• 每天一堂销售心理课 卢伟达 9787111445500 机械工业出版社 管理 图书正版

每天一堂销售心理课 卢伟达 9787111445500 机械工业出版社 管理 图书正版

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作者卢伟达

出版社机械工业出版社

ISBN9787111445500

出版时间2013-11

版次1

装帧平装

开本16开

页数375页

定价49.8元

货号1200794564

上书时间2022-02-28

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商品描述
商品简介

销售离不开心理学。全书将有关的销售心理知识、攻心技巧等,以“每天一堂课”的形式、分成365天课一一展示,帮*销售人员解读客户消费心理、洞悉客户心理变化、攻心说服客户购买、抓牢客户的心实现长久合作。《每天一堂销售心理课》全书共分5篇365天课,通过大量的实战案例、情景对话、心理定律等,让销售人员掌握从知心、读心到攻心、说服以及“经营”客户的各种技巧、方法、策略,帮*销售人员充分理解客户心理,提高销售技能,提升销售业绩。
卢伟达等编著的《每天一堂销售心理课》适合一线销售人员,尤其是销售新人使用,也可作为销售培训手册,或者作为企业销售管理人员指导业务人员提高工作技能的工具书。

目录

**篇知心篇
**课知悉客户惯常的消费心理3
**天人人喜欢“被捧着”3
第2天人人都有占便宜心理3
第3天客户都想自己是VIP4
第4天客户都害怕上当受骗5
第5天客户有时会有逆反心理5
第6天客户也可能会冲动购物6
第7天好奇心会**客户购买7
第8天嫌货才是买货的人8
第9天越**,客户越抢着买9
**0天大多客户偏爱“物美价廉”10
**1天客户希望有*择的空间11
**2天客户不喜欢被动地接受产品12
**3天客户总想着自己能得到什么13
**4天权衡得失后客户才会下决心13
**5天客户有时需要的不是产品本身14
**6天揭底女*客户的消费心理15
**7天揭底男*客户的消费心理16
**8天青年客户的消费心理特点17
**9天中年客户的消费心理特点17
第20天老年客户的消费心理特点18
*2*天职业不同,消费心理存在差异18
第22天不同社会阶层的消费心理不同19
第23天所处角色不同,消费心理亦不同20
第24天参照群体对客户消费心理的影响21
第25天生活变化对消费心理的影响22
第26天时尚潮流对客户消费心理的影响23
第2课摸清客户消费的心理阶段24
第27天注意,客户购买的**步24
第28天有了兴趣,购买成为可能25
第29天产生欲望,水烧到了90度26
第30天信赖,客户购买产品的基础26
*3*天购买,客户真正采取了行动27
第32天享用,对产品及服务做出评判28
第33天满意,是否重复购买的**指标29
第3课抓准客户购买的心理动机31
第34天生理需要型,有需要才会购买31
第35天随大溜儿型,别人都有了我也买吧31
第36天追求实用型,看重产品的使用价值32
第37天追求便利型,让自己更加便捷舒适33
第38天廉价购买型,客户看重的是***33
第39天争强攀比型,别人有我也不能落后34
第40天追求名品型,看重品牌及商家声望35
第41天求新求异型,我就是要与众不同36
第42天求美心理型,看对眼就要跟着感觉走36
第43天求安全型,质量安全是首要考虑因素37
第44天瞻前顾后型,疑虑解除了才会购买38
第45天心理舒适型,这个销售员让人很舒服39
第46天习惯嗜好型,出于一直以来的习惯39
第4课知悉不同类型客户的心理弱点41
第47天理智冷静型:更关注自己能得到什么41
第48天争强好辩型:事事喜争辩,爱与人唱反调42
第49天优柔寡断型:患得患失,易受他人影响43
第50天斤斤计较型:凡事都要计较、算计一下43
*5*天感情冲动型:容易感情用事、冲动购物44
第52天沉默寡言型:你不知道他真正在想什么45
第53天爱慕虚荣型:喜欢被赞美、被举着46
第54天价格**型:总爱在价格上纠缠46
第55天脾气暴躁型:不能控制好自己的情绪47
第56天自命清高型:太过自信,凭直觉办事48
第57天豪爽干练型:做事讲求时间和效率48
