国际商务谈判
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天津武清
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作者张国良、李文博、张银贵、俞博
出版社清华大学出版社
ISBN9787302465218
出版时间2017-05
装帧平装
开本32开
定价39元
货号25083988
上书时间2024-11-19
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商品详情
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前言
国内市场国际化、国际市场国内化、世界市场一体化，是当今全球经济发展的大势所趋。赢得竞争优势，夺取领先地位，获得更大效益，成为全球经济竞争的新常态、新景观。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须学会国际商务谈判，才能在国际商务活动中运筹帷幄，决胜千里。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代国际商务活动中，国际商务谈判与沟通已是交易的前奏曲，也是营销的主旋律。面对强手如林的国际商务谈判对手，只有真正掌握国际商务谈判的理论、方法、技巧，才能在对外经济贸易中游刃有余、稳操胜券。本书在写作过程中尽量体现“新”“近”“精”“实”和“活”五个字。“新”就是案例尽量体现时代的特色、谈判的策略、沟通的艺术。“近”就是贴近生活，贴近现实，贴近国际商务谈判与沟通的学习背景。“精”就是精选案例，选择不同重点行业中国际商务谈判典型个案，从小案例、小事件入手，解剖麻雀，以小博大，见微知著。“实”就是讲求实在，注重国际商务谈判实际效果与应用价值，体现了项目的实践性与可操作性。“活”就是案例生动鲜活、形式多样、内容具体、各有侧重，能够满足国际商务谈判课程的需要，力求案例具有吸引力，能激发学生学习国际商务谈判的兴趣和参与的激情。书中每章都设置了案例、知识拓展及自测题，以利于读者对国际商务谈判知识的学习理解与把握应用。本书可作为普通高等学校经济管理类专业的教材或教学参考书，也适合职场人士培训及有志之士阅读借鉴。建议教学课时为36课时。本书的编写与出版得到浙江省独立学院工商管理重点专业（09）与浙江农林大学暨阳学院文化创意中心品牌文化研究所的资助。本书在写作过程中还受到清华大学出版社的支持，在此深表谢意!我们在写作过程中,参考并吸收了当前国际商务谈判领域的优秀成果及其网络资源,谨向各位专家、学者表示衷心感谢，恕不一一列出。在此特别感谢浙江省企业管理研究会会长、原浙江工商大学校长、博士生导师胡祖光教授在百忙中给该书作序，在此深表敬意！本书由张国良进行总体构思设计和统稿，参加各章编写的有: 张国良负责第1章、第2章、第6章；张银贵负责第7章、第9章、第10章；李文博负责第3章、第4章、第11章；俞博负责第5章、第8章。在写作过程中总的理念是理论系统、强化应用、身临场景、提升技能。力争以新思想、新体系、新面孔出现在读者面前。然而,由于作者水平有限,书中不当之处在所难免,敬请读者批评指正，不吝赐教。
编者2016年11
导语摘要
本书主要内容包括: 谈判的起源、作用及国际商务谈判的特征、原则；国际商务谈判的原则、要领及其程序；国际商务谈判心理及作用；国际商务谈判中的沟通技巧；国际商务谈判的筹划；国际商务谈判的策略；国际商务谈判技巧；国际商务谈判礼仪；国际商务谈判中各国的谈判风格与沟通应对策略等。本书既可作为高等院校国际商务谈判课程的教材，也可作为从事商务谈判工作的读者的参考用书。
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内容摘要
本书主要内容包括: 谈判的起源、作用及国际商务谈判的特征、原则；国际商务谈判的原则、要领及其程序；国际商务谈判心理及作用；国际商务谈判中的沟通技巧；国际商务谈判的筹划；国际商务谈判的策略；国际商务谈判技巧；国际商务谈判礼仪；国际商务谈判中各国的谈判风格与沟通应对策略等。
本书既可作为高等院校国际商务谈判课程的教材，也可作为从事商务谈判工作的读者的参考用书。
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本书紧扣“国际”二字，围绕“应用”这个主题，将一个个生动的国际商务谈判案例串联于全书始终。
精彩内容
第3章国际商务谈判的原则案例31铁女人的“铁”魅力1972年12 月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的意志力的“铁”魅力。她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10 亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3 亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手做出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高起点的策略取得了应有的效应。3.1国际商务谈判的原则要领马克思说: “商品价值的实现是惊险的跳跃”,而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通的前奏曲，它先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。3.1.1商务谈判的原则1. 真诚求实,以信待人真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首，真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是: “千教万教，教人求真；千学万学，学做真人。”“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的,即使签订了协议也是一种霸王合同。[1]〖2〗[3]国际商务谈判第3章国际商务谈判的原则[3]2. 清醒理智,沉着冷静谈判往往是在不同利益集团或个人之间进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求不同的利益，但是谈判的规则又不能让一方占有优势，要谋求合作、寻求共识，要想取得成功必须互利互惠。一场成功的谈判应该是双方都大笑，而不是一方大笑，另一方苦恼，应该是双赢策略。遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度、大家风范。谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身，当一个“勇敢而明智的将军”。3. 求同存异,拓展共识人们总希望用自己的观点去影响别人，让别人接受自己的观点，除了强迫手段（只能是屈服，但不能心悦诚服）以外，的方式就是通过谈判的形式，向别人说明你的观点，使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。