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销售管理第四4版李先国中国人民大学出版社大学教材二手书店

9787300223292

￥ 14.84 九品

库存165件

江西吉安
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作者李先国杨晶

出版社中国人民大学出版社

ISBN9787300223292

出版时间2016-01

装帧平装

货号705693630442

上书时间2023-04-14

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品相描述：九品
商品描述
基本信息书名:销售管理第四4版李先国中国人民大学出版社大学教材二手书店定价：45元作者:李先国杨晶出版社：中国人民大学出版社出版日期：2016-01-01ISBN：9787300223292字数：498000页码：331版次：装帧：平装开本：16开商品重量：内容提要李先国、编著的《销售管理》为四个模块即四篇，以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。特别增加了章首的引导案例，增添了对近期新研究成果与前沿发展的介绍，对个别章节的内容进行了适当修改，根据企业销售管理实践更新了大量案例，调整了部分思考题。
靠前篇是“销售规划管理”。销售经理的首要任务应该是对企业的销售业务通盘考虑，进行销售业务规划。这部分主要从销售计划、销售区域管理、销售渠道建设、管理决策予以阐述，包括靠前～第4章。
第2篇是“客户管理”。客户逐渐被认为是企业核心资源的重要组成部分，客户管理越来越为企业所重视，客户管理理论近年来也得到了较快发展，故本书将其独立成篇，以引起足够的重视。这部分主要阐述客户关系管理、信用销售管理、客户服务管理、重点客户管理，包括第5～第8章。
第3篇是“销售人员管理”。销售人员是企业与客户之间的桥梁，很好的销售人员能识别和解决客户的疑难问题，建立与客户之间的良好关系。销售队伍建设与管理是企业销售经理的主要职责之一。这部分主要阐述销售队伍管理、销售人员的招募与培训、销售人员的激励、销售人员的考评与薪酬，包括第9～靠前2章。
第4篇是“销售过程管理”。企业销售经理有时需要身先2卒，有时需要运筹帷幄，这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。这部分主要从销售准备、访问客户、促成交易、货品管理等方面予以阐述，包括靠前3～靠前6章。
本书是市场营销专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物，也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。目录篇销售规划管理
章销售计划
节销售计划的制定
第2节销售预测
第3节销售定额
第4节销售预算
第2章销售区域管理
节销售区域的设计
第2节销售区域的开发
第3节销售时间管理
第4节销售费用管理
第3章销售渠道建设
节渠道模式的选择
第2节渠道系统的设计
第3节渠道整合
第4章管理决策
节沟通理论
第2节广告决策
第3节销售促进决策
第4节销售促进策略
第5节公共宣传决策
第6节直复营销决策
第2篇客户管理
第5章客户关系管理
节客户关系管理概述
第2节客户分析
第3节客户数据库与客户挖掘
第4节客户忠诚度管理
第6章信用销售管理
节赊销、信用与信用管理的相关概念
第2节企业信用管理与销售业务流程再造
第3节确定客户资信
第4节制定信用政策
第5节应收账款管理
第7章客户服务管理
节客户服务的含义与类别
第2节客户服务的内容
第3节服务质量管理
第4节客户投诉管理
第8章重点客户管理
节重点客户的识别
第2节重点客户的类型
第3节重点客户管理过程
第3篇销售人员管理
第9章销售队伍管理
节制定销售人员战略规划
第2节销售人员的地位与职责
第3节营销职业道德
第4节销售组织的建立
第5节销售活动分析
0章销售人员的招聘与培训
节销售人员的招聘
第2节销售人员的甄选
第3节销售人员的培训
1章销售人员的激励
节激励的一般原理
第2节销售竞赛激励
第3节激励士气的方法
2章销售人员的考评与薪酬
节销售人员的业绩考评
第2节销售人员的薪酬制度
第4篇销售过程管理
3章销售准备
节分析销售机会与销售威胁
第2节了解客户类型
第3节塑造自我
第4节拟定行动计划
4章访问客户
节寻找客户
第2节约见客户
第3节接近客户
第4节介绍产品
5章促成交易
节客户异议的表现
第2节客户异议产生的原因
第3节客户异议的处理
第4节建议成交
第5节缔结契约
6章货品管理
节订货、发货与退货管理
第2节销售终端货品管理
第3节窜货管理
参考文献

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