销售话术全能一本通
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天津武清
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作者销售口才训练营
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115460622
出版时间2018-01
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号25202879
上书时间2024-12-19
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商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
《销售话术全能一本通》主要围绕销售过程中“销售人员如何将话说到客户心里去”这一核心内容，全面阐述了销售人员获得产品销售订单的说话知识和技巧，另外还详细讲解了销售过程中销售人员应该掌握的相关知识和技能。《销售话术全能一本通》的主要内容包括销售人员拜访客户的准备、不同客户的不同应对方法、如何了解客户需求、做好产品介绍方法、客户消费心理的把握、消除客户购买顾虑的方法、价格谈判的策略、应对客户拒绝的方法以及处理客户投诉等方面的知识。全书不仅涵盖了销售专业知识和销售过程中的签单技巧，还对销售过程中发生频率较高的现象进行了详细的解读。《销售话术全能一本通》提供多方面的销售过程中说话知识和技巧的讲解，帮助销售人员充分了解和掌握高超的销售话术，使销售人员在销售活动中实现运筹帷幄、顺利营销的目的，充分发挥自身产品和资源的优势，准确把握客户心理，促成产品销售订单的签订。 另外，《销售话术全能一本通》的实用性和可操作性较强，不仅是销售人员将话说到客户心里去的参考宝典，还是运营者开展销售活动、促成产品销售的实用手册。
作者简介
销售口才训练营是为营销人士成立的销售口才培训机构。多年来，致力于培养营销精英，全方位打造营销人才。训练营教师团队成员都是来自营销一线、拥有超过10年销售经验的专家，在授课中总结出了多套成熟的营销理论与方法。训练营曾培养出多名获得公司年度销售桂冠的学员，口碑好。
目录
一章有备而来：做好100%准备
1.1准备客户名单：标明姓名、职位、地址、电话
1.2选择预约时间：不打扰客户休息和用餐
1.3规划交谈内容：在他人帮助下反复演练
1.4简单介绍自己：三分钟内切入谈话主题
1.5多用简单语言：避免使用冷僻专业用语
1.6抛出利益：不提产品，先说给客户的好处
1.7封闭式提问预约时间：“一点还是两点”
二章初次拜访：卸掉客户防备
2.1选择轻松的环境：咖啡厅、家中
2.2 30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍
2.3暖场寒暄：谈论天气与自然环境
2.4兴奋度话题：公司、家人、身体健康
2.5寻找共鸣：围绕客户的兴趣爱好
2.6赞美客户：办公环境、业务、产品、孩子
2.7话题拓展：时事、社会、生活
第三章关系营销：不同客户不同应对
3.1理智型：讲优劣两面性
3.2顽固型：耐心解释，礼貌引导
3.3冲动型：语言简洁，避免重复唠叨
3.4傲慢型：尊称头衔，附和言论
3.5挑三拣四型：讲事实、少谈题外话
3.6斤斤计较型：强调折扣、赠品、性价比
3.7喋喋不休型：适时打断，将话题导向产品
3.8沉默寡言型：简问简答，主动找话题
第四章对症下药：了解对方需求
4.1需求类型：显性OR隐性
4.2需求层次：马斯洛需求层次理论
4.3状况询问法：您公司的电脑用多久了
4.4问题询问法：是否会经常死机
4.5隐喻询问法：经常死机给您带来哪些不利
