绝对成交话术内训手册
￥ 10 2.0折 ￥ 49.8 八五品
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湖北咸宁
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作者(美)迈克·舒尔茨//约翰·E.杜尔|译者:孙路弘
出版社海天
ISBN9787550710641
出版时间2014-07
装帧其他
开本16开
定价49.8元
货号9787550710641
上书时间2024-11-23
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商品详情
- 品相描述：八五品
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导语摘要
销售方面的书籍虽多，但很少有像迈克·舒尔茨、约翰·E.杜尔编著的这本《绝对成交话术内训手册》一样有影响力。读了这本书之后，你会看到许多清晰的有说服力并且引人入胜的实例，告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。本书提供了销售各个环节所需的沟通技巧，让人真正体会到“说对了绝对能成交”这一销售哲理。
作者简介
宾利大学和巴布森学院讲师，RAINGroup创始人。约翰·E.杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲，并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式，辅导了全世界上万名销售人员，并协助他们成为顶尖销售专家。
全美最受热捧的销售顾问，巴布森学院的营销系主任，RAINGroup创始人。迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上最大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
目录
上编 RAIN模式准备篇
第1章 迎接销售新时代
第2章 RAIN模式高手的自我对话
第3章 目标与行动规划
第4章 找准企业的价值定位
中编 RAIN模式理论篇
第5章 寒暄
第6章 渴望与痛处
第7章 冲击力
第8章 新现实
第9章 平衡说服与询问
下编 RAIN模式实践篇
第10章 “5个为什么”深挖客户需求
第11章 销售影响力的16条原理
第12章 主导销售会谈8部曲
第13章 打电话寻找潜在客户
第14章 应对异议
第15章 签单良机
第16章 储备销售的专业知识
第17章 备战销售会谈
第18章 销售会谈的致命失误
附录A 制订目标与行动规划可参照的模板
附录B 与客户沟通的邮件模板
附录C 挖掘潜在客户时所需注意事项
附录D 业务发展联络规划示例
后记
内容摘要
本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11章，RAIN模式教你学会冷处理。
有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13章，RAIN模式教你学会电话陌拜，成功挖掘潜在客户。
客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14章，RAIN模式教你如何应对价格异议。
……对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一
段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。迈克·舒尔茨、约翰·E.杜尔编著的这本《绝对成交话术内训手册》首创的RAIN模式就提供了精湛的顶级对话技巧。掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
精彩内容
星期四下午4点左右，你走进一家公司，这家公司的总裁见了你。
沟通就这样开始了，你们彼此握手，并互相问候：“很高兴见到你，吉尔，我是史蒂夫·韦博。”4个月后的星期三下午3点，你再次走进吉尔的办公室，吉尔从办公桌后面站起来迎接你，“史蒂夫，很高兴又见到你。就这么定了吧，都给你准备好了，120万的支票，项目应该马上就会启动，让我们在下周五举行一个启动仪式吧！”说到这足够了吧！现实的销售过程有多少都是停留在“很高兴见到你”与“就这么定了吧”这两句话中间。千真万确的是故事都在开幕与闭幕之间，沟通是建造从“你好”到“就这么定了吧”之间的桥梁。
作为销售培训师、销售经理，甚至销售人员，我们有机会观察和分析成千上万的销售电话以及面对面销售的场景。最常见的情况是，我们可以听到“你好”，却听不到“就这么定了吧”。
归根结底都是由沟通中的各种失误导致的。当然，还有大量对话其实根本就是销售人员无法控制的。
受限的销售交流等于受限的成交机会。
于是我们就写了这本书。本书的主旨在于“通过沟通对话拿订单”，对所有的销售人员、商业领袖、
专业人士以及希望与他人进行高水平交流的人士都有帮助。这些沟通技巧将帮助你赢得合约，创造利润，并获得更多客户、发展更稳健客户关系。如果以上都是你渴望得到和实现的，那么这本书就是为了你而诞生的。
