所谓会销售就是情商高
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浙江杭州
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作者陆冰
出版社天津科技
ISBN9787557630591
出版时间2017-08
装帧其他
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定价39元
货号3897142
上书时间2024-11-26
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商品详情
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- 商品描述
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导语摘要
情商决定销售业绩，情商是一个销售者的核心竞争力！有研究证实，情商对工作成就的影响是智商的两倍，而且职位越高，情商对工作表现的影响就越大。对于一名优秀的销售人员来说，情商比智商更重要。
陆冰著的《所谓会销售就是情商高》传授7天就能掌握的销售技巧，金牌销售员的实战经验帖。
销售拼的不仅是硬技巧，更要玩转情商！
怎样说、如何做，浅显易懂，一看就会。帮你突破销售瓶颈，毫无阻力拿订单。秒杀客户，不仅能把产品卖给任何人，更能卖上价。
作者简介
陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。
代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。
目录
第1堂课 销售就是展现自己，用人格品牌折服顾客
认识误区：高情商＝擅长拉关系 // 002
顾客喜欢跟着有*家范儿的销售人员走 // 006
用*一印象打动顾客的心 // 010
个性鲜明比一味圆滑更能赢得对方好感 // 014
第2堂课 像“取经人”一样百折不挠地做销售
每一位销售高手都出过糗 // 020
销售毅力也是促成交易的关键 // 024
顾客的拒绝正是销售的开始 // 029
不放弃是销售人员的基本心理素质 // 033
第3堂课 管理好个人情绪，才能打破销售僵局
没有好脾气，哪来好业绩 // 038
顾客需要的安慰剂，就在你自己身上 // 042
用额外的优惠让对方产生亏欠感 // 046
无论结果如何，都不要让它影响情绪 // 051
第4堂课 审视一言一行，让你的销售能力不断提升
成交失败的原因往往在你自己身上 // 056
花钱举办批评会的传奇销售员 // 060
控制好心态，越急越保不住大单 // 064
认清自己的劣势，扬长避短做销售 // 068
第5堂课 没有足够的好感度，情感回报就不足半数
让顾客喜欢的黄金好习惯 // 074
找出你和顾客的共同点，让交流变得更愉快 // 078
把顾客当朋友，而不是“上帝” // 082
善待老客户，现有客户才是最好的潜在客户 // 086
第6堂课 传播积极影响，顾客才会心甘情愿地掏钱包
销售展示*一利器——感染力 // 090
想让顾客承认你，就先满足他们的被尊重感 // 094
承认产品的局限性，用诚信赢得顾客的信赖 // 099
把顾客逗笑，销售才能顺利 // 104
第7堂课 告别胆怯犹豫，让销售不再无疾而终
你对产品自信，顾客才能打消疑虑 // 110
树立“马上行动”的观念，让对方来不及迟疑 // 114
当顾客说“我做不了主”时，激发他们的成交热情 // 118
牢记风险意识，但不可畏首畏尾 // 122
第8堂课 言出必行，在每一个执行细节中展现诚意
把信誉放在销售工作的*一位 // 128
耐心引导顾客正视自身真正的需要 // 132
与其说一堆好话，不如帮顾客完成亲身体验 // 136
成为客户的顾问，帮他们点缀生活 // 141
第9堂课 克服麻烦靠韧劲，化解纠纷靠弹性
淡定对待拒绝，用积极和热情化解埋怨 // 146
对不同的顾客采取不同的安抚策略 // 150
顾客的反对意见里可能藏着成交的转机 // 155
调节投诉现场气氛，以免冲突升级 // 159
第10堂课 善解人意的人*好命，80%的业绩来自倾听
多听少说，避开顾客的“雷区” // 164
弄清顾客“怎么看”，才能替他着想 // 168
运用同理心，将营销信息植入顾客的大脑中 // 172
自信地拒绝顾客的无理要求 // 177
第11堂课 讲令人心动的话，让顾客乐意说“是”
口若悬河是*笨的推销办法 // 182
发言有铺垫，才能吸引对方的注意力 // 185
用“我们”代替“我”，拉近心理距离 // 189
勿说顾客听不懂的行话 // 193
第12堂课 销售就是讲合作，与同伴一起成长
自我意识过剩，迟早内忧外患 // 198
增进情感，及时对同伴表达赞扬与认可 // 202
别在你的团队中散播“情绪病毒” // 207
不要把同伴当敌人，用上进心取代嫉妒心 // 212
后 记 做一个通情达理的销售员 // 216
内容摘要
