绝对成交高效客户开发内训手册（新版）

       销售人员的重要任务就是开发客户，而销售成功的首要因素，就是持续地开发高质量的潜在客户。然而残酷的事实是，许多有能力的销售人员忽视了客户开发的力量，因此业绩表现欠佳。

       在本书中，全球颇具影响力的销售导师杰布•布朗特为销售人员、销售主管和企业家们提供了一系列高效的客户开发方法，帮助读者解决销售问题、提高销售业绩。

       杰布详细阐述了他的措施，这些措施经实践验证十分有效。你将学到如何扩充自己的销售渠道、开发高质量的潜在客户，以及如何避开销售过程中的种种陷阱。书中汇集了众多*销售人员的高效方法和独家秘诀：

如何多渠道开发客户？

如何构建“客户金字塔”？

怎样传达信息才能吸引客户？

怎样做才能让客户对你说“是”？

     《*成交高效客户开发内训手册》为读者提供了一系列强有力的策略、方法和工具，无论你是刚入门的销售新人，还是经验丰富的销售老兵，本书都将助你高效开发更多客户、快速实现业绩增长！

杰布·布朗特是一位在销售、领导力和客户体验领域广受好评的商界领袖，他在《财富》500强企业、中小企业和初创企业拥有超过25年的工作经验，被亲切地称为“销售领域工作十分努力的人”。