4.6需求回报询问法：您考虑过换电脑消除差错吗
第五章切入主题：做好产品介绍
5.1FABE法则：特点、功能、好处、证据
5.2上升式介绍法：去皱、美白、年轻化
5.3引用法：获国际GMP认证
5.4视觉销售法：一周后皮肤就会明显变白
5.5对比介绍法：用自己的优势对比竞品的弱点
5.6假设成交法：您更喜欢单品还是套装
5.7预先框式法：用“核酸营养”替代“保健品”
第六章攻人攻心：不同心理，各个击破
6.1从众心理：制造排队现象
6.2求异心理：独门定制
6.3占便宜心理：跳楼大甩卖
6.4懒人心理：送货上门、货到付款
6.5后悔心理：七天包退、三个月包换
6.6好面子心理：“用玫瑰金iPhone 6s有面子”
6.7炫耀心理：“没有劳力士就不叫成功男士”
6.8 稀缺效应：限时、限量、限购
6.9明星效应：“我们的面膜是代言的”
6.10引用媒体评论、专家意见
第七章消除顾虑八大方法
7.1表演展示法：试吃、试用
7.2承诺法：承诺书、保证书
7.3坦诚法：直接告知产品的风险
7.4增强信心法：再次强调产品优势
7.5建议法：给犹豫不决客户提建议
7.6迂回法：转移注意力等待时机
7.7转折处理法：您说得对……不过……
7.8博得同情法：“已经在亏本销售了”
第八章价格谈判九大策略
8.1锚定策略：报价高于目标价位
8.2极不情愿策略：对前三次还价说“NO”
8.3蚕食策略：换人、换时间、换地点、换事件
8.4转移策略：先不谈价格，谈价值
8.5赠品策略：价格不变，给礼品
8.6反问策略：“那现在能下单吗”
8.7遛马策略：“我理解……很多客户也……但……”
8.8黑脸白脸策略：“老板知道我便宜卖会骂我”
8.9上级权利策略：“我去请示一下老板”
第九章弦外之音：多说不如多听
9.1“不需要”：你没有引起我的兴趣
9.2“没有钱”：借口OR经济紧张
9.3“没时间”：工作忙、兴趣不大
9.4“考虑考虑”：有顾虑或不满
9.5“有同类产品了”：竞争对手先行一步
9.6“做不了主”：推脱OR找错人
9.7“再看看”：选择范围不够
9.8“太贵了”：给我便宜点吧
第十章峰回路转：从拒绝到成交
10.1识别真假拒绝：不需、不信、不适还是不急
10.2拒绝处理禁忌：放弃OR争辩
10.3直接法：“钱不是省出来的呀”
10.4假处理法：“您这样的老板都没钱谁还有钱呢”
10.5代价法：“现在省了几万快以后可能损失几千万呢”
10.6请教法：“能否请教您有哪里不满的吗”
10.7间接否定法：用第三人成功案例说服
第十一章临门一脚：**后关头不卡壳
11.1**优惠法：史上**低折扣
11.2涨价法：早买早优惠，即将涨价
11.3礼品法：下单有礼品相送
11.4活动法：国庆狂欢、六折大促
11.5现货法：库存不足、**后一件
11.6开票法：在提问的同时填写发票信息
11.7欲擒故纵法：“已经赔本卖了，要不您去别家看看”
11.8时间成本法：“您的时间宝贵，喜欢就下手吧”
11.9损失厌恶法：“这款好像没有了，我去库房找找”
11.10假设成交法：“您想刷卡还是付现金呢”
第十二章如何处理客户投诉
12.1明确正当投诉范围：产品和服务
12.2分析投诉类型：监督、理智、谈判、受害、忠实
12.3使用同理心：重复经历、重复情绪
12.4说明问题：“您搞错了”换成“可能是我没说清楚”
12.5快速解决投诉，互动中促成二次购买
12.6征询意见：“您看怎么做才会让您满意呀”
12.7一站式服务：从受理到处置由专人负责
12.8服务承诺：给定处理期限、预期结果
12.9补偿关照：赠品、免除费用、赔偿
内容摘要
《销售话术全能一本通》主要围绕销售过程中“销售人员如何将话说到客户心里去”这一核心内容，全面阐述了销售人员获得产品销售订单的说话知识和技巧，另外还详细讲解了销售过程中销售人员应该掌握的相关知识和技能。
