商业的本质

   中国的商业源起于先秦时期的商国。自商业活动出现之日起，它就始终围绕着一个本质：价值交换。即便是对于今时数量、体量巨大的现代企业而言，是否能够获得商业成功，仍然取决于企业是否能够创造出符合市场期望的价值，顺利完成价值交换活动。为此，企业必须有效突破那些可能妨碍企业顺利经营的困境。
   为了实现商业成功，企业必须加强对以下九个关键词的把控：（1）商业盈利模式；（2）核心竞争力；（3）市场响应速度；（4）合作互联；（5）创新；（6）品牌塑造；（7）领导能力；（8）执行能力；（9）人才优势。本书的整体框架体系也是据此建构起来的。
   （1）商业盈利模式。商业盈利模式决定企业以什么方式组织价值交换活动，让客户愿意长期购买其产品或服务，要想实现商业成功，这是需要先明确的主题。
   （2）核心竞争力。核心竞争力是企业制胜于市场的决定性因素。一个没有核心竞争力的企业，在处于风口时可以勉强迎风低飞；但在如今的时代环境下，这样的企业则会快速消亡。
   （3）市场响应速度。在如今这个时代里，几乎所有企业都在比拼速度。企业唯有火速推出满足客户需求的商品，并进行持续的迭代升级，才能让自身产品长期占据市场制高点。
   （4）合作互联。商业不是依靠一己之力就能完成的。在大商业环境下，企业需要以开放合作的态度，与更多商业主体建立良好的联系，以此得到更强大的合力效果。
   （5）创新。随着时代的变化，客户需求越来越多样化，他们希望看到企业供给更多与众不同的商品。这便要求企业必须具有创新思维，不能停止各种创新活动。
   （6）品牌塑造。品牌代表着企业在某一个行业之中不可撼动的地位与强大优势，也是企业的至高荣誉。如果在标签的支撑之下，企业的产品表现足够优秀，那么企业便可借助品牌标签来实现获利。
   （7）领导能力。如果企业是一艘大船，那么企业领导者便是船上的掌舵者。企业需要他们来引领，为企业把握未来趋势，瞄准行动方向，以此确保企业能够始终在一条正确的道路上前行。
   （8）执行能力。企业的整体执行力是商业实现的直接保障。如果企业个体的专业能力不足、约束失当、行为打折扣等，那么企业纵然做好了前沿、高端的上层设计，一切也不过是空中楼阁。所以，执行力必须作为企业的关键把控点。
   （9）人才优势。得人才者得天下。对于企业而言，要拥有足够多的优秀人才，形成足以碾压竞争对手的强悍优势；同时要将这些人才聚集起来打造成一个事业共同体，人尽其才，合而发力，共同实现商业成功。
   衷心希望本书能够对读者朋友们有所启发，能帮助大家形成一种更开放、更系统的思维模式，让大家愿意采取一种更有活力的企业运作模式，去推动现代商业模式的成功运作。
   笔者在书稿的创作过程中，获得了众多管理同行的帮助，在此表示感谢！因经验有限，书中可能存在需要进一步推敲的观点和见解，亦恳请读者朋友们不吝指正。

   中国的商业源起于先秦时期的商国。自商业活动出现之日起，它就始终围绕着一个本质：价值交换。即便是对于今时数量、体量巨大的现代企业而言，是否能够获得商业成功，仍然取决于企业是否能够创造出符合市场期望的价值，顺利完成价值交换活动。为此，企业必须有效突破那些可能妨碍企业顺利经营的困境。
   本书着重讲述企业必须加强对一下个关键词的把控：企业必须加强对以下九个关键词的把控：（1）商业盈利模式；（2）核心竞争力；（3）市场响应速度；（4）合作互联；（5）创新；（6）品牌塑造；（7）领导能力；（8）执行能力；（9）人才优势。才能让企业更有活力地发展，来实现商业成功。

宋政隆：
   宇生门文化传播有限公司董事长
   中国管理科学研究院商学院副院长

章 聚焦商业模式，积极创新转化，保障稳定经营
   一、锁定核心驱动力，设计新型盈利模式，开启商业之窗 / 2
   二、把握客户需求，实施商业转化，打造价值载体 / 6
   三、打造高收益组织，保持现金稳定，实现稳健经营 / 10
   四、平衡利润获取与社会责任，得人心者得天下 / 13