第58天小心谨慎型:谨小慎微,不喜欢被催促49
第59天滔滔不绝型:说起话来没完没了50
第60天固执守旧型:墨守成规,排斥新事物51
*6*天深藏不露型:善隐藏真实想法与需求52
第62天标新立异型:就喜欢与众不同52
第63天事事皆通型:专家级的购买者53
第64天亲切随和型:内心渴望别人的认可53
第65天吹毛求疵型:总能找你的“碴儿”54
第5课销售中还要照顾好客户的这些想法56
第66天做销售就要有个做销售的样儿56
第67天你得熟悉你的产品,精于你的工作57
第68天我需要专业建议,不是产品介绍员57
第69天你的产品真能帮我解决实际问题*58<*r>第70天其实客户都是有潜在需求的59
*7*天你重视客户,客户才会重视你60
第72天你对我多一点耐心好不好60
第73天你不主动,难道还让我追着你61
第74天给我自由的空间,别跟得太紧62
第75天别跟我逞能,我可不买账62
第76天我更愿意和志趣相投的人打交道63
第77天你真正关心我内心的需要*64<*r>第78天真正关心我而不是我的钱袋子65
第79天你说的话都是真的吗、能够兑现*66<*r>第80天销售员,你能始终如一地对我好*66<*r>第2篇读心篇
第6课透过外表特征掌握客户*格71
*8*天观察客户的体型71
第82天观察客户的脸型72
第83天眼睛是心灵的窗户73
第84天通过发式判断*格特征73
第85天额头也能显现*格特征74
第86天胡须也关系着人的*格特点74
第87天衣着特征能反映人的*格特征75
第88天配饰体现客户的内心世界75
第7课透过行为举止看穿客户的心77
第89天客户的身体语言透着大秘密77
第90天笑容不同,客户心理不同77
*9*天眼神透露客户的内心世界78
第92天眉毛的展皱,体现不同态度79
第93天嘴巴变化展现不同心情80
第94天观察客户的肢体动作判断其心81
第95天透过“走姿”了解客户心理82
第96天透过“站姿”了解客户心理82
第97天透过“坐姿”了解客户心理83
第98天关注握手的细节了解客户84
第99天通过接送名片的细节判断客户内心85
**00天通过吸烟的动作与习惯揣测客户心理86
**01天酒桌上判断客户的个*特点*7
**02天从吃的习惯上了解客户个**8
**03天识破客户说谎时的一些细节89
**04天从男*放手机的习惯窥其内心90
**05天通过网络工具揣摩客户的*格90
**06天从面对面的距离判断与客户的距离91
第8课通过倾听了解客户的心理92
**07天善于听出客户的*格与心理92
**08天透过说话声音了解客户*格92
**09天留意说话方式揣测客户个*93
**10天从语言习惯中找到客户的个*94
**11天从“口头禅”判断客户心理94
**12天从对人的称呼中判断客户*格95
**13天三招教你听出客户话语的真伪96
**14天听话听音,揣摩客户的弦外之音97
**15天提问中听出客户的真正需求98
**16天善于提问才能真正打开客户的心门99
**17天用SPIN提问法掌握客户的心理发展轨迹100
**18天从三个侧面摸清客户的购买实力101
**19天听言谈看举止,发现“当家人”102
**20天关注细节,你总能知道客户在想什么103
第3篇攻心篇
第9课要攻心,先要说服你自己107
**21天能自信地说:我是销售员107
**22天我是帮*客户解决问题的108
**23天我是帮*客户买东西的108
**24天没什么可怕的,怯场怎能做销售109
**25天存在即合理,没有卖不出去的产品110
**26天说“不”的客户一样有机会111
**27天销售始于拒绝,把拒绝当享受112
**28天来的都是客,不分大小与亲疏113
**29天产品并不是越便宜客户越喜欢114
**30天谈客户,并不代表刻意讨好客户115
**31天不服输,闯过“销售低潮期”116
**32天在销售中,坚持就一定能胜利*117<*r>**33天任何时候,不能占客户的便宜118
**34天凡事主动,勤快的人大家都喜欢119
**35天心中装着客户,客户永远是对的120
**36天任何时候,得控制住自己的情绪121
**37天时刻记住:不贬低竞争对手122
**38天知错就改,养成良好的习惯123
**39天永远做一个守时守约的人124
**40天练就好口才,才能说服客户125
