谈判力 IBM 戴尔 苹果 阿里巴巴高管最推崇的谈判课

一场成功的谈判，不仅是与你们要谈论的主题有关，很大程度上，也要取决于参与谈判的人员。谈判过程中，具体的谈判成效怎么样，往往和参加谈判的相关人员分不开。一般情况下，谈判者的专业知识和心理素质在谈判过程中可以起到关键作用。参与谈判的人员除了要具备必要的专业知识外，还需要学习并懂得一些心理方面和经济方面的知识，甚至有时候对一个国家的风俗习惯和风土人情也要有所了解。一个拥有渊博知识的人是自信的。参与谈判的人员必须要对自己有信心、做事果断、拥有敢于冒险的精神，只有具备了这些条件，才能在谈判中遇到难题不退缩、不低头，面对风险能够处变不惊。这样，谈判才会获得后的成功。谈判过程其实可以说是谈判人员之间的一场战争。单凭一个人，哪怕这个人有再丰富的知识和再熟练的技巧，也不一定能够取得圆满的结局，所以我们要在谈判开始之前慎重地选择合适的人员，使每个成员之间都具有良好的配合能力和协调能力。组建一个强大的谈判团队，与对手进行谈判，结果可想而知。因此，如何选择参与谈判的人员也是一个技术活。

现在，我们要确定参加谈判人员的数量。

对于一次谈判来说，到底多少人参加合适，其实并没有一个统一的标准和模式，总体来说，要根据公司的规模和当时的谈判场合来看。假如是一场规模较小的谈判，参加谈判的人员可以是两三个人，如果参与谈判的人数过多，就会出现一些信息或角色扮演方面的沟通问题。然而，由于谈判涉及的方方面面很多，这就需要参加谈判的人员能同时兼顾一些非专业方面的知识。所以一次合理的谈判参与人数通常是三四个就可以了。因为他们可以互相配合，各显其能，使谈判工作可以顺利进行。但一个人是不行的。因为，在谈判桌上会出现很多不可预测的突发事件，单靠一个人的力量是不现实的，有时候处理问题会顾此失彼。即使这个人员神通广大，他也不可能分角色地独立控制谈判中的复杂局面。再加上在谈判中会涉及不少专业知识，这就需要其他专业的人员来参与。

谈判人数确定了，那么该如何选择参与的谈判人员呢？

关于在谈判中怎么配备谈判人员的问题，我们不仅要考虑到参与谈判人员的层次结构，还要分工明确。参加谈判的人员中，既要有公司的主要负责人有权在谈判中做出重要决策，还要有项目负责人可以了解和估算在项目中所能承担的的任务。当然，谈判成员中专业技术人员是少不了。尤其是专项谈判中，常常需要用到大量的专业知识。在一些大型的对外谈判中，翻译也是谈判人员中不可缺少的一部分，因为在涉外谈判中，谈判一方不会使用另一方推荐的翻译人员。

在配备好谈判班子之后，我们还要确定谁是谈判的主要负责人及在谈判过程实施黑白脸策略的人员的具体分工。谈判人员所具备的知识要有互补性，这样可以解决在谈判中出现的各种意外事件，并能提高谈判效率。

谈判能否成功，不但取决于对对手的了解程度，同时也需要谈判成员的配合程度。谈判其实就是说话与说服的艺术结合。谈判过程就是双方参与人员之间的表达能力、判断能力、应变能力的对决。谈判双方必须在较短的时间内达成一致意见。意见一致了。谈判就成功了；意见不一致，那么很遗憾，谈判就失败了。但是，一般情况下，既然来参加谈判，那就是希望谈判能够顺利进行，所以，只要参与人员具有良好的协调能力，发挥各自的潜能，那么，谈判就能圆满落幕。