《销售话术全能一本通》的主要内容包括销售人员拜访客户的准备、不同客户的不同应对方法、如何了解客户需求、做好产品介绍方法、客户消费心理的把握、消除客户购买顾虑的方法、价格谈判的策略、应对客户拒绝的方法以及处理客户投诉等方面的知识。全书不仅涵盖了销售专业知识和销售过程中的签单技巧，还对销售过程中发生频率较高的现象进行了详细的解读。
《销售话术全能一本通》提供多方面的销售过程中说话知识和技巧的讲解，帮助销售人员充分了解和掌握高超的销售话术，使销售人员在销售活动中实现运筹帷幄、顺利营销的目的，充分发挥自身产品和资源的优势，准确把握客户心理，促成产品销售订单的签订。
另外，《销售话术全能一本通》的实用性和可操作性较强，不仅是销售人员将话说到客户心里去的参考宝典，还是运营者开展销售活动、促成产品销售的实用手册。
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销售口才训练营是为营销人士成立的销售口才培训机构。多年来，致力于培养营销精英，全方位打造营销人才。训练营教师团队成员都是来自营销一线、拥有超过10年销售经验的专家，在授课中总结出了多套成熟的营销理论与方法。训练营曾培养出多名获得公司年度销售桂冠的学员，口碑好。
精彩内容
第1章有备而来：做好100%准备人们常说“成功只属于那些有准备的人”，同样，在销售的过程中，销售人员要想将产品顺利地售卖出去，也需要做多方面的准备工作。销售人员不仅要
在与客户交谈时做好产品介绍的准备工作，还要在销
售之前做好知识储备，做好预约客户、向客户展示好形象的准备工作。
1.1准备客户名单：标明姓名、职位、地址、电话知己知彼方能百战百胜，销售人员在拜访客户时，首先要准备好客户的名单，一份完整详细的名单能够使销售人员的产品销售事半功倍。
在客户名单上，最基本的信息就是目标客户的姓名、职位、地址和电话。这些基本信息能够帮助销售人员对即将拜访的客户有基本的了解。
心理学中有焦点效应，指的是人们在交往过程中都希望被别人关注，当他人对自己有一定了解，表现出对自己有兴趣时，就会感受到对方的好感。举例来讲，当客户第一次见到销售人员时，如果销售人员说出“您是×××先生吧，久仰大名”之类的话时，客户就会感到非常惊喜，从内心深处产生喜悦感和满足感。
根据这一心理学效应，销售人员在拜访客户之前就要做好对客户的了解T作，准备好客户的名单。这样，销售人员才能够从中获得客户的基本信息，在与客户的交谈中获得客户的青睐。
乔·吉拉德（IoeGilad）是全球最厉害的美国汽车销售员之一，他曾经在吉尼斯世界纪录上蝉联了12年的冠军，创下了连续12年平均每天卖出6辆汽车的业绩，直到现在依然没有人超过他。
乔·吉拉德之所以能够有如此令人羡慕的销售业绩，与他时刻把客户的名字放在心上、重视自己的客户名单是分不开的。他在与客户交流的过程中，总是很关注客户内心的需要，并会采用合适的方法进行表达。
每到一些特殊节日，乔·吉拉德就会给身边的潜在客户寄送贺卡。如一月份寄送新年贺卡，二月份寄送华盛顿诞辰日贺卡，三月份寄送圣帕特里克日贺卡……凡是收到乔·吉拉德贺卡的人都非常惊喜，从此记住了乔·吉拉德的名字。
他曾经总结自己的销售经验，说道：“我有系统
的档案，里面是我所有认识的人的基本情况。平均每个月我都要发出两万张贺卡，不管他们是否购买我的车，凡是跟我有过交集的，我都会让他们知道我记得他们。我的卡片传递的是爱，我的客户服务系统应用到了许多企业中，它们大多都是世界500强中的企业。”从乔·吉拉德成功的销售经验上看，准备一份有效、完备的客户名单是非常重要的，它能将客户的基本信息呈现出来，易于销售人员对客户进行拜访。
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