优势谈判心理学

章  谈判就是一场心理博弈

谈判是一场心理的对决

无论什么形式与内容的谈判，都是一场艰巨的心理战。能否察言观色，把握对方的想法，潜移默化地影响其情感因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判是否能成功。但是很多人却经不起心理战的考验，潜意识里会出现尽快完成谈判协议的想法，做出退让的决定。

那么，该如何面对这场谈判心理战呢？

1.慎重选择谈判环境

你一定听过很多由于谈判环境引起心理压力导致谈判失败的案例。对于一些很平常的问题，例如确定谈判是在你的、对方的或中立的地方举行，你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那么你一定得意识到自己会受何种心理影响，并做好心理准备。

首先要问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟己方协商的场所，那么你就要意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现谈判的环境于你不利，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿；或是干脆中止会议，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要找准问题，并将它提出来，然后根据客观环境和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。

2.警惕“红白脸”的迷惑

在谈判中，本方由一个成员扮演强硬派角色，坚持提出较高的要求，不轻易退让，努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色，他在开始时并不马上发表意见，而是保持沉默，既维护好与对手的关系，又不损害本方强硬人物的“面子”。他会善于观察谈判形势的发展变化，适时地参与进来，提出建议或做出某些让步。这也就是谈判中常见到的“红白脸”策略。

我们在与人谈判时，千万别被这种“软硬兼施”的红白脸策略所迷惑，一定要保持清醒的头脑。

3.谨慎对待对手的人身攻击

除了操纵环境，对方还可以利用语言或非语言的方式使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番：“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知；他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，则能阻止其“故技重施”。

4.别被威胁吓住

威胁是谈判中经常使用的伎俩之一，这似乎比提建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判程序，甚至会危及双方关系。

威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会使结果适得其反。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使对方更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。性情温和的人和性格强势的人会手拉手、心连心，一起抵抗企图威胁他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。

高明的谈判者很少使用威胁的办法，因为他们还有其他方法可以传递同样的信息。比如，把对方所作所为将会产生的后果列出来，尤其应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。

为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种威胁面临风险的心理暗示。对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中节节胜利。

在谈判中，经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心理，达到“不战而屈人之兵”的目的。通过心理战，使你心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成谈判协议，并由此做出退让。

谈判要具备三维谈判视角

我们来设想一下，你现在向窗外望去，仔细地留意你所能够观察到的景象；然后，再用相机把你看到的景象拍下来。之后，做一个对比，你可以一边看自己肉眼能够看到的景象，一边看照片，观察一下两者有什么不同？

当然了，它们的不同，就是照片更为平面，而肉眼看到的更为立体。这种把世界看作三维空间的特殊能力，对我们来说是非常重要的。我们双眼观察到的景物不仅仅只是一个平面，而是更有纵深感、凹凸有致的立体场景。

谈判也是一样的。我们要把谈判放在一个更为立体的三维环境中进行分析、思考，这样才能够有更为广阔的视野。这个三维视野包括你自身的信息、对方的信息、自身和对方所属的集体关系信息、谈判问题的信息、谈判问题的延伸信息，等等。要把这个思考方式带入到谈判中去，你才能获得更好的谈判结果和效果。

有一部叫作《甜心先生》的电影，它塑造了一个由事业高峰进入低谷，再开辟新高峰的男人形象。而这个角色是有现实原型的，他名叫雷·斯坦伯格，是一名体育精英的经纪人。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充当100多名运动员的经纪人，商谈几百万美元的协议。他有着敏锐的市场洞察力，察觉到自己在这个行业的拓展价值，于是代表公司进行吸引人才的各项谈判。

他同时和好几家公司打交道，但是，他打交道的方式与别人有些不同。在他的观念里，谈判存在于生活之中，需要带着明确目标和原则哲学来处理。他说：“目标不是毁掉对方，而是寻找有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。”他坚持让他的客户不但将他们的谈判和运动生涯看成是对才能的考验，而且看成是对个性的考验。他鼓励客户将自己庞大收入的一部分回赠他们的社区，建立基金或捐给慈善事业。

我们可以从这种谈判方式中看到一种影响力，一种可能长久关系到社会关系的影响力。这就是一种比较全方位的三维谈判。关于这种谈判方向，意大利外交家丹尼尔·瓦雷曾经说过一句话，能很好地揭示谈判的本质——谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

我们可以来看看下面这个案例：

美国女作家巴巴拉写过一本书——《一个真正的女人》，主角埃玛出身贫寒，历尽艰辛终发迹成为经济舞台上的女强人。埃玛除了有的自信，还有着极高的公关水平，这使她不断取得成功。书中写到一个圣诞节的前夕，埃玛正在自己开的小铺子里，一个富人家的管家杰克逊太太进店采购来了。

埃玛迅速地看了一眼采购单：“好，很清楚，杰克逊太太。可是，也许您应该……”埃玛停下来，若有所思地看了一眼女管家，说：“我想是否应该增加一些肉制品。您知道的，孩子们很爱吃，今年假期又特别长。说实话，已经有不少人来订购，到周末是否还有剩余很难说。”

