销售中的大脑博弈

决定销售成功还是失败主要取决于大脑的思维，销售活动实际上是销售人员与客户之间大脑的沟通。全脑销售打破了传统的销售流程，针对客户大脑思维活动进行营销。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，成了销售成功与否的关键。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售成功率会更高。

本书真正切合了销售的真谛，将告诉你销售的真相。它运用实战案例的形式，详细地讲述了左右脑博弈的基本理论及如何运用左右脑博弈的技巧提升销售员的销售技能,旨在运用左右脑博弈的理论帮助销售员处理销售中遇到的一些关键问题，切实从实战的角度，帮助销售员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去，提高销售业绩。

第1章  思维博弈：占据客户大脑的“首页”

客户先感知到的是你的外在形象// 002

把客户的爱好作为获得其好感的突破口// 004

精心设计提问，引导并占据客户的大脑// 006

通过引导无形中把信息植入客户的大脑// 008

发挥全脑思维优势，引导客户去思考//  011

储备专业的素养能赢得客户的好感// 018

与客户交心，化解其“反销售”本能// 021

第2章  客户想要什么，需要在大脑交流中探索

放低姿态去请教，客户才会对你掏心窝// 026

深度思考和预测客户未来可能的需求// 028

把客户的思维始终控制在所提问题的范围内// 031

强化客户大脑深处的需求意识// 034

摸清不同客户的真实想法// 036

深入分析客户的深层心思 // 038

换位思考更容易触动客户的神经// 041

虚心接受客户“引以为荣”的想法// 044

抓住时机巧妙地刺激客户// 046

第3章  大脑拒绝不了的“情感共鸣”

采用迂回策略消除客户的防范意识// 050

利用情感因素强化客户的感性认识  // 053

精彩的开场白可以赢得客户的共鸣// 055

耐心倾听可以给客户被尊重的感觉// 057

利用感性的提问搜寻潜在销售机会// 059

以朋友介绍的名义拜访，客户不会太抵触// 062

可以起到润物细无声效果的“温情销售”// 065

运用示弱、赞同，争取理解、获得同情// 067

运用“谈恋爱”技巧去感化客户// 070

巧妙地调动起客户的情感// 072

消除客户习惯性的抵触思维// 074

左右脑互动维护与老客户的关系// 076

与客户长期接触，“温和地销售”// 079

赞扬客户是赢得其好感的润滑剂// 082

热情接待客户，用情感拴牢客户 // 085

第4章  让你的产品给客户深刻的感官烙印

大脑的博弈：左脑考虑价值，右脑考虑价格// 088

陈述产品利益，让客户大脑产生深刻印象// 090

熟悉产品的性能，建立专家印象说服客户// 092

把话说到点子上才能刺激客户的购买欲// 094

适时抓住客户的兴趣强化其感性认识// 096

把客户的意识带入演示的剧情中// 098

通过利益解说让客户理性思考后做决策// 100

用听得懂的语言介绍，客户更容易理解// 104

量化产品缺点，客户左脑会形成准确认识// 106

第5章  把你的隐形影响力植入客户的大脑

练就建立标准的能力，让客户心悦诚服 // 112

把销售融入服务，不留痕迹地占领客户心智// 114

提供个性化服务，让客户产生依赖感// 116

赋予产品感情色彩，牵引客户感性决策// 119

用独特的卖点始终牵引客户的感性思维// 121

利用客户周围的人际关系搞定客户// 123

借助“名人效应”弱化客户的理性思考// 125

用“爱”的力量激发客户的责任感// 127

第6章  满足欲望：征服客户用不着死缠滥打

将客户从关注“高成本”转移到“高收益”// 132

完满的服务可以弥补客户对产品的不满// 134

要让客户考虑到双方的长远利益 // 136

勾勒出客户需求的脑像图让他深入思考// 139

通过讲故事的方式把利益植入客户脑海// 142

提供额外的服务让客户感觉到被关怀 // 144

满足客户成为举足轻重的人的欲望// 146

让客户感觉到自己受到了重视// 148

通过体验营销刺激客户的购买欲望// 150

启发客户的思维，改2其原先的决策// 152

第7章  找到不寻常的思路寻求突破

思考，从其他途径寻找突破口// 156

通过诚意、扭曲的渲染强化客户的感性思维// 158

利用好奇心理刺激客户的感性感知// 160

利用周围的环境引导客户的思维// 163

用随机应应的右脑实力应对意外// 165

运用反向思维，客户更容易接受// 167

打破思维定式寻求突破口// 169

转2思路刺激客户的消费欲望// 171

强化客户的危机意识促成其购买// 173

向客户推销你的“构想”// 175

运用发散思维打破原有的思维模式// 178

分析客户的性格和弱点，运用激将法// 180

第8章  全脑较量：左右脑博弈化解客户异议

正确理解客户异议比提供解决方案更重要// 184

分解数字可以让客户直观上感觉很划算// 187

调动客户左脑论证价格，坚定其认识// 189

让客户冷静下来再次权衡// 191

探知客户真实的满意度，转移其现有的忠诚度// 193

激发左右脑，永远抱着服务客户的准则// 195

从结论到现象，通过左脑演绎消除客户顾虑// 199

全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展// 201

制造悬念，减弱客户理性的拒绝意识// 203

第9章  抓住客户的“微行为”促成交易

根据客户的真实想法随机应2// 206

多提内容积极的问题，强化客户的购买意识// 208

制造稀缺气氛，给客户施加压力// 211

通过讥讽刺激客户重新理性思考// 215

利用从众心理，影响客户的右脑// 217

在销售中注入柔性，才能引来回头客// 219

附录    测试：了解你的左右脑水平// 221

决定销售成功还是失败主要取决于大脑的思维，销售活动实际上是销售人员与客户之间大脑的沟通。全脑销售打破了传统的销售流程，针对客户大脑思维活动进行营销。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，成了销售成功与否的关键。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售成功率会更高。

本书真正切合了销售的真谛，将告诉你销售的真相。它运用实战案例的形式，详细地讲述了左右脑博弈的基本理论及如何运用左右脑博弈的技巧提升销售员的销售技能,旨在运用左右脑博弈的理论帮助销售员处理销售中遇到的一些关键问题，切实从实战的角度，帮助销售员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去，提高销售业绩。