**41天做一个有独特个*魅力的销售员126
**42天**自己,不断打破自己的销售记录127
**0课初次接触,突破客户的心理防线128
**43天*择合适的方式进行初次联系128
**44天**眼形象赢得客户的好感129
**45天暖心的话让客户与你一见如故130
**46天精彩的开场白说到客户心里131
**47天引入客户熟识的人揭开“陌生面纱”132
**48天小道具让客户没法拒绝你133
**49天小礼物瓦解客户的心理防线134
**50天货品陈列,瞬时让客户对产品“来电”136
**51天*客户熟悉的地点面谈放松其神经137
**52天事先声明:买不买没关系138
**53天主动搭讪,莫要引起对方的反感139
**54天陌生拜访,3招让你减少被拒绝概率140
**55天化解客户对推销的抵触情绪141
**56天利用好开场后关键的前5分钟142
**1课拉近距离,走进客户的内心143
**57天拉近情感是***的销售武器143
**58天接近客户首先要了解客户144
**59天产品知识专家更容易受客户青睐145
**60天与客户有共同点就有了共同语言146
**61天多和客户谈论其感兴趣的话题147
**62天可以适当模仿客户的行为模式148
**63天用着装拉近与客户的心理距离149
**64天与客户套近乎,但要把握好分寸151
**65天感情是在日积月累中逐步建立的152
**66天适当的幽默能给你的形象加分153
**67天任何时候都不要吝惜你的赞美154
**68天微笑示人,你将获得丰厚回报155
**69天用你的眼神拉住客户的心156
**70天诚心做一个客户的忠实听众157
**71天记住客户的名字让你受益匪浅158
**72天学会站在客户的立场上思考问题159
**73天不耻“上”问,也能赢得客户的亲近160
**74天解决问题而不是与客户争吵辩论161
**75天不打不相识,给客户点“颜色”看看162
**76天回应客户的抱怨,让其感觉受重视163
**77天适时的关心是赢得信任的一剂良药164
**78天先说请求之事,再言赞美之词165
**79天跟客户分享一些自己的私事166
**80天做一个好人比什么都重要166
**2课面谈时,要切中客户的心理需求168
**81天营造氛围,让客户舒心交谈、购物168
**82天销售产品的实质是销售利益169
**83天话说专业,让客户踏实购买170
**84天少用专业术语避免引客户反感171
**85天无干扰服务,给客户自由空间172
**86天交谈中,客户永远是主角173
**87天先交朋友*谈*意,给客户归属感174
**88天多跟客户说“我们”而不是“我”176
**89天鼓励客户多说,满足其倾诉欲176
**90天制造“惊奇”,满足客户的好奇心177
**91天价高价低,只要客户相信物有所值178
**92天让客户知道你是真心在为他省钱180
**9*天该*则退,满足客户的多得感181
**94天让客户*择时,别给太多方案182
**95天不要急于求成,让客户享受交易过程183
**96天抓住购买时机,主动请求成交185
**97天与客户面谈,这些话不要说186
**98天重要的承诺写在纸上,让客户的心放下来186
**3课推介产品,让客户不自觉产生购买欲望188
**99天先弄清楚客户的真正关心点188
第200天言语中要传递对产品的信心189
*20*天销售工具,提升话语的可信度190
第202天产品呈现,绝不和别人一样191
第203天将产品看不到的特点呈现出来192
第204天给客户讲讲有关产品的奇闻轶事193
第205天引导体验,让客户亲自参与进来194
第206天激发想象,卖给客户一个梦想195
第207天将能带给客户的利益说清楚197
第208天自揭己短,以坦诚换取真心198
*209天*份*据,胜过你的万语千言199
*2*0天具体数据,关键时刻的撒手锏201
*2*1天借力样板,请老客户现身说法202
*2*2天独特卖点,让你的产品一鸣惊人203
*2*3天有时候不妨卖弄一下专业知识205
**4课电话销售,巧妙用好心理学207
*2*4天想不被拒绝,先要真正接纳自己207
*2*5天先处理好心情,再去打电话208
*2*6天打电话前要明确通话的中心意图209
*2*7天巧用声音传递你的专业形象210
