销售一定要懂的说话术

图书标准信息

• 作者 方一舟 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2012-01
• 版次 1
• ISBN 9787113138325
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 228页
• 字数 203千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《销售一定要懂的说话术》针对销售员在销售过程中“说什么”和“怎么说”的问题，详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧，并将其中的核心归纳为一系列情境和问题，将复杂的问题简单化，抽象的问题具体化，通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略，应当如何表达。全书深入浅出，鞭辟入里，能够使销售从业人员在短时间内迅速掌握销售高手的说话秘诀，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。

【目录】

第一章会说话，销售就如坐电梯：不会说话，销售就如爬楼梯

交易的成功，往往是口才的产物

学会销售“诱惑”，让财源滚滚来

言必中“心”，让客户花钱花得开心

说得好，即使价格高客户也会欣然购买

这些话一定不能对客户说

第二章知道客户想什么，你才知道说什么——“上帝”的心思你要猜

为什么专家做不好销售

把握客户心理，设计完美预约

让良好的观察力为成交开路

开谈前，明白你销售的到底是什么

第一次见面，可以不谈销售

销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细”

换位思考，了解并理解客户的需求

选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感

真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱

从肢体语言中洞察客户的消费心理

第三章这样说，才能赢得客户的信任——三言两语拉近与客户的距离

好形象是说服客户的无声语言

记住客户的姓名，拉近心灵的距离

好的开场白是成功销售的一半

得体的商务礼仪为成功销售加分

微笑是融化客户内心坚冰的阳光

用暗示的语言说服客户

幽默一点，活跃销售气氛

重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

不要曲解“把客户当上帝”的意思

第四章会问的结果是“成”，不会问的结果是“败”——精心设计你的问题

会提问，销售就不难

通过提问判断潜在客户

五秒钟让别人对你感兴趣

问得越多，销售成功的可能性就越大

SPIN问答模式是销售的利器

要尽量进行开放式的提问

问题要一语中的，不要无的放矢

反问助你掌握成交主动

第五章“说”得好不如“听”得好——倾听比倾诉更令客户倾心倾听，是对客户最好的恭维

想办法让客户张嘴说话

透过倾听，迅速捕获客户的购买信号

销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少

销售员到底应该听什么

听得越多，越能摸清对方的底牌

让你的倾听更有效率

第六章想说服客户，必须谙熟心理“潜规则“——透视客户惯常消费心理

巧妙说服客户为“面子”买单

消除客户害怕上当受骗的心理

让客户感觉到享受了“免费的午餐”

客户总是希望价格越低越好

满足客户渴望受到尊重的心理

化解或利用客户的逆反心理

从众心理是引导客户购买的“密语

把客户的虚荣变成自己的业绩

男女心理有“别”，区别对待是上策

巧妙利用客户的冲动心理

不同的客户要用不同的说服策略

第七章舌绽莲花，把客户借口变成销售突破口——读懂客户话语背后的潜台词

把握好潜台词能让销售事半功倍

“我考虑考虑”是什么意思

“我和某某商量一下”其实是在拒绝你

“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你

“我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口

客户如果说“没钱”怎么办

“我们不需要，也没兴趣

当客户说“别家更便宜”时，他在想什么

“到某某时候再买”的应对策略

“我们已经有其他供应商了”的应对策略

“不买就是不买”的应对策略

第八章巧言排异，从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单

记住，嫌货才是买货人

识别客户真假异议

做好处理异议的准备

处理客户异议的“常规四法

过激的异议要用特殊的办法

价格异议最重要，必须慎重处理

有些反对意见不必当真

巧借第三方给客户吃定心丸

给予客户一个购买产品的身份

积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任

第九章语言到位，“临门一脚”才能踢到位——迅速把握成交的时机

先确认成交信号，再采取措施

抢占先机，让客户一开始就说“是”

巧用激将，“迫使”客户作出购买决定

以退为进，让客户束手就擒

步步为营，循序渐进地提出要求

热情如火，让客户受到你的感染

虚心求教，改变客户的态度

局部成交，减轻客户成交的心理压力

自揭己短，增强客户的信任度

比较产品，让客户自动签单

声东击西，推荐非目标商品给客户

制造悬疑，最有效地利用客户的好奇心

欲擒故纵，让客户不再犹豫

第十章要打动客户，多修炼自己——努力打好销售说话术的地基

不断暗示自己：我是最棒的

“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力

给心灵淬火一一经受拒绝的考验

克服自卑感，消除对成功人士的恐惧心理

诚信是打动客户的关键

坚持不懈、持之以恒才能说服客户

注意说话的语音、语调

专业知识不能似懂非懂

懂得感恩，成交后道声感谢