杰布创办的Sales Gravy公司是全球第二大的B2B销售社群，他每年都要对全球各地优秀的销售团队和领导者进行培训，还会为世界组织的高层提出销售方面的建议。

杰布还是一位国际畅销作家，他的作品长踞亚马逊销售类畅销书排行榜，他的播客则是iTunes上下载量十分高的销售类播客。

第1章 成为销售巨星，创造全行业80%的业绩 1

销售巨星的秘诀：狂热地开发潜在客户 3

销售从来没有捷径 5

销售巨星的七种成功心态 9

第2章 陌生电访，怎么打才有效 13

你必须“打扰”客户 15

其实客户并不反感陌生电访 16

第3章 多渠道开发，才能创造非凡业绩 19

聪明点，把鸡蛋放在多个篮子里 20

寻找适合你的开发方式 22

第4章 客户开发的三大法则 25

需求法则：确保自己拥有足够多的潜在客户 26

30 天法则：永远不要把今天的任务推到明天 28

替代法则：不要让业绩坐“过山车” 30

陷入销售困境，该怎么办？ 31

更努力，才会更幸运 33

第5章 用数据指引你走向成功 35

像运动员一样关心自己的数据 36

销售员的共同点：记录工作进度 39

第6章 客户开发的三大阻碍 41

日复一日的拖延症 42

失控的完美主义 43

没完没了的“怎么办” 45

推自己一把，越过“三座大山” 45

第7章 时间管理：销售巨星的武器 49

做自己的CEO 51

保卫你的“黄金时段” 52

放手将事情委托出去 54

逼自己一把，设置冲刺时段 55

其实你并不需要多任务处理 58

警惕提示音和电子邮件 60

用好“白银时段”，做好准备工作 63

明确你的时间价值 64

第8章 客户开发的四大目标 69

与客户约定会谈时间 72

搜集信息，甄别客户质量 74

敲定交易：销售的终极目标 77

提高客户对你的熟悉程度 78

第9章 构建你的客户金字塔 81

客户金字塔的六层结构 84

没有优质名单，何来优质客户？ 86

客户开发，从“上层”开始 88

第10章 CRM ：重要的销售工具 89

销售人员的制胜法宝 90

成为CRM的主人 91

第11章 如何让客户熟悉并信任你 93

将精力投入到有价值的客户身上 94

五个办法，提高客户对你的熟悉度 95

第12章 社交媒体：客户开发的新战场 101

社交销售并非灵丹妙药 104

选择社交媒体：客户在哪儿，你就去哪儿 106

使用社交媒体的五大原则 108

社交媒体开发的五大行动 116

让工具帮你节省精力 121

打造你的完美开发力 122

第13章 如何传达信息，才能吸引客户 125

气场是有吸引力的信息 128

回答客户关心的问题 130

想让客户听你的？请给出好理由 133

善用同理心，建立沟通的桥梁 134

开发行动中重要的举动——提要求 139

有时，闭嘴比说话更重要 143

第14章 不打电话，怎么能创造业绩？ 147

电话不是你的敌人，而是你的盟友 149

如何不再惧怕打电话 151

高效的电访五步走流程 156

留下有效力的语音信息 162

如何让客户忍不住给你回电话 164

别挑时间，先吃掉“癞蛤蟆” 166

第15章 如何让客户对你说“是” 169

客户拒绝你时，并不是在针对你 171

8客户应对销售人员的套路 173

提前准备，夺回销售控制权 175

改变客户立场的三个招式 177

不要把时间用来生客户的气 181

第16章 如何突破“看门人”的防线 185

七种交际智慧，帮你“突破防守” 187

想见高层客户，请拨打分机号 189

向同行求助，他懂你 190

第17章 亲自拜访客户，如何做才效？ 193

使用“轴幅式”开发方法 195

高效能当面开发客户的五个步骤 197

亲自拜访客户的五个步骤 200

戴上“销售护目镜”，发现隐藏的机遇 203

第18章 电子邮件 ：强有力的客户开发渠道 207

用电子邮件开发客户的三大法则 209

帮你拿下订单的四发邮件“弹药” 217

提高邮件开发效力的四大要素 220

不断精进你的“邮件力” 226

第19章 短信 ：绝不能放弃的客户开发工具 229

将短信与其他开发方式结合 231

什么时候发短信？ 234

发送有价值的信息 234

写出高效力短信的七大法则 237

第20章想成为销售巨星，请先磨炼意志 239

甘于平庸，就是选择放弃 242

坚韧意志的四大支柱 244

选择正确的信念 253

永远寻找更高的目标 255

结　语　重要的问题：你到底有多想赢？ 257

致　谢 263

       销售人员的重要任务就是开发客户，而销售成功的首要因素，就是持续地开发高质量的潜在客户。然而残酷的事实是，许多有能力的销售人员忽视了客户开发的力量，因此业绩表现欠佳。

       在本书中，全球颇具影响力的销售导师杰布•布朗特为销售人员、销售主管和企业家们提供了一系列高效的客户开发方法，帮助读者解决销售问题、提高销售业绩。

       杰布详细阐述了他的措施，这些措施经实践验证十分有效。你将学到如何扩充自己的销售渠道、开发高质量的潜在客户，以及如何避开销售过程中的种种陷阱。书中汇集了众多*销售人员的高效方法和独家秘诀：

如何多渠道开发客户？

如何构建“客户金字塔”？

怎样传达信息才能吸引客户？

怎样做才能让客户对你说“是”？

     《*成交高效客户开发内训手册》为读者提供了一系列强有力的策略、方法和工具，无论你是刚入门的销售新人，还是经验丰富的销售老兵，本书都将助你高效开发更多客户、快速实现业绩增长！

杰布·布朗特是一位在销售、领导力和客户体验领域广受好评的商界领袖，他在《财富》500强企业、中小企业和初创企业拥有超过25年的工作经验，被亲切地称为“销售领域工作十分努力的人”。

杰布创办的Sales Gravy公司是全球第二大的B2B销售社群，他每年都要对全球各地优秀的销售团队和领导者进行培训，还会为世界组织的高层提出销售方面的建议。

杰布还是一位国际畅销作家，他的作品长踞亚马逊销售类畅销书排行榜，他的播客则是iTunes上下载量十分高的销售类播客。

第1章 成为销售巨星，创造全行业80%的业绩

销售人员有很多种：有的非常糟糕，有的锲而不舍、能力出众，还有的业绩平平。秀的销售人员通常被称作销售巨星。很多公司和销售机构会花费数十亿美元来甄别、招聘、挽留销售巨星，还试图通过培训复制这种难以捉摸的销售人才。