“哦！这我真没想到！那好吧，请把我要的数量增加一些。”这时，她的目光落在进口食品上，“天哪，瞧，这么多好东西！”女管家仔细看着土耳其蜜饯盒子和埃玛做得精致的标签：进口专卖，数量有限。

埃玛低着头，假装在看那张单子，对杰克逊太太的惊叫似乎没有听见。实际上她一直在注意这位主顾，暗暗琢磨着她的购货心理。那张标签是她昨晚故意加上去的，而且知道这样更容易引起主顾的注意。

杰克逊太太好像被进口甜食迷住了，终于开口道：“这些食品我都不认识，样子挺喜人的。可对我家主人来说，也许太奇特了。”

“您这么认为吗，杰克逊太太？本来我认为，凡是上层人家都挺喜欢这类精致食品。”埃玛巧妙地一转话题，“说起来，我还真后悔货订得太少了。这点东西一抢就空。昨天塔楼区的一个厨娘，一下子就让我给她每样留两份。”她抛出诱饵后，故意又加了一句：“当然了，价格是贵了一些。”

杰克逊太太瞪了埃玛一眼，说：“我家女主人从不担心价格，给我每样留三份。”

埃玛微微一笑。近，她学会了利用阔人家厨娘和女管家之间互相攀比的心理，增加销量。“好极了，杰克逊太太。我立刻给您留出来。您知道，我对您历来乐意尽力效劳的，杰克逊太太。”

女管家有点飘飘然了：“真高兴您对我另眼相待，哈特太太。现在，您再看我的单子是否全了？”

埃玛装作认真思考的样子：“如果我是您的话，我就再加两桶猪肉罐头，三桶苹果汁。有备无患。”

杰克逊太太看着埃玛，好像她帮了她多大忙似的。“谢谢，哈特太太。您替我想得真周到，自从您在中心街开店后，我省事多了。好了，我该走了。祝你圣诞节快乐，宝贝儿。”

“您简直可以把戈壁滩的沙子也卖掉，埃玛，我从没见过谁这么会推销。好家伙，你把她的订货增加了一倍。”一位顾客即席发表评论说。

“三倍。”埃玛笑了笑。

埃玛的引导是非常巧妙的，从各种角度，比如，孩子们的现实需求、杰克逊太太的虚荣心、消费者的购物心理，等等，进行综合分析，用一种以退为进的方式，看似没有进行说服，实则是很高端的谈判技巧。这就是三维谈判的形式之一。

既然有三维谈判，那么，是否有一维谈判、二维谈判呢？我们可以来了解一下：一维谈判就是我们本身非常熟悉的谈判因素，包括文化的差异性对谈判的影响、谈判过程中的社会关系建立、商务谈判前的报价研究等；二维谈判就是我们从人际过程前进到价值创造的实质，包括“做大蛋糕”的方案等。但是，这两项是否存在不足或者是局限性呢？那就是当谈判双方（甚至多方）在特定的日子“讨价还价”的时候，就预示着谈判模式的初步形成，那就意味着模具已经存在，就谈判者而言，可能会受限制。

三维谈判的优势在于，它能够在谈判桌外预见有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们把合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的方式，直面的替换方案。运用三维法的谈判者不是在谈判的模具中变换姿势，而是重新熔炉，按照自己的想法来改造重塑，这种方向自由性更强，更不受限制。当我们的谈判已经运用了三维视角的时候，就能够时常提醒自己对对方进行关注和了解，能够更灵活地使用互换思考。

其实，这个时候你要做的事情概括地说就是分析研究所有与谈判相关的因素，加以综合性的考虑，然后评估各方利益，选择替代方案。你要对对方的观点、看法、预期结果、利益方向进行判断，然后，他们就会为了自己的需求，选择你提供的思路。那么，这种可持续的价值，我们要怎样尝试创造呢？

步：纸上画图。考虑各方面的问题，并将其标注出来。比如，这个谈判能进行的关键的原因，等等。

第二步：利益评估。清楚考虑彼此根本的利益，包括短期的与长期的、显性的与隐性的、兼容的与不兼容的，等等。同时，思考无形（如谈判中的感受、对方的信誉、沟通理解的程度等）和有形（如价格、时间和计划书等）的因素。

第三步：替代方案。此路不通彼路通，不要在一个方案上锁死自己，要用更有创造性的角度、更有创意性的思路去思考、分析谈判问题，从而制定可行的谈判策略。

第四步：找到共同利益。也就是解决双方的冲突。就像是两个孩子分橙子，一个孩子要的是橙皮，一个孩子要的是果肉，那么解决方案就是可以将彼此不需要的东西给对方，就可以实现利益化了。

谈判不可忽视四大对手

有人称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别，无论一个人经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。

1.强硬的对手

强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。

强硬派总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此强硬，有一点原因不可否认，那就是他们拥有自身的优势，当然也有性格使然。

如果你遇到这样的谈判对手，你好做好各种心理准备，准备应付各种尴尬场面，耐心地、理直气壮地提出你的理由。

2.坦率的对手

坦率型的谈判对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己擅长使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这种才能。