第二章 瞄准目标，打造核心竞争力，实现市场制胜
   一、构筑坚固的竞争壁垒，敢于颠覆与重建 / 18
   二、以持续的高质量输出，驱动企业的长远发展 / 23
   三、聚焦客户满意度，强化客户黏性，实现零客户变动 / 27
   四、多渠道模式高效运作，实现圆满的商业闭环 / 32

第三章 面向市场，优化支持模式，打造快速响应力
   一、唯快不破，快速设计与迭代，迅速抢占市场制高点 / 38
   二、以市场需求驱动，打造端到端流程，实现快速响应 / 44
   三、精简组织层级，高效协同，优化系统支持模式 / 49
   四、优化工作排序，加快工作节奏，推行高效工作法 / 54

第四章 正道经营，优化合作，掌控互联之道
   一、蹈行正道，差异化经营，打造稳健的经营业态 / 64
   二、开放合作，不单打独斗，打造多赢模式 / 69
   三、多角度整合资源，吸纳客户加入企业建设中来 / 74
   四、敢于跨界思考，推进跨界融合，打造系统生态环境 / 80

第五章 以创新思维推进企业发展，打造独特的商业优势
   一、聚焦创新思维，以创新为企业打上闪亮标签 / 86
   二、把控创新程度，避免过度创新，保证商业实现 / 92
   三、摆脱粗放状态，创造极致产品，引爆市场销售端 / 97
   四、设想条件，将意外转为机会，夯实创新力量 / 102

第六章 夯实品牌，强势营销，圈出自己的一席之地
   一、独树一帜，找准品牌特色，制胜巨头之争 / 108
   二、立足本土，面向全球，深度拓展品牌覆盖范围 / 113
   三、因应互联网时代发展特征，把握口碑营销的红利期 / 119
   四、与时俱进，优化品牌内涵，应对持续性世界挑战 / 124

第七章 高瞻远瞩，理性风控与决策，呈现领导者风范
   一、把握未来趋势，设计科学战略，推动目标落地 / 130
   二、端正对待风险态度，掌握企业现状，理性把控和管理风险 / 136
   三、着眼全局，民主决策，进行必要的决策取舍 / 141
   四、牺牲小我，以身作则，发挥引领示范作用 / 150

第八章 自我约束，专业严谨，持续提升个体执行力
   一、以制度强化约束效果，以规矩维系企业方圆 / 154
   二、保证领域聚焦，以高专业度彰显企业实力 / 158
   三、以标准为据，不打折扣，保证工作落实效果 / 163
   四、达者为师，自主学习，以员工进步助推企业晋级 / 169

第九章 人尽其才，打造事业共同体，共同实现商业成功
   一、以企业事业为个体事业，共同实现商业成功 / 176
   二、知人善用，人尽其才，充分发挥个体价值 / 181
   三、给予员工关怀、认可和赞美，提升工作动力 / 185
   四、激活内部氛围，使企业上下长期保持活力 / 189

后    记 / 196
参考书目 / 197

   中国的商业源起于先秦时期的商国。自商业活动出现之日起，它就始终围绕着一个本质：价值交换。即便是对于今时数量、体量巨大的现代企业而言，是否能够获得商业成功，仍然取决于企业是否能够创造出符合市场期望的价值，顺利完成价值交换活动。为此，企业必须有效突破那些可能妨碍企业顺利经营的困境。
   本书着重讲述企业必须加强对一下个关键词的把控：企业必须加强对以下九个关键词的把控：（1）商业盈利模式；（2）核心竞争力；（3）市场响应速度；（4）合作互联；（5）创新；（6）品牌塑造；（7）领导能力；（8）执行能力；（9）人才优势。才能让企业更有活力地发展，来实现商业成功。

宋政隆：
   宇生门文化传播有限公司董事长
   中国管理科学研究院商学院副院长

章 
聚焦商业模式，积极创新转化，保障稳定经营

   关于商业，人们常谈论的一个问题是：你的商业模式是什么？其实很简单。比如，饮料公司通过生产饮料而后与消费者买卖交易，实现价值交换；快递公司以运送物资的形式，为消费者提供运输服务，由此实现价值交换……这都属于商业模式。
   但是，为什么有的企业市场经营火爆，而有的企业却门庭冷落？为什么有的企业能够短期内收获高额的利润，但却因声名狼藉而迅速走向末路？企业应如何确定适宜自己的商业模式，开发出契合用户需求的产品（或服务），又应如何确保在自己设计的商业运作与盈利模式下盈利，实现真正意义上的、长期的商业成功呢？这是我们即将探讨的主题。

