目标销售——基于过程管控的大客户营销

1. 本书针对大客户营销，各流程监测，各环节击破，终赢得大项目。本书提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，"在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”， 这样才能确保战役获得成功。

2.关注提供解决方案，也关注在大客户销售中的执行和监测，每一个动作如何进行监测，如何进行确认是本书的亮点。

3.核心是"过五关斩六将”。"过五关”即是客户的认知和旅程不同阶段，根据客户旅程中的五个进程对应我们的阶段任务：建立信任，挖掘需求，展现价值，寻求共识，获得承诺，设定成为目标销售的五个关隘。"斩六将”则是我们越过关隘中取胜的几个关键节点。

2.关注提供解决方案，也关注在大客户销售中的执行和监测，每一个动作如何进行监测，如何进行确认是本书的亮点。

3.核心是"过五关斩六将”。"过五关”即是客户的认知和旅程不同阶段，根据客户旅程中的五个进程对应我们的阶段任务：建立信任，挖掘需求，展现价值，寻求共识，获得承诺，设定成为目标销售的五个关隘。"斩六将”则是我们越过关隘中取胜的几个关键节点。

黄平 

1978年就读于西北大学计算数学专业（史称“七七级”），1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教，随后调入中国科学院软件研究所任工程师。

1986年开始从事工程软件销售工作，历任新加坡远东电脑公司（中国区）工程师、销售代表、销售经理，北方区域经理；美国康柏（中国）有限公司产品拓展经理、高级销售经理；安托集团副总裁；现任安托集团董事等职务。

三十多年一线销售经历，带领团队累计实现销售额超30亿元，并在二十多年的销售管理岗位上积累了丰富的销售管理经验。

序章 
厉兵秣马 
蓄势待发 
关隘一： 
建立信任 
目　录 
节　武器一：销售技巧 3 
一、探询比聆听更重要 3 
二、摆正位置，先思后行 7 
三、把握商机，先谋后动 10 
第二节　武器二：策略销售 13 
一、修炼一：找对方向，积极进取 15 
二、修炼二：学以致用，步步为营 17 
三、修炼三：追求卓越，挑战自己 19 
四、修炼四：讲究策略，贵在执行 23 
第三节　武器三：目标销售 25 
一、产品销售与解决方案销售的区别 25 
二、目标销售及其独特价值 31 
本章小结 36 
节　基于客户视角 41 
一、客户不接受的方式 41 
二、客户接受的方式 43 
第二节　信任始于沟通 44 
一、沟通的前置条件 45 
二、好的沟通方式 47 
第三节　建立信任路线 54 
一、拟定阶段目标 55 
二、引发客户互动 55 
三、找到合适的切入点 57 
第四节　设定监测节点 62 
一、客户认知历程 62 
二、行进目标拆解 63 
三、四个监测点与执行 65 
本章小结 73 
节　不应疏忽的环节 77 
一、是你判定的，还是客户认可的 77 
二、是对接人还是决策人的需求 79 
三、需求的再次确认 81 
四、客户需求与期望 82 
第二节　需求的三个层级 84 
一、显性需求 85 
二、实际需求 87 
三、隐性需求 89 
第三节　挖掘需求的路径 93 
一、三个检测点 94 
二、五个推进节点 97 
三、两个着力点 100 
第四节　斩获将：佐证物料 102 
一、准备佐证物料 103 
二、佐证物料的应用 105 
第五节　斩获第二将：答疑解惑 107 
一、主动探询，以防不测 108 
二、答疑解惑是项目的临界点 109 
第六节　锁定需求的运行与监测 111 
一、运行路径的五个节点 111 
二、锁定需求的四个监测点 113 
本章小结 116 
节　客户评测价值的方式 121 
一、客户满意度与价值提升 121 
二、关注客户认知变化 126 
三、解决方案中的价值评测 127 
第二节　斩获第三将：挖掘痛点 131 
一、Want 和Need 131 
二、挖掘痛点是展现价值的基点 134 
第三节　客户选型组织架构 136 
一、选型组织架构 138 
二、组织架构制约项目推进 139 
三、如何应对 141 
第四节　斩获第四将：找到Coach 142 
一、什么是Coach 142 
二、Coach 的意义 143 
第五节　呈现价值的方式 146 
一、以客户为中心 146 
二、让客户感知到 149 
第六节　价值策略的制定 162 
一、竞争策略 162 
二、价值策略 166 
三、竞争策略与价值策略的区别 169 
本章小结 170 
节　进程把控与效率监测 175 
一、进程把控，预案先行 175 
二、销售效率的监测模型 181 
第二节　场景分析及战前布局 187 
一、项目场景分析 187 
二、做好战前布局 191 
第三节　招投标的要务与销售的责任 193 
一、招投标的四项要务 193 
二、项目的状态和销售的责任 197 
三、关注进程，主动出击 201 
第四节　斩获第五将：高层拜访 206 
一、日常工作中的高层拜访 206 
二、销售中的高层拜访 207 
三、高层拜访中的得与失 212 
第五节　选型准则与判定 219 
一、选型准则 219 
二、选型准则的判定 221 
第六节　斩获第六将：选型准则 224 
一、正视客户选型准则 224 
二、积极参与选型准则 226 
本章小结 234 
关隘五： 
获得承诺 
节　招投标的策略与执行 239 
一、招投标的方式 239 
二、竞标策略 241 
三、投标进程和标书制作 242 
第二节　合作双赢的谈判方式 247 
一、合作双赢 247 
二、商务谈判的准备与执行 254 
第三节　合同条款 261 
一、商务条款 262 
二、技术条款 263 
三、实施条款 263 
四、常见问题及其处理 264 
本章小结 270 
尾　声 272 
一、“过五关斩六将”的目标销售 273 
二、用工程项目管理理念管控销售进程 277 
三、传统解决方案销售与互联网平台服务销售的关 
联与互补 278 
后　记 283

