银行销售实务

第一章客户接触                         
第一节客户细分与挖掘目标客户         
第二节银行职员所应具备的素质         
第三节识别潜在目标客户               
第四节寻找潜在客户                   
第五节客户接触的技巧与策略           
第二章发掘需求                         
第一节何谓需求                       
第二节客户需求的两个层次             
第三节为什么要发掘需求               
第四节如何发掘客户需求               
第三章推介产品                         
第一节销售前的准备                   
第二节 如何顺利地把产品介绍给客户     
第三节 推介产品时应避免的几大误区     
第四章应对反对意见                     
第一节客户甯异议                       
第二节客户产生反对意见的原因         
第三节减少反对意见出现的机会         
第四节 处理客户异议的正确态度       
第五节 处理客户异议的程序和步骤     
第六节 处理客户异议的常见方法       
第七节 应对客户的常见异议   
第五章销售促成                                 
第一节识别客户购买信号                       
第二节适时提出成交建议                       
第三节促成交易的策略及案例                   
第六章客户关系的管理与维护                     
第一节概述                                   
第二节客户关系维护方式的特点和优势           
第三节危机处理也是一种客户关系的维护         
第四节维护客户关系需要遵守的原则             
第五节 不同市场角色的客户关系管理维护对策     
第六节 在客户关系维护中发挥客户经理的作用     
第七节 建立现代银行顾问式客户关系维护的机制

　  《银行销售实务/银行实务培训系列丛书》编著者瞿林、吴福生、俞津波、姚捷。《银行实务培训系列丛书：银行销售实务》分别从商业银行的会计、销售、票据、授信等主要业务着手，用通俗易懂的语言，深入浅出地阐述了银行主要业务的基本常识和业务流程。教材中有很多内容是交通银行员工的智慧和多年经验的积累，具有很高的实用参考价值，是高校金融专业学生和初入银行工作的人员了解、研究商业银行业务的入门教材。