   一、锁定核心驱动力，设计新型盈利模式，开启商业之窗
   判断一个企业是否获得商业成功，有两个关键点：一是该企业能否创造出某一价值载体，它可以是有形的，也可以是无形的；二是能否让这个价值载体顺利实现价值交换。而衔接这两个关键点的是一套切实可行的商业运作与盈利模式，这是确保企业能够生存下去并持续发展的基础。
   1. 立足目标产业，聚焦核心驱动力，驱动商业成功
   成功的商业运作会受很多要素（如市场、政策、资金、技术、人才等）影响，而且不同的要素发挥着不同的作用。比如，社会经济发展为商业成功提供潜在购买力，它决定了消费者的购买力；科学技术进步为商业成功提供潜在产品，它决定了企业的生产能力；观念的变化为商业成功提供风向标，它反映了消费者的真实需求。这些要素是商业成功的共同驱动力。
   但是就某个时期来说，立足于某个领域的商业成功往往是以某个要素作为核心驱动力，发挥主导作用。比如，IT业是采取技术驱动模式的，如果从事IT业者不能敏锐捕捉到技术趋势，那么必然会在市场竞争中败北。所以，若要追求商业成功，那么必须先明确所选行业的核心驱动力。
   以婴童产品行业为例，这一行业目前的核心驱动力是育儿观念，即育儿观念会影响消费者的需求、认知、购物选择，进而影响企业在商业实现方面的设计与创新。比如，一些婴童产品原本销路极佳，但突然在某一天，消费者的育儿观念发生了转变，于是他们放弃了这类产品。学步车的市场发展情况便是一个典型的例证。

   学步车是宝宝会走路之前的学步工具。它一度非常受消费者欢迎，因为借助这一产品，可以把宝宝放在一个相对安全的小空间里，家长暂时不必看护宝宝，可以转而去做一点自己的事情。而且，这一产品来自西方，部分中国人对这种“舶来品”较为接受，愿意为其买单。
   然而，到了2004年，加拿大开始禁止学步车销售、广告宣传和进口。2011年，一家英国医疗学术机构公开发布了学步车之于婴儿学步的影响的研究结果。结果表明，通过爬行和站立学习走路的婴儿学会走路的时间要比用学步车的婴儿早3~4天。也就是说，学步车并不利于宝宝行走，反而会造成诸如智力发育减缓、平衡能力减弱以及歪头、扁平足、踮脚走路等负面影响。自此，消费者自然不愿意再为学步车继续买单了，学步车产品遭到冷遇、商家无法盈利也是自然而然的事情了。

   在这个案例中，育儿观念作为核心驱动力，深度影响着婴童产品的商业实现。这给人们一个启示：企业在选择某一商业领域后，必须明确其核心驱动力，并考虑如何让这一驱动力有效驱动商业发展，这是企业进行商业模式特别是盈利模式设计的基础。
   2. 依循市场变化，探寻独特的商业模式，打造竞争优势
   彼得•德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”所谓“商业模式”主要是指商业价值的定义、传递、获取的整个过程。通俗地讲，商业模式是一种赚钱方式，即企业以什么方式来获得盈利。
   （1）探寻商业模式的发展阶段
   商业模式的发展主要经过了三个阶段，并呈现出一些典型的特征，如表1-1所示。

表1-1 商业模式发展阶段及其特征
商业模式发展阶段 商业模式特征
店铺模式   店铺模式是早的商业模式，是经营者选择消费者多的地方开店提供产品或服务的一种模式。当时的大背景是市场需求旺盛，产品供不应求。不论生产什么，消费者都会抢着买，比如福特汽车
“剃刀与刀片”模式   又称为“搭售”模式，早出现在20世纪初期。商家通过搭售方式推销商品，刺激消费者需求。这种情况下，基本产品必须和搭售产品一起销售才能发挥作用。因此，买方不得不花高价格选择配套的搭售产品。不过，强行搭售可能违背消费者的意愿，损害消费者的利益，终给企业带来损失
其他模式   20世纪50年代出现了麦当劳“特许经营 地产盈利”的商业模式，20世纪60年代出现了沃尔玛“超市和仓储式销售合二为一”的商业模式，20世纪80年代出现了戴尔的直销模式，20世纪90年代出现了星巴克咖啡——“咖啡文化”商业模式
     自21世纪以来，中国出现了更多商业新生态，如阿里巴巴的“互联网 营销”模式，创造了方便快捷的网上交易渠道；华为的“通信解决方案”模式，围绕设备的整个周期形成了一套独属于自己的产品线