房地产渠道营销一本通
￥ 7.7 1.6折 ￥ 49 八五品
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湖北咸宁
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作者唐安蔚
出版社中国建筑工业出版社
ISBN9787112212040
出版时间2017-09
装帧其他
开本16开
定价49元
货号9787112212040
上书时间2024-11-29
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商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
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导语摘要
房地产行业经过多年的高速发展，渠道营销形成了一套标准打法，但各大房企的渠道营销又各具特色，唐安蔚编著的《房地产渠道营销一本通(房地产渠道管理一本通姊妹篇)》博采众长，以通俗流畅的语言结合多家知名房企的56个渠道营销实战案例，从渠道制度、渠道组织、拓客地图、线下线上拓客实战、渠道管控全方位梳理了渠道营销的技法，是作者多年来渠道营销实战经验的高度总结，是一本干货满满接地气的渠道营销实战参考手册。
作者简介
唐安蔚，12年房地产营销从业经历
曾服务万科、复地、中凯、绿城、协信等大型房企
担任多家机构培训讲师和大学客座教授
中国房地产渠道营销研究与实践的先行者
多家大型房企和代理商渠道营销的设计者和执行督导
代表作品：
《把脉地产营销：二三线城市100个问题100个办法》
《豪宅营销的66个细节》
目录
渠道制度心法
心法一：如何建立一套严谨且灵活的渠道发展体系？
心法二：如何处理渠道与销售之间纷繁的竞争关系？
心法三：如何提高渠道人员的积极性，但同时做好有效激励工作？
渠道战前心法
心法四：如何绘制一张简单有效且可执行的客户地图？
经纪人激励心法
心法五：如何有效提高中介经纪人的带客积极性？
心法六：如何让编外经纪人成为带客、成交的利器？
资源合作心法
心法七：如何让优质资源方把最好的资源给你？
心法八：如何巧妙借助资源方以较低成本带来更大的效益？
线下拓客心法
心法九：如何包装出一份客户愿意阅读甚至珍藏的海报？
心法十：如何让每一张海报精准地送达客户手里？
心法十一：如何让电话营销尽可能多地带来客户并且成交？
心法十二：如何让客户愿意参加私宴且促进成交？
心法十三：如何规划出高效的拜访客户行动方案？
线上拓客心法
心法十四：如何让微信和朋友圈成为有效的拓客工具？
心法十五：如何通过互联网思维开辟宽广的渠道拓展模式？
圈层营销心法
心法十六：如何走进圈层？如何创造新的圈层？
心法十七：如何让虚无缥缈的圈层产生巨大的购买力？
活动拓客心法
心法十八：如何挖掘看似简单的“暖场活动”暗藏的购买力？
心法十九：如何通过一场大型活动带来更加精准的客户？
心法二十：如何打造一场低成本、高关注度、品质高的造势活动？
外部拓客心法
心法二十一：如何发挥外部巡展点的销售效能？
心法二十二：如何低成本、高规格地开展异地拓客工作？
特殊项目拓客心法
心法二十三：如何为远郊项目源源不断地输送客户？
心法二十四：如何提升豪宅项目的拓客手法？
心法二十五：如何为商业项目导入更加精准的客户？
渠道管控心法
心法二十六：如何通过资源分配、发挥个性等方式设计集团化渠道工作？
心法二十七：如何通过数据分析及时有效地为拓客工作指导方向？
后记
内容摘要
中国房地产市场经历了快速去库存通道之后，脚步逐渐放缓，楼市进入全面调整期。一二线城市进入“轻豪宅”时代，三四线城市快速进入“改善”时代，房地产营销模式的升级势在必行。而作为房地产营销的主旋律——渠道营销，正在发挥着越来越重要的作用，越来越多的地产人开始重视渠道营销的研究。房地产渠道营销门槛很低，招数较少，但是要想将这一营销模式运用到极致并发挥效能，必须要苦练内功，将每一个招数分解，力求精准地渗透到目标客群中去。本书正是基于对房地产渠道营销内功的思考撰写而成，是《房地产渠道管理一本通》的升级版。本书适合从事房地产行业的营销管理人员、策划管理人员和渠道从业人员阅读。
精彩内容
心法一：如何建立一套严谨且灵活的渠道发展体系？
在房地产营销界，渠道营销能够成为体系的只有三派：恒大集团的人海战术派、碧桂园集团的多级展厅派以及融创地产的灵活机动派。
市面上其他的战略战术大多出自以上三派，有的小打小闹，有的生搬硬套，有的优化设计，有的三者结合，结果成了“四不像”，其结果可想而知。
世界上没有一种“打法”是可以完全复制的，任何一种战略战术的制定基调都与“目标”和“土壤”有关，“目标”指的是集团或公司对项目寄予的期望，通俗地说就是“销售目标”；“土壤”指的是企业文化，在企业文化中对渠道团队起决定性作用的是“授权”。这也是很多从以上三家企业跳槽出来的营销
总监们复制以往的“成功模式”但纷纷败北的核心原
因。
基于以上的思考，我们可以得出一个相对正确的结论：如果您不在上述三家企业工作，融创地产灵活机动的渠道模式不妨深入研究。
灵活机动？没有错！融创的渠道模式成功在于“没有固定模式”，这也可以解释为什么业内流传着众多渠道部的组织架构，但唯独缺少融创。在融创，几乎每一个项目的组织架构都不一样，工作方式方法变化多端，渠道的制度也不尽相同，其渠道发展体系确实做到了“严谨且灵活”。
一套完整的渠道体系包括但不限于六个模块：基础行为制度、培训制度、会议及反馈制度、客户报备及业绩认定制度、业绩考核制度和奖赏制度。每一项制度有其严谨性，但更要注重灵活性，正如一支作战能力卓越的野战军，军容军纪固然重要，但打胜仗更加重要，这需要指挥官打破故步自封、墨守成规的禁
锢，灵活地面对所有情况。
为了制定有效的渠道管理体系，首先我们要搞清楚渠道管理者在实际工作过程中遇到的管理困惑。从笔者多年的渠道管理经验中发现大多数渠道管理者存在着五大困惑(如图1-1所示)：组织架构混乱、内场与外场客户认定混乱、渠道人员的激励手法混乱、拓客效率低下和客户有效性的甄别。
这五大困惑中，关于内外场的客户认定以及提升渠道人员的积极性问题我们会在“心法二”和“心法三”中专题阐述，本节我们重点讲述其他三个困惑的解决心法。
1．组织架构的解决心法上文我们提到，恒大集团和碧桂园集团的组织架构在每个城市、每个项目中基本类似，而融创的管理体系相对就比较灵活了，其秘诀在于四大心法(如图1—2所示)：在上图中，客群分布与授权程度是我们在设置组织架构时的重中之重，如果公司对每个级别授权较少，那么级别不宜过多，否则影响决策效率，如果公司
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