销售绩效与薪酬奖励体系设计全书
￥ 25.9 4.0折 ￥ 65 八五品
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湖北咸宁
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作者马克·多诺罗
出版社中国人民大学出版社有限公司
ISBN9787300259857
出版时间2018-08
装帧其他
开本16开
定价65元
货号9787300259857
上书时间2024-09-29
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导语摘要
很多企业的CEO及高层管理者并没有意识到，导致销售战略和企业目标之间根本性失衡的原因在哪里。对于一线销售人员来说，为他们进行培训、灌输销售管理与技巧等，还不如制定一套行之有效的奖励政策更加有效。本书作者通过与财富1000强的高管进行沟通，在汲取其丰富的经验与教训的基础上，揭示出销售激励是如何推动企业发展的，这也恰恰是企业领导者尤为关注的方面。
马克·多诺罗著的《销售绩效与薪酬奖励体系设计全书》中提供了大量的有价值的销售绩效考核理论与模板，如四大能力（洞察力、销售策略、客户覆盖、赋能）的收入路线图、销售人员类型与绩效考核匹配、翻转罗宾汉原则、销售薪酬方案报告卡等。通过阅读本书，企业高层管理者能够可以清晰地了解如何在所有层面上，利用销售战略奖励的力量，激发销售团队以达到其最终目标。
作者简介
马克·多诺罗，北卡罗来纳大学教堂山分校MBA、费城艺术大学BFA SalesGlobe公司创始人和执行合伙人，SalesGlobe是一间靠前的销售创新公司，专注于销售策略、销售团队设计、销售人才培养、客户规划、销售薪酬以及销售定额的创新与实践，并致力于与客户合作开发销售收入增长策略。近30年来，马克与世界1000强企业密切合作，直面销售增长挑战，并提供创造性的左右脑解决方案。
还出版过《创新销售》《客户策划基础》等书。
目录
第1章 你的收入路线图：用销售薪酬方案推动销售策略
与销售策略保持一致
收入路线图的四个层面：联结你的销售策略和薪酬方案
洞察力
销售策略
客户覆盖
赋能
设定你的高管层目标
销售薪酬钻石：评估和设计一个销售薪酬方案的切面
确定目标薪酬
调整薪酬组合
创造上部空间
建立绩效阈值
制定考核手段和优先顺序
明确标准和时机
设计机制
团队匹配
设定目标和定额
创建治理过程
执行方案
评估方案
你需要向你的团队问与销售策略有关的五个问题
第2章 宠物狗、杜宾犬和寻回犬：培养你需要的销售类型
你需要哪个“犬种”：销售角色和收入流如何相匹配
收入增长的三个基本策略
销售角色与对应“犬种”
有关销售角色的总体认识
销售角色的六个维度
你需要向你的团队问与销售角色有关的五个问题
第3章 反转罗宾汉原则：区别对待绩效者
销售薪酬的构成
基本薪金
目标奖励
薪酬组合
反转罗宾汉原则：上部空间
决定上部空间的因素
阈值
阈值不适合所有人
是否设限
你需要向你的团队问与薪酬组合和上部空间有关的五个问题
第4章 绩效指标：三思而后行
立体化的绩效考核
考核的内容
考核的层级
考核的频率
绩效考核陷阱
在视线模糊的情况下使用绩效考核手段
错误层面上的考核
考核不可控要素
建立在浮动百分比指标之上的考核
使用矛盾的考核手段
引入营销理念的“薪酬方案地产”
不匹配的预订收入和账单收入及紧迫感缺失
你需要向你的团队问与绩效考核手段有关的五个问题
第5章 大型交易：匹配并激励战略客户销售
定义战略客户
销售潜力
战略价值
了解客户的决策过程
集中采购过程
供应商采购过程
分散采购过程
解决方案式销售的推动
激励创造性销售角色
辨别作为目标的创造力和作为销售结果获得方法的创造力
少考虑直接奖励，多考虑自主奖励
了解高度认知销售角色的激励因素
引导创造性销售代表创建自己的目标
销售业绩分配平衡
考核大型交易
你需要向你的团队问与战略客户有关的五个问题
第6章 定额窘境：设定公平且有益的销售目标
与定额有关的若干挑战
取证：你有定额问题或销售效果问题吗
定额设定的10个成功因素
透过数字看本质
以人为本
引入适合的团队
不要迷失在传统中
获得自下而上的观点
历史
借助销售能力平衡市场机会
令定额设定方法适应客户类型
让你的方法具备可扩展性
不要极端过度分配定额
从借鉴历史到机会驱动
你需要向你的团队问与定额设定有关的五个问题
第7章 销售管理层的管理：了解销售角色和奖赏
销售经理不只是大号销售人员：他应该扮演什么角色
他们知道如何当领导
他们为团队的发展奉献战略思维
他们在规划和系统解决客户问题方面拥有创造力
他们在培训和发展团队方面发挥作用
他们掌握销售技巧
靠什么激励经理人
角色与认可
职业生涯路径图
投资
奖赏
销售薪酬
长期激励
销售经理销售薪酬的几点设计思路
建立具有长远眼光的薪酬组合
简单求和
考察团队参与度
使用影响损益表的考核手段
借鉴战略目标考核手段
你需要向你的团队问与激励经理人有关的五个问题
第8章 做出变革：沟通和实施销售薪酬方案
变革管理的关键步骤
强势启动
精心策划变革故事
了解销售团队的看法
做好变革预测
利用学习模式
过程跟进
你需要向你的团队问与做出变革有关的五个问题
第9章 高管层的角色：以适当方式介入
高管层介入销售薪酬过程
提供战略指导
介入过程
审查、批准和支持薪酬方案
提出恰当的问题
你需要问与你的高管层介入有关的五个问题
第10章 你的战略销售薪酬方案报告卡：为方案分级并采取行动
为你的方案分级
采取行动的时机
内容摘要
大多数销售人员拼命拿订单的驱动力来自个人的成就感、得到认可和报酬——销售薪酬、佣金、奖金以及那些对于他们个人和所在公司都举足轻重的大生
意。因此，在销售组织内部，销售薪酬计划不仅是最
重要的绩效驱动力之一，还是一家公司要承担的一项最大支出之一——每年动辄几千万甚至上亿美元的金额。销售绩效方案的设计与制定无疑是一条狭长却至关重要的线路，它每时每刻都把公司的发展与一线销
售团队联系在一起：如何借助薪酬方案推动销售策略？
如何激励正确的销售角色？
如何区别对待顶级绩效者？
绩效考核手段与业务方向如何保持一致？
如何制定战略客户的奖励措施？
如何设定合理且有利的销售配额？
如何激励销售管理层？
如何沟通和实施销售薪酬方案？
如何让高管层以适当的方式介入？
马克·多诺罗著的《销售绩效与薪酬奖励体系设计全书》将针对大多公司长期以来所面临的最大挑战，通过以下若干关键问题打开突破口：我们在跟谁做生意？
从战略角度看，什么是我们最需要完成的？
我们的销售角色能够支持我们的目标吗？
销售薪酬如何与销售战略和销售过程保持一致？
本书以上述关键问题为基础，分享了一些真实公司高管层充分利用销售薪酬设计的具体案例，为企业高管制定双赢的销售绩效与薪酬方案提供了合乎逻辑的领导方法、工具和模式，以期解决长期困扰企业业绩增长的根本性问题。
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