RAIN集团（RAINGroup）有一个培训项目，辅助企业提升销售实力，改善销售业绩，让每一个销售人员成为超级销售高手。在本书中，我们提出了一系列核心观点，从最常见、最佳、最有效的销售沟通开
始，RAIN模式和10条原则将贯穿始终。
RAIN模式——销售会谈的向导
RAIN模式是由RAIN这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、
痛处（Afflictions）、冲击力（Impact）和新现实（NewReality）。你需要记住这些核心概念，以引导你成功主导销售会谈。当然，A和I都还有另外一重意思，分别是说服（Advocacy）和询问（Inquiry），此外，RAIN中的IN还可以让你记住影响力（Influence）这个词汇。RAIN模式就是这样的一套流程。总之，RAIN是本书的核心观念，也是你主导成功销售会谈的最佳向导。
如果用图形来表示RAIN模式，见图1.1。
R代表寒暄（Rapport），详见第5章。在销售会谈的过程中，寒暄显得尤为重要。然而在目前的销售培训行业内，它的作用却渐渐被人们忽视，大多数人都认为，接触潜在客户时仅凭寒暄获得好感是肤浅的。我们并不反对这个看法。我们的确应建立坚实的关系，但寒暄获得的初步好感却能为接下来的交谈奠定成功基础，并能够强化信任，巩固牢靠的关系。
在销售过程中，和潜在客户建立坚实的好感关系非常重要。因为坚实的好感能为交谈设立平等的氛围，能让客户自己去感受，让他们选择与喜欢的销售人员交谈，并从喜欢的销售人员那里购买产品或服务。
好感是经常容易被人忽略的因素，而在购买过程中，客户是否喜欢一个销售人员，这个因素起着决定性作用。
RAINTips有这样一句格言：“没人在意你知道多少，除非人们知道你对他们有多在意！”只有通过深入地倾听、思索，并透彻地理解客户，销售人员才能与客户建立深厚的关系，才能让客户信赖你。
A代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），详见第6章。在RAIN模式中，A的含义是双重的。许多销售模式在这一点上是共通的，不管你销售的是产品还是服务，都要面对客户的需求
，因此，首先你就要揭示潜在客户的困难以及痛处。
不过，仅仅将注意力集中在困难和痛处上只能起到一
半的作用。
当客户在采购时，他们基本上会同时考虑“渴望”（他们心中对未来的期待）和“痛处”（他们要解决的问题）。如果你仅仅强调消极的一面，那么挖掘出来的需求也都是这个方向。比如交谈中你提出这样的问题：“现在的业绩有哪些令人不满的地方吗？”“为何这么晚了，你还在加班呢？”“你目前的处境有什么困难吗？”但是，如果你能兼顾客户的期待，这样不仅能帮助他们解决目前的困难，还可以引导他们思考未来。这时，你也能提出这样的问题：“你们公司未来的发展将会如何？”“公司还有其他发展的空间吗？”问到涉及未来的问题时，你会发现，这些问题不仅能带来“伤口的止痛药”，还将为客户描绘一个美好而具有吸引力的宏伟蓝图。
I代表冲击力（Impact），详见第7章。当你揭示出潜在客户的“渴望”以及“痛处”后，对方会问：那又怎样呢？如果揭示出来的痛处无法解决，那又会如何呢？这样的情况还会发生吗？会更加恶化吗？会影响公司生存的底线或一个团队的业绩吗？
在商业合作中，对于客户的痛处，你必须用一种现实的方式揭示出来，你可以这样说：“如果你们不进一步创新，对手会超越你们吗？”“如果公司的策略不够激进，有丧失市场份额的可能性吗？”“如果公司再无发展的可能，干脆将公司变现卖掉，就有足够的钱了，会有那么一天吗？”“你最看中的促销方案，效果是否很不理想？”“将会怎样”之类的问题有各种形式，这要取决于不同的情况。作为销售人员，你需要高质量地描绘出“将会怎样”的后果，引导客户意识到问题的严重性，从而提高与你合作的重视程度。要知道，在你的客户面前总有你的竞争对手存在，大约23.6%的销售沟通都是不成功的。如果没有足够冲击性的话题，也
就没有签约的紧迫性，从而导致签约延迟，这也叫“时间杀手”。
“时间杀手”是由意向弱化规律造成的。一个人考虑的时间越长，就越倾向于不做决策，对决策的热情和兴趣都会降低，最终越不可能做出肯定的决策。
帮助你的客户应对“将会怎样”的问题能够创造出紧迫感，并能有效地形成足够的冲击力，促使客户签约。
N代表新现实（NewReality），详见第8章。销
售过程中有一个艰难的步骤，就是让客户透彻理解合作后他们可以得到的价值。客户往往很难理解你能够
提供的价值，他需要与其他参与采购的同事协商，并核实真正能够得到的价值和利益。所以，在销售会谈的尾声，你还需要为潜在客户描绘一个可观的新现实，提供的价值和利益要让客户克服痛处，产生更多的渴望，这样才能影响他们最终做出决定。
在RAIN模式中，A除了代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），I代表冲击力（Impact）之外，A和I还代表说服（Advocacy）和询问（Inquiry），详见第9章。
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