*2*8天利用语言塑造你的职业素质211
*2*9天与客户建立良好的情感联系212
第220天循序渐进赢得客户的信任与认可213
*22*天交流中要强化客户被尊重的心理体验214
第222天有了心理共鸣才能拉近彼此的距离216
第223天运用心理技巧,突破防卫巧妙冲关217
第224天精心设问,了解客户的所思所想218
第225天倾听与有效回应,让订*不请自来219
第226天揣测心理,抓住客户情绪的关键点220
第227天互动交流,电话销售的重中之重222
第228天销售跟进,别让客户忘了你223
第229天创新销售,给客户不一样的购买体验225
第230天强调互惠双赢,减少被拒绝的概率226
*23*天适应客户,应对客户的各种拒绝226
第232天消除疑虑,快速解决成交的障碍227
第233天心理引导,让客户尽快做出购买决定229
第234天个*化**,让客户感动于你的用心230
第235天真诚面对,化解客户的情绪与情感**231
第4篇说服篇
**5课说服客户,还需要用一些“诡计”235
第236天投其所好,适当迎合客户的兴趣235
第237天关键时刻,适当给客户一点“威胁”236
第238天顺势引导,让客户自己说服自己237
第239天左右逢源,堵住客户的借口238
第240天欲擒故纵,先吊吊客户的胃口239
第241天稳中求胜,让客户说出他的诉求240
第242天答疑解惑,疑虑消除后也就说服了客户241
第243天破坏试验,用产品的品质征服客户的心242
第244天要想鱼上钩,先要像鱼那样去思考243
第245天以退为进,让讨价还价变得简*244
第246天心理博弈,有条件地做出让步246
第247天失去恐惧,以失去的损失促成交易247
第248天对比原理,让客户自己得出结论248
第249天营造氛围,用环境迫使客户就范249
第250天“厚脸皮”,视拒绝为成交机会250
*25*天避重就轻,有效化解客户的异议251
第252天求同存异,让客户着眼于大局252
第253天步步为营,让客户跟着你走254
第254天声东击西,故意推荐**产品255
第255天授之以恩,让客户产生报答之意256
第256天想办法减轻客户购买的心理负担257
第257天消除认识偏见,转变客户的态度258
第258天虚心请教,说不定结果是柳暗花明260
第259天曲线救国,暂时的困境可绕道前行261
第260天怀旧情结,可以利用的永恒主题262
*26*天将计就计,诱导客户下决心购买263
第262天背水一战,用气势战胜客户264
第263天心理暗示,引导客户马上行动266
第264天“新品就是佳品”,赢在新颖267
第265天掌控话题,将其引向你期待的方向268
第266天将心比心,用你的真诚打动客户269
**6课成交时刻,攻心才能真正说服271
第267天机会来了,请及时抓住271
第268天与其讲道理,不如讲个故事272
第269天闲聊也能让客户产生购买冲动273
第270天幽默是转危为安**的盾牌274
*27*天赞美,走出销售困境的金钥匙276
第272天给个保*,让客户放心购买277
第273天异议化解,你可直接请求成交278
第274天不妨让客户也赶赶时髦279
第275天二*一,客户怎么*都成交280
第276天试用,客户用着好自然会买281
第277天运用从众心理也是有讲究的282
第278天给客户一个购买产品的“身份”283
第279天客户连续说“是”,成*还远*284<*r>第280天越是稀罕,客户就越想买**285
*28*天向客户说“不”,客户却乖乖购买286
第282天给客户找个对*跟他*287
第283天虚心请教,了解真正疑虑再出招288
第284天比一比,比出一个订*来289
第285天适当让步,满足客户的多得感290
第286天强化认识,重复说明重要的产品信息291
第287天告诉客户:贵必定有贵的理由292
第288天激将客户,也能促使交易尽快达成293
第289天适时沉默,先让客户亮出自己的底牌294
第290天得寸进寸,得尺进尺,引导客户多买295
*29*天门把法,再给自己一次成交的机会296
**7课难缠的客户,用其弱点来劝购298
第292天理智冷静型:强调产品给客户带来的利益298
第293天争强好辩型:避其锋芒,让其感受优越298