1. 本书针对大客户营销，各流程监测，各环节击破，终赢得大项目。本书提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，"在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”， 这样才能确保战役获得成功。

2.关注提供解决方案，也关注在大客户销售中的执行和监测，每一个动作如何进行监测，如何进行确认是本书的亮点。

3.核心是"过五关斩六将”。"过五关”即是客户的认知和旅程不同阶段，根据客户旅程中的五个进程对应我们的阶段任务：建立信任，挖掘需求，展现价值，寻求共识，获得承诺，设定成为目标销售的五个关隘。"斩六将”则是我们越过关隘中取胜的几个关键节点。

黄平 

1978年就读于西北大学计算数学专业（史称“七七级”），1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教，随后调入中国科学院软件研究所任工程师。

1986年开始从事工程软件销售工作，历任新加坡远东电脑公司（中国区）工程师、销售代表、销售经理，北方区域经理；美国康柏（中国）有限公司产品拓展经理、高级销售经理；安托集团副总裁；现任安托集团董事等职务。

三十多年一线销售经历，带领团队累计实现销售额超30亿元，并在二十多年的销售管理岗位上积累了丰富的销售管理经验。

程曙光 达索系统大中华区战略客户销售副总裁

作者以亲身经历结合达索系统的销售方法论LEVERAGE及其他国际知名的大客户销售策略, 几十年磨一剑，终成《目标销售》 一书。书中详述目标拆解、进程管控、效率监测三位一体的销售体系，直面大客户销售的难关和深坑，用 “过五关斩六将”的销售模式生动地推演了价值销售的全部进程。

这对于销售早期认识客户及项目的全貌，夯实每个销售环节，选择正确的方式并在合适的时间节点攻克难点，终赢得订单，意义非凡。

左春 中科软科技股份有限公司董事长

《目标销售》要点很多，如建立信任、锁定需求、解决痛点、展现价值，达成与客户的共识，让销售进程可控，从而高效完成合同的签订。本书有许多交叉学科知识的结合，值得做方案类大客户销售的从业人员和管理者认真研读。

蔡勇  硅谷销售研究院创始人

大客户销售因其过程复杂而难以管理，是业内公认的老大难问题，《目标销售》是一本少见的系统论述如何从根本上解决这个问题的著作。黄平老师用近40年的一线销售经验，把大客户销售的复杂赢单过程打开，以工程师思维加以优化，建立体系，让不可控的结果可控可管理。销售是一门科学，大客户销售也应该是一门科学。