任何谈判都必须分清各方面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处，或互补之点，达成一致协议。对于一时不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发，难以取得一致，而从利益的探求中才能发现共同点进而达成协议。4. 胸有成竹,有备无患不打无准备的仗、不打无信心之战和能否做到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方的兴趣，谈判开始就能占有很强的主动性，要了解对方越多越好。在谈判之前您应该先了解一下对手他是谁。英国哲学家培根说过: “与人谋事,则须知习性,以引导之；明其目的,以劝诱之；与奸猾之人谋理，刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经得起瓜熟蒂落”，这段论述十分精彩。5. 后发制人，以逸待劳纵观古今，市场如战场；历览中外，商战若兵战。在市场经济的激烈竞争中，有识时机者“金风未动蝉先觉”捷足先登；有深谋远虑者“将军盘弓故不发”后发制人。先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可乘之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的“谈”与“判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。6. 多听少讲，用心感悟谈判的共同目的是追求利益，谋求合作，寻求共识，互利互惠。上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。周恩来在万隆会议上，由于反华者的叫嚣，掀起反共反华的高潮,会议有失败的危险，周恩来说: “我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则: 尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。”这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。7. 豁达包容,人事相别海纳百川，有容乃大。宽容、容忍、容人、容事，是一种美德。容人的实质是容才的问题。兼容并包，指能团结不同能力的人一道工作。战国时代著名的思想家荀子提出: 应能“贤而能容罢，知而能容愚；博而能容浅，粹而能容杂”。意思是说，有才能的人，要能容纳弱不胜任的人；有智慧的人要容纳愚笨的人；有专才技能的人，要容纳杂而不精之人。这里提出了“兼容并包”的原则。谈判者要有尊人之心，容人之量；要宽人小过，容人小短，“胸中天地宽，常有渡人船”。谈判者应像弥勒佛一样，大肚能容，容天容地，容天下难容之事，特别要容纳异己。做合作的利己主义者，生意不成友谊在。在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关系也应处好。做到“对事不对人”。尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼，保全面子，不伤感情。设身处地,将心比心。换位思考，换心思考，换脑思考。把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度和适当的情绪上。8. 有声无声,话度适中谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，内有所思，外有所表。体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息。商务谈判有时需要谈判者伶牙俐口，或如小溪流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入夜，润物细无声；或如暴风骤雨，倾盆而下；或如冲锋陷阵，爆竹连响。有时需要谈判人员一言不发，沉默是金。从语言概念来讲，沉默也是一种语言，或点头摇头，或耸肩摆手，或装聋作哑，或以坐姿表现轻蔑，或以伏案记录表示重视。眨眼摸耳皆含深意，一颦一笑皆成曲调，恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术，而且有时能做到“此时无声胜有声”，达到语言艺术的较高境界。这一切都需要话度适中的原则，话度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，防止“过犹不及”。话度包括听度、力度、深度等。(1) 听度。听度也就是让听者可以接受的程度，会说的不如会听的,表述中注意渗入听者顺心的话以及某些靠近其念向的条件。听者自然爱听，注意听。要激发对方的兴趣，语出惊人，造成悬念，引人入胜，适应语境。否则，听者将跟不上谈判思路，就摸不到谈判的脉搏，更达不成协议。(2) 力度。说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒。声强表现为声音强劲有力，但不是高喉咙大嗓门儿；而声弱，表现为声轻而有气度，这样既使声调抑扬顿挫，又使论述内容富有感情色彩。(3) 深度。深度指语言及其内容的深刻全面程度。在论述中灵活变化的深度可以反映不同的论述目的,只有长度没有深度，泛泛而谈，不得要领，不如画龙点睛，一语中的。军事上有句术语“伤其十指不如断其一指”。要使深度适当，还要注意结合问话的技巧，什么时候问话，怎样问话都是很有讲究的。对手直率，提问要简洁；对手内向，提问要含蓄；对手严肃，提问要认真；对手暴躁，提问要委婉；对手开朗，提问要随意，不可千篇一律。3.1.2国际商务谈判的原则1. 平等性原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容。 (1) 谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。(2) 谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。(3) 谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟定必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到程度的满足。签约、践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。2. 互利性原则在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说服对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或是通过协商从对方获取己方所需要的东西。(1) 应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住: 谈判虽为论理之“战”，然而谈判桌上为人所动的是“情”，常常是&ldq
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