哈佛谈判心理学
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湖北咸宁
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作者(美)艾莉卡·爱瑞儿·福克斯|译者:胡姣姣
出版社中国友谊
ISBN9787505734227
出版时间2014-11
装帧其他
开本16开
定价49.8元
货号9787505734227
上书时间2024-11-06
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商品详情
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导语摘要
哈佛谈判概念3.0版哈佛谈判项目组最新成果世界银行、杜邦和麦肯锡指定谈判培训方法哈佛大学最权威的谈判指南谷歌薪酬委员会主管等高管鼎力推荐哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡·爱瑞儿·福克斯最新力作《哈佛谈判心理学》！
和别人谈判之前，先学会和自己谈
作者简介
艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)：
靠前有名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力（Mobius Executive Leadership）顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程（McKinsey Leadership Development）资历顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克丝，辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。
目录
威廉·尤里的序言
引言
第一部分：创造持久的改变
1.找出你的表现落差
2.找出你内心的谈判专家
3.与你的四大成员共同协作
4.你心中的锚
第二部分：平衡你的自我认知
5.成功的可能性：发现梦想者的远见
6.观点：了解思想者的洞察力
7.人们：感知你们爱人的内在
8.行为表现：带上你勇士的武器
第三部分：与本我相连
9.感性认识：唤醒你的守望者
10.现在：让船长驾船行驶
11.路途：跟你的旅行者一同成长
尾声
鸣谢
内容摘要
你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？
你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？
你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？
你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛最好的实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败，通过外在的技巧进行弥补，效果终究有限，只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过近20年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的最大胜利，首先要学会自我谈判，即把最好的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出最好的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、爱人、勇士，梦想家思虑前景，思想者分析观念，爱人关注人际关系，勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外，内心还有三大改造者：守望者、船长、
旅行者，守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境带着
四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。
精彩内容
要么冲动爆发，要么胆怯撤退
跟马克行为相反的是我以前的学生拉菲克。与马克截然不同，拉菲克从来不爆发，事实上他几乎连说出自己的想法都做不到。
拉菲克就读于哈佛大学法学院已经三年了。他原
本打算毕业之后回老家巴基斯坦，回到家人身边的。但始料未及的是，就在哈佛读书的这段时间，拉菲克爱上了一位来自美国中西部的女孩史黛西，这段感情带来的除了欢愉以外，也有一丝令人担忧。因为拉菲克知道，总有一
天他必须告诉母亲，他将不会按她之前所期待的那样回到巴基斯坦。他决定娶史黛西并且定居美国。
有那么几次，话题差点就脱口而出了。因为他的父母和亲戚都打算来美国参加他的毕业仪式，所以他会打电话回家跟他们讨论毕业的计划。他在脑袋里一遍又一遍地盘算——他应该说什么，以及应该用怎样温柔又坚定的语气说这件事。在他脑海里，对话结束得很愉快。
但那一刻真的到来时，他却僵住了。
“你什么时候回家？”妈妈问。
拉菲克沉默着。
“你最好趁机票价格没有上涨之前就买机票。”母亲继续说着。
儿子更沉默了。
就在母亲在滔滔不绝讲话的时候，某种力量暗示拉菲克：“加油，告诉母亲真相吧。”但还没等他张嘴，另一种相反的观点出现了：“不！这样母亲肯定接受不了。”从与母亲的谈话中让他感觉到母亲对他的厚望，可相反的想法也依旧持续提醒着他：“早晚也得跟母亲坦白的。”但矛盾的声音会立刻接踵而至：“还是闭嘴吧，你会伤她的心的。”拉菲克想诚实地向母亲坦白他留在美国的计划——他也深知最终肯定瞒不了。但是他仍旧只是含含糊糊的一点点渗透这层意思，他以延后买机票来拖延这个问题，但一直也没真正给出合理的解释，他只是知道自己确实做不到告诉母亲真相，至少不是今天。
成功从内部开始我在哈佛谈判项目小组的那些年，一直跟同伴们在夏天的时间为一个执行教育项目授课。整个研讨会的高潮就是帮助人们练习如何锻炼人际交往能力。在这个特别环节，我们采用一个辅导员负责三个学员的模式。目的就是给大家提供一个可以获取更多关注的高水平指导。
研讨会的参与者从他们的实际生活出发带来很多真实的谈判案例。我们一起在三人小组中合作，置身于他们选择的场景里来对他们的水平进行提升。
直到今天，这种方法依旧很奏效。当时我们三人小组中的一名成员已经成为了最高法院的大法官。
在跟如此身份杰出的人进行这种高水平的沟通练习之前，我丝毫来不及准备。这位75岁的老先生已经在国家最高法院任职35年。
在轮到他发言之前，我思考着他会给出一个怎样的场景，向我寻求建议。
会是跟其他法官工作的过程中遇到的问题吗？他这种人一般打交道的对象都是首相或国会议员什么的。当和他进行谈判训练的时候，这位法官描绘了数年来困扰他的困难的局面。
“50年来我的妻子每天都习惯为我挑选领带”，他对我说，“我讨厌那样，我能自己穿衣服。她为什么这样做？”我惊呆了。“就是这个问题让你夜不能寐？”我直接问道。
“你没有告诉妻子，你更愿意自己来选择领带吗？”我问道。
“这正是我的问题”，他说，“尽管这种场景在我的脑海中排练了好多次，但我就是没办法直接告诉她。”经过多年相似问题的探讨，我突然茅塞顿开。
马克、拉菲克以及高等法院的法官都是聪明人，他们也很诚实。显然他们也知道如何有效沟通。不过，他们统统都违背了自己内心的本意：没有保持住优雅的风度，没能讲出真实的想法，没能站在自己的角度同时又兼顾维护他们重要的人际关系。
通常在我与他人做类似于法官这种沟通技巧练习的时候，我总会与他们一起练习回到“现实生活场景”中所需要说的所谓的有效台词。但如果在这个问题上建议他练习短语“请不要为我挑领带”，显然很可笑。他是个非常有气场的人，在工作中很有威严，几十年来，所给出的建议往往可以影响到整个国家。他不需要锻炼自己开口说话的自信了。
因此，反复的行为练习无法在这个问题上为他带来帮助。他知道自己该说的话，亟待解决的难题是他到底应该怎样真的说出这些话来。
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