它们为何下此血本？因为这些人仅占全部销售人员的20%，却创造了销售行业中80% 的业绩。

销售巨星的收入远远超过普通的销售人员，他们把所有可能拿到手的佣金和奖金统统收入囊中。同行的失利者们渴求的酬谢金、额外红利、旅游机会和业界的认可，巨星们一个不缺。

这些巨星可不是昙花一现的奇迹，他们能够年复一年地取得傲人业绩，长期雄踞食物链的。为什么呢？因为销售巨星们非常擅长销售。他们天赋异禀，技巧娴熟，具有超强的竞争力，并且总是斗志昂扬地想取得更出色的业绩。他们深谙销售之道，也懂得如何把控销售过程、提出高水准问题、发表制胜演讲和利索地敲定交易。极高的情商、杰出的察言观色技巧和必胜的心理也是他们取得成功的利器。

无数销售人员也都与销售巨星一样：踌躇满志，渴望成功；也有天资、有学历、熟悉业务程序、会开口谈生意。他们具备一定的竞争力，也在不断努力成为业界翘楚。但跟销售巨星比起来，这些人总是略逊一筹。

许多销售和管理人员百思不得其解：为何会出现上述情况？为何20% 的销售人员能够持续地创造如此巨大的业绩？他们的疑惑大致有以下几点：

人力资源经理们总是花大笔的钱，以复杂的流程来评估、聘用销售员。到后却总是沮丧地发现：新销售员的业绩依然低于预期。

各路学术研究团队费心费力地寻找能将所有销售人员变成销售巨星的圣杯，还钻研着该如何给企业高管们开出他们急切索要、但没实际效果的空头支票。

CSO（首席战略官）和销售副总们一直都在追逐流行新趋势，每当看见有些专家的意见当选为“年度销售建议”时，他们就迫不及待地盲从、跟风。也许他们期望那些漂亮话能够拯救自己岌岌可危的销售团队。

许多销售人员和企业家都渴求在销售中取得持续成功的秘诀，从而确保自己稳定的收入来源。然而这些秘诀总是遥不可及。

销售巨星的秘诀：狂热地开发潜在客户

其实，成为销售巨星的方法非常简单。但记住：原理虽易，实践不易。在阐述此原理之前，我们要先明白一个道理：如果一个真理过于明显，就容易被人们忽视。同理，许多本来前程大好、才华横溢的销售人员忽视了一个浅显的道理，导致他们在工作中惨遭挫折。这也导致企业经营一败涂地，许多商家无奈关门大吉。

让销售巨星从普通销售人员中脱颖而出的秘诀到底是什么？为什么他们就能长期雄踞业绩榜首？答案就是——狂热地开发潜在客户！

销售巨星都是锲而不舍的“掘金者”，只不过他们挖掘的对象不是黄金，而是潜在客户。他们总是在不断寻找，如真正意义上的“掘金者”一般：坚持不懈地移开一块又一块碎石，铲出一把又一把的泥土，只为寻找更多隐藏的宝矿！销售巨星夜以继日地探寻潜在客户，已经达到了狂热的地步！

之所以选择“狂热”一词，是因为我喜欢它的释义：全心投入，达到极致的热情。

迈克·温伯格，《销售真相》作者

在本书中，杰布不仅告诉我们为何销售人员需要开发客户，更在书中详述了该如何有效地开发客户，提升销售额。

马克·亨特 《高利润销售》作者

客户开发是销售活动中令人生厌的环节，而杰布·布朗特却在书中颠覆了这一看法。他用富有洞见的观点、风趣的语言、专业的知识，写成了这部销售人员、创业家和执行人员的黄金训练手册。准备好接受更多销售策略和理念了吗？相信你一定能找到属于自己的位置。

吉尔·康耐斯，《速售》作者

在《*成交高效客户开发内训手册》一书中，你将会学到如何建立更多的销售对话、填满销售渠道、让你的钱包更鼓。杰布真实的建议为如今的销售人员和销售主管们敲响了警钟。

丹·麦克斯，美国潘世奇物流公司高级副总裁

杰布在本书中所介绍的方法真的有效。如果你想让销售团队的销售业绩更加出众的话，那就给团队的得每一位销售代表买一本吧。

约翰·斯彭斯，全球100名商业思想领导者之一

我读了不下百本销售书籍，但本书*是上乘之作。如果你想确切地了解销售成功的秘籍，那你一定要读一读这本书。