第294天优柔寡断型:友善地“威胁”一下299
第295天斤斤计较型:退一步海阔天空301
第296天感情冲动型:抓住冲动期,直接提出成交302
第297天沉默寡言型:逐步接近并多问开放*问题302
第298天爱慕虚荣型:奉承他,给足其面子303
第299天价格**型:让其少花钱多办事305
第300天脾气暴躁型:以柔克刚,与其步调一致306
*30*天自命清高型:充分准备,不卑不亢307
第302天豪爽干练型:直抒胸臆,速战速决308
第303天小心谨慎型:先建立信任,再引导成交309
第304天滔滔不绝型:少说多听,满足其说话欲望310
第305天固执守旧型:突出优质*能,转变态度311
第306天深藏不露型:明察秋毫,相机而动312
第307天标新立异型:卖给客户“独特”313
第308天事事皆通型:先找需求再找突破口314
第309天亲切随和型:做出承诺、施加压力315
*3*0天吹毛求疵型:树立你的“**”形象316
**8课提高满意度,抓牢客户的心318
*3*1天细心关注客户**时不平静的心318
*3*2天售前售后,保持始终如一的热情319
*3*3天不因成交而喜,不因失败而怨320
*3*4天善始善终,关注产品使用情况321
*3*5天履行承诺,做一个言而有信的人322
*3*6天急人所急,关键时刻能挺身相*323
*3*7天制造惊喜,提供超乎想象的服务325
*3*8天客户抱怨,用真心换取一分收获325
*3*9天退换货,赚来的可能是更多的客户327
第320天雪中送炭,让彼此的关系更牢固328
*32*天双方交流不一定总是谈销售329
第322天不用赚钱的心态为客户提供服务330
第323天客户的错,**让其自己发现331
第324天关注细节,细微之处打动客户332
第325天盯住老客户,与他们一起成长333
第326天放长线,与客户保持长期联系334
第5篇学习篇
**9课谈客户,运用好这些心理效应339
第327天首因效应:给客户美好的**印象339
第328天晕轮效应:让客户爱屋及乌340
第329天焦点效应:客户喜欢自己做主角340
第330天情感效应:用心去拓展你的客户群341
*33*天情绪效应:避开客户的负面情绪342
第332天刻板效应:改变客户对你的负面印象343
第333天多看效应:提高与客户见面的次数344
第334天破窗效应:营造气氛诱导客户345
第335天框架效应:多说正面、积极的语言346
第336天拆屋效应:先提大要求后提小要求347
第337天超限效应:不要挑战客户的忍耐限度347
第338天钓鱼效应:引发好奇刺激客户主动“上钩”348
第339天折中效应:适可而止,拒绝贪婪349
第340天互惠效应:吃人家的嘴短,拿人家的手软350
第341天**效应:客户喜欢跟着专家走351
第342天从众效应:客户喜欢跟着“大家”走352
第343天登门坎效应:得一寸再进一尺353
第344天冷热水效应:先将*坏的结果告诉客户354
第345天凡勃伦效应:定价越高产品越**355
第346天创新效应:打破常规,出奇制胜355
第347天配套效应:买“一个”就会买“一套”357
第348天人*效应:比商品更重要的是人*357
第349天阿伦森效应:多给客户以赞美358
第20课做销售,把握好这些心理定律360
第350天哈默定律:没有做不成的生意360
*35*天布朗定律:找到打开客户心锁的钥匙361
第352天奥美定律:以客户的利益为先362
第353天古德定律:准确把握客户的观点363
第354天猎犬计划:让老客户帮*你推销364
第355天二八定律:眉毛胡子不能一把抓365
第356天伯内特定律:让产品占领客户头脑366
第357天费斯诺定律:不仅善于说更要善于听367
第358天奥新顿定律:照顾好客户,生意自然来367
第359天刺猬定律:与客户保持适当的距离368
第360天南风定律:将“温暖”送给客户369
*36*天奥纳西斯定律:先于对手出招370
第362天跨栏定律:给自己一个更高的目标371
第363天斯通定律:态度决定一切372
第364天不值得定律:从内心接受、喜欢你的工作373
第365天250定律:一个客户背后有250个潜在客户374

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