2016-01
版次1
装帧精装
开本32开
纸张胶版纸
页数174页
定价39元
货号SC:9787111524441
上书时间2024-05-07
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作者简介:
拉姆·查兰（Ram Charan），全球有名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球很好企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。
杨懿梅，哈佛大学工商管理硕士MBA，清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。
萧峰，拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业，包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。
精彩内容:
我们的工作，就是帮客户成功
《客户说》是拉姆?查兰先生在其所有著作中非常看重的一本。这不仅是因为本书内容本身的重要性及实用性，更是因为这恰恰是查兰自己毕生遵循的至高准则。
先说说这本书。
本书写于10年前。早在那时，查兰就洞察到了当今时代的特点，即市场充分竞争、信息充分透明。这意味着，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态。随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，会成为历史。客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。
在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也是有订单没利润，甚至做得越多亏得越多。这就是本书第1章“现有模式，难以为继”中描述的很多企业面临的困境。
这样的困境，应如何破解？
其实换个角度看，这些企业的客户的日子也不好过，也面临着同样的竞争压力。客户也希望在各自的市场上，战胜竞争对手，保持领先地位；不断发展业务，持续提升业绩。虽然他们不会明说，但他们想要的不是只做一锤子买卖的供应商，而是真正能够助他们一臂之力的长期合作伙伴。
思路决定出路。破解之道就是本书第2章提出的，企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模式。不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能
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内容简介:
当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经接近成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。
这样的困境，应如何破解？方法只有一个，不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。
目录:
译者序
第1章现有模式，难以为继
改造现有销售模式
推动销售角色转变
全新模式前景光明
第2章存在问题，如何破解
客户价值有待挖掘
销售转型从何做起
第3章赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
商业思维必须培养
客户沟通要全方位
第4章创造价值，服务客户
第一部分客户概况
第二部分价值定位
第三部分预期收益
销售发挥领导作用
团队制定客户规划
第5章销售转型，人才为先
新型销售推荐素质
自上而下开展培训
培训设计把握关键
培训内容关注重点
培训方式强调练习
付诸实践持续提升
宣传推广成功经验
衡量评估转型进展
大力招聘新型销售
外部协同共创价值
第6章学以致用，获取订单
如何准备销售提案
如何促成深入沟通
如何挖掘潜在疑虑
如何敲定最终价格
如何推动后续跟进
如何创造新的机会
第7章持续推进，锁定客户
自上而下推动转型
建立组织支持体系
增收节支双管齐下
业绩目标重在增收
业绩评估推动转型
薪酬激励与之挂钩
转型成败如何评判
第8章再接再厉，合作双赢
后记
附录销售模式测评工具
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