现在的客户越来越“刁钻”，如果你的产品没有特别的优势，质量、价格也和其他同类产品差不多，这时光拼技巧已经不管用了。只有高情商，才能让你留住客户，从而在同行竞争中立于不败之地。 本书中没有高深的理论，只有鲜活的例子以及实用的方法与策略，为从事销售行业的人提供实实在在的指导，能够一学就会，一看就知道怎么说、如何做能让客户最满意，在短时间内就能掌握销售软技巧，从而在竞争日趋激烈的销售环境中脱颖而出。
精彩内容
认识误区：高情商＝擅长拉关系情商理论自从引入中国后，在各个领域都非常流行。比如，大家常听到的“成功的20%靠智商，50%靠情商”“情商比智商更重要”之类的话。从学习、考试到职场打拼，情商理论仿佛成为指导人们生存发展的灯塔。不过，许多人对情商的理解都存在一些偏差。
有的人把情商高理解为八面玲珑，见人说人话，见鬼说鬼话，让周围所有人都感到满意。为了做到这点，可以圆滑地耍一切小手段，只要能达到目标就万事大吉。
有的人则把情商高理解为擅长拉关系，跟陌生人很快就能打成一片，并且很会组建自己的人脉关系网，这样一来就能在社会上吃得开。
有的人却认为喜怒不形于色才是情商高，那些动不动就在别人面前流露情绪的人，都缺乏足够的情商。
还有的人甚至把善于趋炎附势、见风使舵当成高情商者的通行证。
以上几种认知把高情商者塑造成了一种套路化的形象——办事像油一样圆滑，说话像蜜糖一样甜，待人像管家一样无微不至。这样一来，高情商者简直就成了一个凡事按照最优程序做事的机器人。如果按照这个完美的模板去套，相信绝大部分人都不可能合格。因为每个人都有自己的小情绪，而且心理难免会产生波动。硬要大家时刻保持最理想的为人处世状态，就和要求大家做圣人没什么两样。
对于销售员来说，只有正确认识情商理论，才能沿着靠谱的方向来提高自己的情商水平。
哈佛大学心理学博士丹尼尔？戈尔曼先生提出的情商理论，主要包括以下5个方面：1．了解自我知人者智，自知者明。按理说，最了解自己的人就是你自己，但大部分人并不能正确地认识自我。高情商者能敏锐地感受到自己的情绪变化，重视审视内心世界。从某种意义上说，了解自我情绪是情商的核心，因为只有了解自我，才能摆脱迷茫，成为自己心灵的主人。
2．自我情绪管理情绪调控能力是情商的一个重要方面。近年来，有科学家让没被灌输过任何社会观念的AI（人工智能）与网友进行互动，结果没说几句就在网友的影响下变成一个思想极端、语气暴躁的形象。智能机器人尚且如此，何况是有血有肉的大活人？世界上的很多悲剧都是因情绪失控所致。低情商者只顾发泄情绪而不计后果；情商高的人则非常重视管理个人情绪，以免给其他人造成不良影响。
3．自我激励自我激励指的是人们根据某种目标而调动自己的积极情绪，让自己获得直面困难、挑战极限的勇气。有些人经不起失败，一失败就会一蹶不振，这就是情商不高的表现。高情商者做事时往往有明确的目标，在失败时能尽快调整心态，具有百折不挠的精神，不让消沉的意志将自己击垮。
4．识别他人的情绪人们做出让他人不快的举动，在很大程度上是因为缺乏同理心，感受不到对方的痛苦。如果一个人不觉得自己说话过分、做事出格，就不会有控制分寸的意识，这样就很容易触及他人的逆鳞，引发不必要的纠纷。而善解人意的人总是能从细微之处体察到对方的感受和想法。他们的同理心很强，对他人的难处往往能感同身受，故而能恪守“己所不欲，勿施于人”的行为准则。
5．处理人际关系这部分内容跟大家通常理解的“情商”最相符。甚至可以说，人们常见的误区就是把处理人际关系的能力与情商混为一谈。这实际上是以偏概全的做法。处理人际关系在情商理论中指的是“调控自己与他人的情绪反应的技巧”。我们可以理解为通过调控情绪来维持自己和他人之间的良好关系。这只是情商的一部分，而不是全部。
由此可见，一个人的情商是高是低，不能只看最后一项的得分，而应该把前面四项内容也看完整。
例如，A君擅长交际，常能召集一大群人一起吃喝玩乐。大家对他的印象都很好，认为他很会做人，情商很高。然而，A君并不觉得自己有多快乐，总是感叹缺少知心朋友，总是感叹扮演着自己所厌恶的角色，内心非常苦恼。他从来不让别人看到自己心中的苦闷，只在人前表现出无限风光。
如果从人际关系处理的角度来看，A君的情商得分无疑很高，但在了解自我与自我激励等方面则不算太出色。他认为自己是戴着面具生活，心里总有一种挥之不去的沉重感和疲惫感。这使得A君的自我定位处于撕裂状态，长此以往，有可能被心理压力压垮。从这个层面来说，A君的情商不像表面上看起来那么出众。
大科学家爱因斯坦沉默寡言，不太热衷交际，按照常人的理解，这似乎是低情商的表现。但谁也不会认为他是个高智商、低情商的人。
爱因斯坦在26岁时发表了著名的量子论。但他当时还不是知名的大学教授，只是专利局的正式三级技术员。论科研环境与学术基础，他并不比当时的科学家们优越，但爱因斯坦还是坚持不懈地做研究，终于开辟了物理学的新纪元。假如没有正确了解自我，没有强大的自我激励能力，不善交际的爱因斯坦根本无法忍受枯燥的科研工作，并成就一番伟业。
因此，对于销售员而言，高情商不只是善于结交客户、处理好人际关系，还包括正确的自我认知与良好的情绪调节能力。换言之，高情商的销售员不仅善于处理与外人的关系，还能掌控好自己的心理情绪。唯有如此，销售员才能克服种种困难，更好地完成销售任务。
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