销售人员绩效与薪酬管理

图书标准信息

• 作者 向远洪 著
• 出版社 中国市场出版社
• 出版时间 2006-09
• 版次 1
• ISBN 9787509200919
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 227页
• 字数 180千字

【内容简介】

如果把销售人员绩效与薪酬管理称之为“一道菜”，本书可以称之为一个“烹饪指南”，既有烹饪的方法（销售人员绩效与薪酬管理的原则、方法、流程、内容和工具），又有烹饪所需要的材料（相关内容的参考示例和图表）
一定的薪酬体系只有在特定的企业经营背景下才能起作用。只有和企业认为最重要的东西联系在一起的薪酬体系，才是有效的。绩效考核就创造了这种联系。如果绩效被考核了，它就为销售人员的薪酬设计提供了依据。

【目录】

前言
第一章正确认识销售人员管理
销售人员管理的内容
销售经理的职能
销售人员绩效管理与薪酬管理的联系

第二章实施销售人员绩效管理前的基础工作
目标管理是绩效管理的基础
目标管理的特征
工作分析是绩效管理的前提
如何进行销售人员工作分析
销售人员的职位说明书
销售人员绩效管理的工作流程

第三章销售人员的关键绩效指标的设定
销售人员的定量绩效考核指标
建立销售指标体系的原则
建立关键绩效指标体系的定性方法
建立关键绩效指标体系的定量方法
某企业销售人员关键绩效指标体系范例
正确理解划分销售区域的作用
销售区域的划分方法
划分销售区域的步骤
如何得到销售人员销售量指标的大小
销售费用的内涵
销售费用的分类与构成
确定销售人员销售费用指标大小的原则
销售费用指标大小的确定方法

第四章制定销售人员的绩效计划
销售人员绩效计划的组成要素
制定销售人员绩效计划的流程
销售人员的目标包含的内容
为什么销售定额很重要
不同类型的销售定额
制定销售定额的方法
为销售人员制定目标和定额的程序
销售定额设定应具有SMART特征

第五章销售人员的绩效管理与绩效评估
绩效管理工作中的辅导类型和方法
通过有效的沟通激励销售人员的绩效表现
销售经理在沟通中需要注意的问题
收集销售人员的绩效信息
销售人员绩效管理实施与管理中的误区
销售绩效评估有哪些优点
销售绩效评估包括哪些内容
销售人员绩效评估的方法
销售绩效评估方法的特点
影响绩效评估方法选择的因素
实施销售人员绩效评估

第六章销售人员绩效反馈
销售人员绩效反馈面谈的目的
销售经理为绩效反馈面谈应做的准备工作
销售人员绩效反馈面谈的程序
销售人员为绩效反馈面谈应做的准备
销售人员绩效反馈面谈的原则
如何与销售人员进行销售绩效反馈面谈
怎样对销售人员进行有效的激励
销售人员绩效反馈面谈过程示例

第七章销售人员薪酬管理的基本内容
薪酬不等于工资
销售人员薪酬的构成
薪酬对销售人员的功能
薪酬对企业的功能
销售人员薪酬管理的内容
在薪酬管理中要注重公平性
销售人员薪酬管理经常遇到的几个问题
销售人员的薪酬模式

第八章销售人员薪酬体系的设计
销售人员薪酬设计的原则
销售人员薪酬设计的基本流程
销售人员薪酬体系设计要点
不同销售模式的薪酬体系
制定有效的销售薪酬体系
确定薪酬水准
用销售人员绩效评定薪酬
销售人员绩效与薪酬挂钩示例
销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例
制定红利计划
如何有效地对销售人员进行评估及奖励

第九章销售人员薪酬管理过程中的控制
如何确定销售人员的薪酬预算
分析薪酬预算的环境
薪酬预算的方法
销售人员薪酬策略调整
薪酬结构策略及调整
在制定薪酬的过程中与销售人员沟通协调
薪酬沟通的步骤
薪酬沟通与企业文化
如何对薪酬制度进行评价
根据变化制定新的薪酬制度

第十章不同类型销售人员的绩效和薪酬管理示例
批发销售人员的绩效和薪酬管理
终端销售人员的绩效和薪酬管理
销售内勤的绩效和薪酬管理