与他们打交道的好办法，是在谈判之前进行摸底，在谈判中率先阐明自己的立场，提出对方没想到的细节。

3.攻击性强的对手

遇到攻击型的谈判对手，好避其锋芒，击其要害。攻击型的谈判对手有别于强硬型的谈判对手。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型的谈判对手却是有目的、有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。

攻击型的谈判对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，如何面对攻击型的对手就成了个难题。

对付这类人，你必须注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸。自乱阵脚而失去分寸，必败无疑。

4.搭档型的对手

搭档型的谈判对手或隐或显，虚实相间，令人防不胜防。

搭档型的谈判对手表现是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议的阶段时，真正的主谈手突然插进来，表示刚才的己方人员无权做主决定，或是刚才的价格过低，或是时间不能保证。

当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要做些调整……”此时你往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步，别无他法。

当然，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在上司那里，你应坚决拒绝谈判。还有，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

不同性别对谈判有微妙的影响

《实验社会心理学》杂志发表的一篇论文指出，男性不惜一切代价求胜的意愿似乎比女性更强烈，哪怕在这一过程中要放弃道德标准。论文作者、加州大学伯克利分校的克蕾和威斯康星大学密尔沃基分校的海斯霍恩发现，男性在给自己的行为寻找道德理由时比女性更实际，在应用道德标准时更通融，更容易在道德上表现得伪善。

论文的作者认为，男性认为谈判的输赢关乎他们的男子气概，这种尊严性质的威胁让他们更具有攻击性。海斯霍恩说，男性更多地认为道德和工具是等同的，他还认为，和女性相比，男性更倾向于将不道德行为的潜在后果小化，使得这些事有看上去合理的理由。例如，一名销售立体声音响的销售员向潜在的客户撒谎说还可以有其他价格。当男性处于销售人员的位置时，他们更倾向于支持说谎，当他们被告知其他实验者是销售员的时候，则不赞成说谎。女性则认为这种行为不道德，无论她们扮演的是哪种角色。

从这个实验中，我们可以看到，不同的性别对谈判存在着微妙的影响。这和男性与女性的价值观、心理、习惯等有很大的联系。

比如，一个人通过了一轮面试，面试经过的艰难和可能带来的未来利益都很大。这个时候，这个人会做何反应？

其实，男性和女性对这件事的反应会有差别。

在薪水能够达到这个人认为的合理程度时，如果这个面试者是男性，他很可能对将来获取的薪水进行商讨。而如果这个面试者是女性，她很可能会选择接受公司所提供的数额。

从这个结果我们可以看出，在争取和维护自身利益的立场上，男性比女性更为积极。也就是说，男性比女性使用谈判手段的可能性要大得多。也就是说，谈判中的性别差异很快就能在薪酬和晋升方面转化为明显的不平等，以及公司员工流动的高昂代价。

这一节，我们以男性和女性在工作谈判上的差异，来探讨性别差异在谈判沟通过程中的问题。

就男性和女性针对薪资谈判这一点的不同反应，我们可以来做一个分析。

比如，有两个人同时获得了一份年薪10万美元的工作机会，其中一个是男性，一个是女性。通过谈判，男性获得了11.1万美元的年薪，女性则接受了公司提供的薪资待遇。而此后的时间里，两个人都是以3%的比例加薪。当两个人都在65岁的时候退休，两个人的年薪会有巨大的差异——30953美元。

回避谈判，女性牺牲的还不仅仅是金钱。她们还会牺牲别人对自己的关注度、培训机会，以及职业成长机会。

我们不谈论这是否公平，就现实而言，男性积极地投入到分配重要项目、工作机会，他们就有可能逐渐填满公司的重要岗位，而那些能力相当甚至是超群的女性就很有可能被忽视。问题严重的话，可能会造成优秀员工的流失，而这种代价是昂贵的。就公司本身而言，他们是不希望自己培养的人才流失过多过快的，因为这样的成本过高。通用磨坊公司主席史蒂夫·桑格认为，员工流动的代价确实很高。“如果我们在招聘和培养优秀人才方面进行了投入，那么，我们就希望他们能留下来。”平均而言，取代一名小时工可让组织花费其年薪的50%，而取代一位专业人员的花费则会高达其年薪的150%。为什么会这么高呢？将遴选和招聘的费用、从事招聘工作的员工的机会成本，以及直到新晋的员工在达到工作要求之前损失的生产力加在一起，会是很大一笔钱。

就面对现状显得稍微柔和的女性来说，我们有这样几点谈判建议：

假设你工作生涯中的一切都是可谈判的；

对自己想要的目标更加的积极主动；

不要害怕自己夸大的负面影响；

……

一些研究表明，女性比男性更倾向于以开放、随意的方式获得信息。她们对人际关系更为敏感，其道德标准更侧重于对别人的关心，而不太注重规则及个人的权利。但同样的资料也表明，男性与女性中都有相当大的一部分人不这么做。这种交流风格不是定性的，而是可变的。我们在此处探讨的只是一种普遍的倾向，而非。所以，根据这种差异，我们可以以此为参考来制定相关的谈判策略，但这仅作为参考。